Нынешний дистрибьютор: партнер или аптекокрад, или просто наболело...
Фармакология
Олег Гончаров:
Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Mediametrics, программа «Фармакология», и тема сегодняшнего эфира не случайная, но слегка провокационная. Ни для кого не секрет, что не так давно возникло такое стихийное движение (мы его назвали «дискуссионным клубом»), когда собрались единомышленники, соратники, коллеги (в первую очередь, по аптечному цеху) и начали, несмотря на то, что порой даже являются между собой конкурентами, так называемыми заклятыми друзьями, начали обсуждать те проблемы, те нюансы, может быть тенденции, которые возникают на рынке для того, чтобы действительно поддержать некий обмен опытом и сформировать лучшие практики, лучшие стандарты. Или понять, как нам сосуществовать в этом непростом мире, что нам делать в эпоху кризиса, в эпоху изменения парадигм, покупательского потребления, покупательских предпочтений. Этот дискуссионный клуб, который мы также назвали для публичной трансляции «ОФарма», как раз и породил эту тему, которая будет обсуждаться в сегодняшнем нашем эфире.
И звучать это будет следующим образом: нынешний дистрибьютор — кто он: партнер или аптекокрад, или просто наболело. И понятно, что в нашем эфире сегодня будут участвовать яркие представители именно аптечного сегмента, аптечной розницы. И волей судьбы получилось, что здесь у нас будут представлены собственники тех или иных аптечных сетей. У нас даже представители нескольких территорий: это будет и город-герой Москва, и господин Великий Новгород, и республика Крым. И поэтому я спешу представить наших гостей: аптечная сеть «Калина Фарм», собственник аптечной сети Артем Варданян. Здравствуйте, Артем.
Артем Варданян:
Здравствуйте.
Олег Гончаров:
Вы у нас на эфире первый раз, поэтому буду признателен Вам, если Вы немножко расскажете о себе, о своей аптечной сети. Как случилось так, что Вы пришли именно на фармацевтический рынок? Совпадает ли Ваше образование с тем, чем занимаетесь сейчас? И «Калина Фарм» — что это, и почему Вы на этом настаиваете?
Артем Варданян:
Образование у меня медицинское — закончил в 2002 году медицинский университет в городе Тбилиси, лечебное дело. Переехал в Москву в 2003 году, с 2004 года в фармацевтике. Начинал в дистрибьюции, работал и с розницей, и с оптом, и с госпитальным сегментом. В 2010 году пришел в розницу, начали с небольшой сетки.
Олег Гончаров:
Это был Великий Новгород?
Артем Варданян:
В Великом Новгороде.
Олег Гончаров:
И сейчас сколько у Вас аптек?
Артем Варданян:
39-я аптека будет открыта завтра. Регионы присутствия – это Тверь, Новгород, Псков, Карелия, Московская область.
В Москве у нас было небольшое количество аптек. Мы из Москвы ушли, в Москве немножечко условия другие. По моему мнению, работать в том сегменте, в котором мы сейчас работаем, такого дискаунтера в Москве очень сложно с учетом арендной ставки, уровня заработной платы.
Олег Гончаров:
У Вас формат именно дискаунтера?
Артем Варданян:
Да, формат работы — дискаунтер.
Олег Гончаров:
Получается, давно уже на рынке. Сеть уже масштабная.
Артем Варданян:
Относительно.
Олег Гончаров:
Вы столкнулись с самыми разными проявлениями того, как себя ведет тот или иной дистрибьютор сейчас, партнер это, либо не партнер. У нас также есть и представители города-героя Москва и республики Крым. Получилось, что эти два Алексея сидят сегодня вместе. Алексей, здравствуйте.
Алексей Пушкин:
Здравствуйте.
Алексей Кудрявцев:
Здравствуйте.
Олег Гончаров:
Алексей Пушкин, город-герой Москва, аптечная сеть «Аптека 24 – Дежурная Аптека» — я бы сказал уже частый гость на наших эфирах, поэтому я думаю, что многие из вас уже с ним знакомы. А вот Алексея Кудрявцева мы видим впервые в нашем эфире, и он представляет аптечную сеть «Семейная Аптека», республика Крым. Алексей, расскажите нам о себе немножко.
Алексей Кудрявцев:
На фармацевтическом рынке давно, но я работал в двух форматах. Вообще занимаюсь аптечным делом с 1999 года, в 2018 году это будет 19 лет. Почему два формата: потому что один раз это была другая страна — Украина, сейчас это Россия. Поэтому с какой-то стороны это нам непривычно, где-то даже мы видим некое дежавю, что было в Украине лет 10 назад, что происходит сейчас на рынке России.
Олег Гончаров:
Даже так!
Алексей Кудрявцев:
Мы смотрим (не только я, мои коллеги, сотрудники) некоторые вещи, которые уже были пройдены в нашей стране украинской, сейчас повторяет Россия. Тенденция некого дежавю присутствует. Образование не медицинское, я юрист по образованию, закончил Харьковскую юридическую академию. Еще в Украине занимался поставками субстраций на заводы, оптом, госпитальным сегментом, потом аптечным бизнесом. При переходе в Россию уже занимался непосредственно аптечным бизнесом. Произошло это, конечно, непросто, мы перестраиваемся еще до сих пор, но уже вошли в некую колею. И иногда со стороны незамыленным взглядом видно, что происходит в России, и то, что происходило у нас. Поэтому иногда подмечаем некоторые особенности, тренды, которые мы проходили раньше. Один из трендов — это ведение онлайн-кассы, это будущее чипирование или кодирование упаковок. Поэтому в чем-то это кого-то пугает, а для нас это уже прошлое, которое было.
Олег Гончаров:
Если нужен совет, то к Вам.
Алексей Кудрявцев:
В чем-то я могу поделиться опытом, может быть мнением, хорошо это или плохо в сравнении с тем, что было. А то, что станет — не знаю, время покажет.
Олег Гончаров:
Масштаб Вашей сети какой? Сколько у Вас аптек?
Алексей Кудрявцев:
Сейчас у нас действующих 41 аптека, работаем мы исключительно в своем регионе, сейчас получили лицензию еще на 4 аптеки. То есть в ближайшую неделю их будет 45.
Олег Гончаров:
А в Москву тоже не собираетесь?
Алексей Кудрявцев:
Только в гости.
Олег Гончаров:
Что ж, коллеги, вы видите, у нас достаточно интересный состав, все эти люди представляют себя как собственники конкретных аптечных сетей из разных городов, с достаточно интересной, глубокой историей. И поэтому вопрос номер один, который мы хотели обсудить: дистрибьютор — это кто? Это партнер, который заинтересован в развитии отдельной аптечной сети, отдельной аптеки, или что-то поменялось сейчас? Алексей Пушкин, прошу начать с Вас.
Алексей Пушкин:
Я помню, когда я начинал аптечное дело (это было 15 лет назад), компания «Протек» позиционировала себя как наш хороший, надежный партнер. Лозунгом всегда в «Протеке» было: «Ребята, открывайте аптеки, развивайтесь, вы наши клиенты. Будете развиваться вы, будем хорошо чувствовать себя и мы». Сейчас я смотрю, за 15 лет ситуация эта сильно поменялась. И на что я обратил внимание: последнее время та аптечная сеть, которая протековская (это «Ригла»), свое развитие изменила, оно стало несколько другим.
Олег Гончаров:
А каким оно было раньше?
Алексей Пушкин:
Раньше оно было для меня каким-то незаметным. То есть «Ригла» жила своей жизнью, открывалась, мы никогда, нигде и никак с ней не пересекались. «Ригла» имела очень хороший, наверное, флагманский формат. Это аптеки, которые умеют продавать дорого, большие, хорошие, красивые аптеки. То есть на них можно было всегда ориентироваться. И никогда не было такого, чтобы мы с ними как-то пересекались. Но последнее время сеть начала развиваться достаточно, я бы сказал, агрессивно, и они стали открываться уже дверь-в-дверь, рядом с нашими торговыми точками.
Олег Гончаров:
Спасибо, Алексей. Артем, а что скажете Вы? Вы с «Риглой» тоже давно знакомы, с компанией «Протек»?
Артем Варданян:
С «Протеком» мы, конечно, давно знакомы, фактически компания номер один на рынке сегодня — ни для кого не секрет, и достаточно давно номером один была на рынке. Происходит определенная трансформация работы розничного звена компании. То есть если мы раньше видели, что «Протек» и «Ригла» задавали сами тон, сами создавали определенные направления развития, были некие тренды такого характера, т. е. они больше работали над качеством сервиса, над ассортиментом, над качеством аптеки и имели собственную нишу работы, развития. И многие даже смотрели и тоже стремились что-то подобное сделать. Сегодня, видимо, это такая гонка, особенно за последние два года, когда большинство действующих крупных игроков начало существенно наращивать свою долю. В этой гонке одной из первых начала участвовать компания «Ригла».
Сегодня, видимо, это такая гонка, особенно за последние два года, когда большинство действующих крупных игроков начало существенно наращивать свою долю.
Олег Гончаров:
А в чем это выражается сейчас?
Артем Варданян:
Мы видим количественный прирост компаний, т. е. в целом по регионам. Я могу сказать о своем регионе, основном регионе присутствия. В частности, если мы никогда раньше не замечали, что сетка «Ригла» могла себе позволить открыться рядом, то это уже происходит. Если мы не видели до этого, что компания «Ригла» входит в формат активного дискаунтера, то сейчас это происходит. Если мы раньше не видели тренды по поводу переманивания персонала с предложением существенно высоких заработных плат, это мы сегодня видим.
Олег Гончаров:
По сути дела, если раньше «Ригла» была законодателем моды, т. е. это была аптечная сеть, которая имела свое четкое позиционирование, они четко выбрали определенную нишу, понимали, что они могут это делать весьма профессионально, и если конкуренция возникала, то это была дружественная конкуренция. Мы не открывались дверь-в-дверь, мы не садились друг другу на головы, и тем более, мы не устраивали друг с другом ценовые войны. То есть сейчас это возникло, и это идет именно от «Риглы». Но есть же и другие сети, которые позволяют себе это, которые также начинают активно открываться дверь-в-дверь, тоже начинают использовать различные способы ценового давления, переманивают персонал. В чем разница тогда?
Артем Варданян:
Разница в первую очередь в том, что все-таки с остальными игроками нет таких партнерских отношений, которые мы выстроили с «Протеком». То есть это годами выстроенные отношения, которые очень сложно разорвать. И, наверное, не хочется этого делать, то есть нам интересен этот дистрибьютор со своими условиями. С другой стороны, давайте предположим ситуацию, когда у тебя дверь-в-дверь открывается «Апрель» и через некоторое время приходит с собственным оптовым прайсом, предлагает тебе закупать у него товар. Наверное, ни один из игроков розницы на это не пойдет, не согласится. Так в чем же разница?
Олег Гончаров:
Будет воспринимать как конкурента.
Артем Варданян:
Получается, что мы, работая на партнерских условиях, получая товар, делаем определенные объемы, выполняем определенные обязательства перед дистрибьютором. Более того, мы достаточно открыты, т. е. информация открыта, информация о наших оборотах, может быть даже о долях наших на рынке в том числе.
Алексей Пушкин:
Мне кажется, в сегодняшнем мире открыто все.
Артем Варданян:
Абсолютно прозрачны.
Алексей Пушкин:
Тем более, «Протек» всегда являлся нашим стратегическим партнером. Много лет доля «Протека» была максимальной, «Протек» был номер один. Наверное, сейчас компания «Катрен» немножко свои позиции усилила, все равно, это два крупнейших поставщика именно в нашей аптечной сети.
Олег Гончаров:
Вы хотите сказать, что они, как поставщики, очень много о Вас знают, потому что они же кредитуют рынок? И поэтому они запрашивают у Вас очень много информации?
Алексей Пушкин:
Кредитуют рынок, запрашивают информацию и о наших оборотах.
Алексей Кудрявцев:
Балансы требуют, банковскую отчетность, твою доходность изучают, поручительства требуют.
Алексей Пушкин:
Сейчас мы даем поручительство. То есть интересная получается система.
Олег Гончаров:
Вы находитесь в ситуации информационной беззащитности перед компанией-дистрибьютором.
Алексей Пушкин:
В некоторой степени, и не только в информационной. Нас сейчас пытаются уже ввести и в финансовую зависимость. То есть какая тенденция? Мне предлагают подписать поручительство, а через несколько дней у меня по соседству, дверь-в-дверь, открывается «Ригла», если аптека находится в центре. Или, например, открывается аптека «Живика», которая открывается рядом с хорошей аптекой в спальном районе.
Нас сейчас пытаются уже ввести и в финансовую зависимость. Мне предлагают подписать поручительство, а через несколько дней у меня по соседству, дверь-в-дверь, открывается «Ригла», если аптека находится в центре.
Олег Гончаров:
То есть с одной стороны, Вы дали финансовое поручительство, с другой стороны, у Вас начинают, по сути дела, отнимать бизнес.
Алексей Пушкин:
Отнимать — это сильно сказано, но создают такие условия, в которых мой бизнес, в общем-то, страдает.
Олег Гончаров:
Начинает страдать?
Алексей Пушкин:
Да. И этот ущерб я получаю не от какой-то непонятной сети, которая мне неизвестна, а от своего стратегического партнера. То есть такой пинок получить не очень приятно.
Олег Гончаров:
Алексей, а Вам-то как досталось от «Риглы»?
Алексей Кудрявцев:
Нам пока еще не досталось так колоссально. Раньше «Протек» у нас был в Украине дистрибьютором, он присутствовал, это было в 2005-2008 годах, потом он ушел с рынка Украины. Причина неизвестна, но ушел. А в России, когда мы перешли, «Протек», наверное, был вторым. Первая компания СИА Интернейшнл начала поставлять на полуостров, а «Протек» стал второй компанией, которая начала завозить продукцию на рынок. И он позиционировал себя именно как партнер. То есть мы готовы давать условия, понимая трудности, связанные с валютой, — у нас было две валюты в свое время, украинская и российская. То есть сложные банковские взаиморасчеты, и он шел на определенные, достаточно приятные вещи. Но и разговора о сети не было. Я просто наблюдаю, т. е. ее на полуострове не было вообще, именно розничной компании. И, наверное, в 2015 году «Ригла» купила, как говорят в нашем бизнесе, сеть с украинскими корнями, там было порядка 10 аптек. Это была ожидаемая покупка или продажа этой сети, все-таки те, кто имели корни в Украине, уходили с полуострова. Я активно изучал рынок, ездил в разные регионы, смотрел, как развиваются сети, что там присутствует.
Олег Гончаров:
«Ригла» пришла к Вам сама?
Алексей Кудрявцев:
Она зашла, кстати, первой. Я пообщался с коллегами — «Ригла» никогда никому не мешала, ни с кем не конфликтовала, всегда позиционировалась, как некий премиум-сегмент хорошего качества, хорошие товары, большой ассортимент, никому не мешала. И самая крупная сеть у нас на полуострове насчитывала 51 аптеку. На сегодняшний день, буквально я уезжаю, и узнаю такие сплетни, что «Ригла» купила еще одну сеть и активно открывается. Их количество аптек на сегодняшний день составляет уже 57. За 3 года они нарастили такую существенную долю в регионе. Это настораживает, я бы сказал. Действительно, мы уже начинаем пересекаться в некоторых местах, т. е. я работаю — и они открываются. Формата «Живики» у нас пока нет, но я ее видел — это неприятный товарищ, нам хватает уже «Апреля» с его складом. Тут еще и «Живика», то, что обсуждали. Поэтому это действительно меня и побудило прийти на эфир, пообщаться с коллегами, потому что это напрягает, потому что последствия чреваты.
Олег Гончаров:
А чем же неприятен этот формат «Живики»?
Алексей Пушкин:
Как конкурировать с сетью, которая торгует в минус и у которой такая серьезная финансовая поддержка? То есть на вопрос, когда они закончат торговать в минус, можно ответить «никогда». Или до тех пор, пока ты не уйдешь оттуда. Такими ценами можно всю округу выжигать. Мы же тоже не сумасшедшие люди, я не буду держать аптеку, если она у меня работает в минус. Сейчас, конечно, в стране кризис, и у людей действительно нет денег. Сервисом мы пытаемся людей удержать, заманить, но ценой это сделать намного проще. И поэтому те конкурентные преимущества, которые у нас есть, становятся менее значимы для нашего потребителя. Поэтому такая неприятная история.
Сервисом мы пытаемся людей удержать, заманить, но ценой это сделать намного проще. И поэтому те конкурентные преимущества, которые у нас есть, становятся менее значимы для нашего потребителя.
Олег Гончаров:
Артем, вопрос к Вам, Вы ведь тоже работаете в формате дискаунтера. Какие у «Живики» преимущества? Есть же и другие дискаунтеры, которые тоже ведут себя достаточно агрессивно, используют привлекательную ценовую политику для покупателей. Если «Ригла» не открылась, если она не пришла в формате «Живики», может сесть рядом кто-нибудь другой, который может себе это позволить. Или есть все-таки какая-то разница?
Артем Варданян:
Если говорить о нашем формате — да, конечно, с нами все-таки сложнее и «Будь здоров», и «Живике» работать, потому что мы имеем известный бренд на рынке в своей области и определенный имидж среди населения. Но когда речь идет об игроке, который пришел со стороны, не имея за собой такого дистрибьютора и такой серьезной финансовой поддержки, как «Протек», тут нет беспокойства, потому что мы в относительно равных условиях. Да, может быть есть достаточно серьезный финансовый потенциал у какой-то компании, но все равно условия более-менее одинаковые.
Олег Гончаров:
То есть конкуренция с равными возможностями.
Артем Варданян:
Если мы видим ситуацию, что дистрибьютор развивает собственную сеть с таким жестким дисконтированием и ростом количества точек в регионе присутствия, то мы видим, что это больше вредит компании, которая работает. Просто в данном случае все зависит от размера компании, с которой конкурирует дистрибьютор. Если это небольшая, то у них сил меньше, если чуть побольше (как мы), то более-менее можно конкурировать, но в итоге это тоже все имеет пределы.
Алексей Пушкин:
Что еще получается: когда заходит на территорию какая-то сетка, они же совершают еще массу ошибок, за которые им тоже приходится платить. Но когда заходит сеть, у которой есть огромное количество информации, и садятся рядом с тобой, они уже очень четко и хорошо видят математику. И процент ошибок здесь минимален. Я считаю, что это еще одно преимущество, и не совсем честно по отношению к нам в конкурентной борьбе его использовать. То есть мы явно находимся с компанией «Протек» в неравных условиях.
Олег Гончаров:
Мы говорим компания «Протек» и компания «Ригла» — это две разные компании, которые исповедуют две разные стратегии развития. И каждый бизнес преследует свои цели.
Алексей Пушкин:
Мы же все прекрасно понимаем, кто бенефициар в этих организациях. У нас тоже часто случается на рынке, наверное, коллеги тоже меня поддержат: так наше законодательство построено, что мы иногда меняем юридические лица. И вдруг директором и учредителем одного нашего юридического лица становится никому не известный гражданин. Я же не говорю компании «Протек», что я, собственно, не имею к ним никакого отношения. Я плачу по долгам, по тем обязательствам, которые я на себя взял. Поэтому де-юре это разные компании, и то, что «Ригла» имеет информацию от «Протека» — глупо было бы ей не воспользоваться. В XXI веке самое ценное, что у нас есть, — это информация.
Олег Гончаров:
Но Вы считаете, что эта конкуренция не очень честная?
Алексей Пушкин:
Я считаю, что эта конкуренция нечестная. И я считаю, что в этой конкуренции нам не победить, если мы будем вести себя так же, как вели раньше. То есть я считаю, что компания «Протек» должна знать. Для чего, собственно, я сюда пришел, наверное, мы все пришли сюда – для того, чтобы заявить, что есть некая фармацевтическая тусовка, сообщество людей, которые в этом работают, и люди, которые очень хорошо понимают, что происходит, и им это не нравится. И нам очень нравится компания «Протек», нам нравится тот сервис, который они предоставляют, и мы хотим с ними работать, как с дистрибьютором. Но мы не хотим, чтобы эта работа приводила к тому, что за счет этого развивалась сеть (та же «Ригла» и «Живика»), которая потихонечку начинает поедать нас.
Нам очень нравится компания «Протек», нам нравится тот сервис, который они предоставляют, и мы хотим с ними работать, как с дистрибьютором. Но мы не хотим, чтобы эта работа приводила к тому, что за счет этого развивалась сеть, которая потихонечку начинает поедать нас.
Олег Гончаров:
Получается, чем лучше Вы работаете с «Протеком», тем больше Вы ему даете возможности для развития собственной розницы, которая направлена против Вас.
Алексей Пушкин:
Может быть даже можно сказать, что тем быстрее компания «Протек» нас съест. Знаете, такая игрушечка была на компьютере, когда кубики ешь, ешь, ешь, и игра заканчивалась тогда, когда она тебя цепляет за хвост.
Артем Варданян:
Представьте, что остальные дистрибьюторы тоже возьмут в пример: а почему бы и нам то же самое не делать. Допустим, сегодня на рынке не у многих дистрибьюторов есть собственные сетки.
Алексей Кудрявцев:
«Катрен» же делает, «СИА» тоже делает.
Алексей Пушкин:
Развивает.
Артем Варданян:
У «Катрена» есть, у «Пульса» небольшая, у «СИА», у «Гранд-капитал», «БСС», «Вита компани» помню. Фактически многие дистрибьюторы имеют собственные сети. Но когда мы видим, что размеры сети очень быстро растут, особенно в тех регионах, где они раньше вообще не присутствовали, это происходит быстро и агрессивно, представьте себе в регионе ситуацию, когда филиал дистрибьютора срывает поставку.
Олег Гончаров:
В конкретную аптечную сеть.
Артем Варданян:
Да, в конкретную аптечную сеть. Причем это происходит неоднократно. То есть одно дело, когда там форс-мажор и т. д. Дистрибьюторов у нас не так много. Сегодня у нас выбор невелик, особенно в регионах. Если одна из сеток это срывает, то что происходит? Товар вовремя не получен, лояльность клиента теряется. Мы все бьемся за клиента.
Олег Гончаров:
Артем, как Вы думаете, это все-таки такая стратегия группы компаний «Протек»?
Артем Варданян:
Знаете, хочется верить, что это не стратегия. Потому что могу сказать, что исходя из географии нашей компании, мы работаем с разными «Протеками». Достаточно хорошие и крепкие отношения у нас с московским «Протеком», с центральным, и очень надеюсь, что так и дальше будет продолжаться. Но если мы говорим о регионах, то там есть сложности. Там, видимо, немножечко по-своему. Да, это может быть действительно разное управление, топ-менеджеры разные, бюджеты разные, прибыли по-разному считаются. Но когда ты видишь, что в твоем регионе достаточно долгое время работает в убыток сетка дистрибьютора, когда ты видишь, что активно идет переманивание за счет предлагаемых высоких заработных плат, существенно высоких, то есть речь не идет о том, что предлагается повышение заработной платы на 10 тысяч рублей. Вот для сравнения: можете открыть HeadHunter и посмотреть, когда заведующей в аптеке предлагается зарплата (в регионе) 70 тысяч рублей. Понятно, что не факт, что она будет. Этот факт уже приводит к тому, что остальные компании вынуждены будут постараться удержать своего сотрудника. За счет чего?
Олег Гончаров:
Повышать зарплату.
Артем Варданян:
Да, немножечко придется. Может быть не до того уровня, который предлагается, но каким-то образом добавить мотивацию сотруднику. Это ведет к повышению расходов. С одной стороны, мы, как сеть, дальше пытаемся удержать у себя своего клиента, снижая наценку, прибыль, с другой стороны, повышая расходы для того, чтобы удержать наш персонал. К чему мы придем дальше?
Олег Гончаров:
Наверное, это все-таки часть стратегии.
Артем Варданян:
В долгосрочной перспективе в итоге приходят только такие мысли, что, скорее всего, есть какая-то долгосрочная стратегия этого направления.
Олег Гончаров:
Алексей, Вы сказали, 59 аптек уже.
Алексей Кудрявцев:
Примерно так.
Олег Гончаров:
Это как-то отразилось на Ваших взаимоотношениях с «Протеком» на текущий момент времени?
Алексей Кудрявцев:
Пока нет, как и у большинства, но настораживает тенденция. Как я говорил, я в фармбизнесе давно, но в разных аквариумах. И я наблюдал, у нас был негативный опыт в украинском нашем прошлом. Тогда было достаточно много компаний, как в России: все занимаются оптом, чего-то там торгуют, меняются, бартеруются, делают, что хотят. Рынок немножко серый, мутный. Дистрибьюцией действительно занимаются единицы. «Протек» занимается, все-таки дистрибьютор с большой буквы.
И в Украине была такая компания, которая тоже хорошо занималась дистрибьюцией. Но на каком-то этапе, когда рынок зачистился, осталось 6 или 7 дистрибьюторов, т. е. даже вторичного дистрибьютора не осталось, я думаю, к этому России и придет в ближайшие лет 5. Тут возникает некая настороженность, что один дистрибьютор, который начал занимать доминирующую долю в рынке, и, естественно, долю в предприятиях, начал изменять условия поставок. Это имеется в виду отсрочка, ценообразование и прочее. Хотя у нас ни один, кстати, дистрибьютор в Украине не имел своей розницы. Единичные аптеки при складе — я не считаю это розницей.
Олег Гончаров:
Это техническая розница.
Алексей Кудрявцев:
Да. А именно не регионального, а даже национального, федерального масштаба не было ни у одного дистрибьютора, они этим не занимались. Занимались непосредственно своей настоящей работой, как дистрибьютора. И когда дистрибьютор меняет свою стратегию в ценообразовании, в отсрочках, каких-то условиях поставок, сроках поставок, у нас появился выбор: мы могли изменить поставщика, мы могли что-то сделать. И когда сообщество повернулось в другую сторону, дистрибьютор рухнул. Он ушел с рынка, обанкротился, не выдержал такого отношения фармсообщества к себе. И когда он попытался вернуться, уже было поздно, начался гон, наподобие «Роста», и пошло, пошло, и их с рынка смыло.
Олег Гончаров:
Вы хотите сказать, свято место пусто не бывает?
Алексей Кудрявцев:
Не совсем то, наверное. Я говорю о другом, что здесь тенденция хуже. «Роста» ушла, «СИА» немножко пытается, как мне кажется, переформатироваться, «Аптека-Холдинг» исчез за эти 3 года, которые мы находимся в России. А у «Протек» есть такая стратегия развития своей сети. И, в принципе, владея информацией, владея вашими цифрами, он уже заказывает, доставляет товар до точки, он видит каждую точку в разрезе не только суммовом, но и товарном. То есть он видит, чем торгуем, как торгуем, он может экспериментировать, повышать цены, понижать, смотреть доли. И получится, что когда останется, скажем, 4 дистрибьютора, 3, и уйдут все наши запасные варианты, то он в один момент скажет: «Все, я вас больше не гружу. И у вас есть долг вот такой, давайте продаваться, давайте будем что-то делать с вами». И, к сожалению, таков тренд, представляем, что останется «Протек» с «Риглой», «Катрен» со своей сетью…
Олег Гончаров:
«Мелодия здоровья».
Алексей Кудрявцев:
«Мелодия здоровья», скажем, «Гранд капитал» со своими аптеками, вдруг «Пульс» решит развиваться, «СИА», «Омега» со своими аптеками. То есть у 5 дистрибьюторов гипотетически останутся свои розницы. И один, который имеет долю больше 25-30% в сети, скажет: «Я прекращаю с вами работу, я работаю вот на таких условиях и только таких». И имея аптеку рядом, мы получим, что другие дистрибьюторы тоже подтянутся. Все мониторят друг друга. Если они узнают, что «Протек» тебя не грузит, то могут подтянуть цену до уровня выше рынка. То есть сейчас есть конкурентная борьба среди дистрибьюторов.
Все мониторят друг друга. Если они узнают, что «Протек» тебя не грузит, то могут подтянуть цену до уровня выше рынка. То есть сейчас есть конкурентная борьба среди дистрибьюторов.
Алексей Пушкин:
Если двумя словами: просто есть явная угроза нашему бизнесу.
Алексей Кудрявцев:
То есть тенденция нехорошая.
Олег Гончаров:
Но с другой стороны, меня не покидает внутренний вопрос: масштабы «Протека» и масштабы «Риглы» несопоставимы на текущий момент времени. И вряд ли ближайшие 2-3-5 лет «Ригла» достигнет таких же масштабов. Или все-таки это возможно?
Алексей Пушкин:
Чтобы зарабатывать столько, сколько зарабатывает «Протек»?
Олег Гончаров:
Сколько зарабатывает «Протек».
Алексей Пушкин:
Едва ли.
Алексей Кудрявцев:
Конечно, нет.
Олег Гончаров:
Поэтому возникает вопрос – а что делать-то, друзья? Есть ли выход из этой ситуации? И каким вы его видите, Алексей?
Алексей Пушкин:
Выход, мне кажется, непростой, но он есть. Я думаю, что компания «Протек» в первую очередь и все дистрибьюторы во вторую очередь должны очень четко понимать, что тема такая есть, она нас беспокоит. Нам хотелось бы, чтобы дистрибьюторы развивались и росли, как дистрибьюторы, вкладывали эти средства в свое развитие, как дистрибьюторов, повышали свои технологии и т. д. И если уж они развивают свои аптечные сети, то развивали их не так агрессивно и не в ущерб своим клиентам. То есть хотя бы не садились дверь-в-дверь, хотя бы не поглощали те торговые точки, которые у нас есть. Я думаю, что для «Риглы», даже если взять Москву, огромное поле. У нас огромное количество новых районов появляется, торговые центры, пожалуйста, есть куда заходить, есть куда расти. Но не вынуждайте нас принимать тоже какие-то меры. То есть мы не хотим объединяться в какие-то группы и закупать товар консолидировано. Мы хотим заниматься своим бизнесом, именно розницей, именно аптечной.
Нам хотелось бы, чтобы дистрибьюторы развивались и росли, как дистрибьюторы, вкладывали эти средства в свое развитие, как дистрибьюторов, повышали свои технологии и т. д. И если уж они развивают свои аптечные сети, то развивали их не так агрессивно и не в ущерб своим клиентам.
Олег Гончаров:
Спасибо. Артем, Вы что скажете?
Артем Варданян:
Я поддержу Алексея, в первую очередь, я за здоровую конкуренцию с таким серьезным, фактически самым крупным дистрибьютором в России. И если уже есть развитие собственной сети, то она должна быть действительно с точки зрения того, чтобы не ущемить своих основных партнеров. Хотя бы просто взять и посчитать, что там с прибыльностью-то.
Олег Гончаров:
То есть не любой ценой.
Артем Варданян:
Да, не любой ценой. В конце концов, может быть лучше зарабатывать на тех игроках, которые уже есть на этом рынке. Иначе к чему мы придем? Мы можем прийти к тому, что в один день тот же собственник сети скажет: «Что мне дальше делать, как развиваться? Может, мне продаться кому-нибудь и уйти с рынка, потому что монстры одни растут».
Олег Гончаров:
Именно монстры? Вы их так называете?
Артем Варданян:
А как назвать? Раз тут еще и партнер, дистрибьютор так агрессивно себя ведет. Оттуда и выходят истории, когда компания исчезает, уходит какому-нибудь крупному клиенту, который говорит: «Подождите, это долги не мои…»
Олег Гончаров:
Это долги предшественника.
Артем Варданян:
Да, предшественника. Вот с него и спрашивайте. А предшественник говорит: «Я же продал компанию. Вон генеральный директор, и собственник уже другой». Наверное, такого не хочет дистрибьютор. Да и собственник ни один не хочет уходить с рынка. Он работает, ему нравится его работа, ему нравится его бизнес, и он знает свой рынок очень хорошо. Давайте развивать этого партнера, который знает свой рынок лучше, имеет выстроенную команду. Я за это.
Олег Гончаров:
Ну что ж, очередное совещание дискуссионного клуба «ОФарма» у нас близится к завершению. У меня к вам предложение, друзья: давайте каждый в 2-3 словах сейчас направит свое обращение к компании «Протек».
Алексей Пушкин:
Пожелание такое: придите в Mediametrics в следующий раз и расскажите, что вы по этому поводу думаете. Нам бы тоже очень хотелось это знать.
Олег Гончаров:
Хочется понять позицию компании «Протек».
Алексей Пушкин:
Мы же готовы ее любую принять. Если она такая — значит мы, соответственно, будем развиваться в одном направлении. Если она другая, значит в другом.
Олег Гончаров:
Коль вы информационно для них открыты, и Вы исполняете все их пожелания и требования, и даете даже личное поручительство за свои бизнесы, то хотите понять, как их бизнес будет развиваться дальше. Потому что он стал заходить на территорию Вашего бизнеса, так, Артем?
Артем Варданян:
Я бы сказал так: в первую очередь, открытый диалог, не просто просим, а требуем.
Олег Гончаров:
Вот! Я Вас понял.
Артем Варданян:
Нам очень нужен.
Олег Гончаров:
Очень нужен.
Артем Варданян:
С нашим партнером.
Олег Гончаров:
Что ж, коллеги, спасибо вам большое. Это был непростой разговор, он, может быть, сложный, может быть, он даже кому-то неприятный, но он был честным и откровенным. Поэтому до новых встреч на канале Mediametrics. Будем обсуждать самые разные вопросы. Всего вам доброго, до свидания.
Артем Варданян:
Всего доброго.
Алексей Пушкин:
До свидания.
Алексей Кудрявцев:
До свидания.