Открытие и управление клиникой инновационной косметологии
Медицина красоты
Муслим Муслимов:
Дорогие друзья! С вами Муслим Муслимов на канале Mediametrics в передаче «Медицинский менеджмент». У нас сегодня интереснейшая тема: «В поисках прекрасного. Открытие и управление клиникой инновационной косметологии». В гостях у меня Великий Алексей Сергеевич ― основатель, вдохновитель клиник инновационной косметологии GEN87.
Интересное название. Почему GEN? Почему 87?
Алексей Великий:
Когда в 2015 году мы открывали сеть, мы хотели сделать что-то другое как с точки зрения формы, так и с точки зрения содержания. Название расшифровывается очень просто. У нас на входе, в зоне ресепшн, всегда висит наша картинка, разработанная с тех пор. «GEN» означает все передовое и современное, что есть в медицине. Мы очень большое внимание уделяем анализам, превентивному осмотру, превентивной медицине. В числе 87 мы зашифровали слово «красота». Мы взяли слово «красота» и посчитали сумму порядковых букв: К – 12 в русском алфавите, Р – 18, А – 1. Так получилось слово «красота». Мы открываем ген красоты. Я могу пошутить с нашими пациентами, предложить: «Как вы хотите, чтобы мы простимулировали ваш ген красоты: креативно, креативно извращенно либо в хардкор-стиле?» Каждый выбирает свое.
Муслим Муслимов:
Алексей, что для вас тренд здравоохранения на данный момент? Что на пике популярности?
Алексей Великий:
В здравоохранении у меня более узкая сфера – это велнес, и здравоохранение, и антиэйдж. Мой лозунг в последние годы: «Выбери возраст, на который ты хочешь выглядеть». Чтобы ты выглядел на тот возраст, на который ты хочешь выглядеть. Это первое. Второе – чтобы ты выглядел натурально, чтобы никто не мог понять: а что ты делаешь? В эстетической медицине я считаю сейчас доминирующим тренд на натуральность. Я всегда борюсь с эффектом, например, «утки», то есть мы анти-«утки». Мы никогда такого не делаем. Я думаю, все понимают, про что я говорю.
Муслим Муслимов:
Почему выбрали эту сферу? Вы не являетесь доктором по образованию. Кто вы по образованию? Почему занимаетесь косметологией?
Алексей Великий:
У меня два образования. Первое образование – лингвистическое. Я закончил факультет иностранных языков. Работал в бизнесе, в абсолютно разных сферах. Потом учился за рубежом: МВА, в топовой бизнес-школе, входящей в десятку лучших в мире – IE Business School, где долгое время был президентом клуба выпускников. В 2012 году я вернулся в Россию, и тогда начался мой контакт с женской индустрией. Я был директором по развитию компании Lamoda, на сегодняшний момент одного из крупнейших онлайн-ритейлеров. Но в какой-то момент, когда из стартапа Lamoda стала превращаться в большую компанию, мой текущий партнер пригласил меня в проект, связанный с красотой. Я пришел, и 7 лет, в нынешнем году отмечаю своеобразный юбилей.
Муслим Муслимов:
Что было самым удивительным за предыдущие годы работы, в именно индустрии косметологии?
Алексей Великий:
Когда я начинал, рынок был очень отсталым. На сегодняшний момент рынку эстетической медицины вообще с точки зрения маркетинговых проявлений, с точки зрения подходов предстоит очень многому учиться. Он может огромное количество моментов посмотреть, скажем, и у традиционной медицины, он много чему может поучиться у ресторанного бизнеса, у гостиничного бизнеса. Нам приходится все время догонять. Моей задачей с первого года было то, что по-английски называется disruption, то есть, скажем так, инновации, нестандартные решения. Или, как я люблю говорить, «рок-н-ролл и извращения». Мы все время занимаемся тем, что танцуем рок-н-ролл и извращаемся, потому что именно таким образом можно привлечь внимание и можно создать тот или иной тренд, а каждодневная задача – создавать тренды. Получилось создать достаточно крупную структуру, которая включает в себя три аспекта. Первое ― крупнейший в России дистрибьютор, связанный с лазерными технологиями, с эстетической медициной; с другой стороны ― сеть клиник инновационной косметологии; и новая сфера, которая сейчас меня максимально занимает, – это инвестиционная компания, которая поддерживает биотехнологические стартапы в России и продюсирует их, готовит продукцию к запуску и выводит на зарубежные рынки.
Муслим Муслимов:
Расскажите подробнее о стартапах, о проектах, которые поддерживает компания.
Алексей Великий:
На сегодняшний момент у нас в портфеле есть один проект, мы его запустили в октябре. Я горжусь, что это советская, российская разработка. Это новый виток в развитии фотодинамической терапии. Фотодинамическая терапия – давно уже известный метод, не менее 30 лет, для работы с онкозаболеваниями. В онкологии технология успешно применяется, но в антиэйдже он долгое время был на сто́пе по сравнению с трендами в Европе. Связано было с тем, что было очень дорого, неэффективно, долго. У нас получилось сделать суперэффективный, супернедорогой метод и красиво упаковать, исходя из трендов рынка. Сейчас проект в плюсе, он достаточно растет, его прирост порядка 30 % в месяц. Сейчас мы готовимся к выходу – регистрируем компанию, регистрируем торговые знаки, медицинские изделия на европейском рынке, чтобы продаваться в Европе, в Азии, в Индии, Латинской Америке. Это метод клеточного детокса. Мы все говорим про пищевой детокс, а философия нашего бренда «Heleo4» в том, чтобы мы делали клеточный детокс, и, когда мы омолаживаемся, мы стимулировали только хорошие клетки, а плохие клетки мы убирали бы.
Муслим Муслимов:
«Heleo4» ― это же название компании? Почему 4?
Алексей Великий:
Да, это название компании. Одного из создателей препарата, в основе которого соли хлорина Е6, зовут Гелий Васильевич. Соответственно, это дань создателю. Кроме того, когда мы покупали компанию, было зарегистрировано медицинское изделие «Гелеофор». Чтобы сделать из него более коммерческий вид – «Гелеофор» как-то несексуально звучит, – мы нашли созвучное, и из Heleo four получилось «Heleo4». То есть, по большому счету, остался «Гелеофор», но коммерчески мы называем «Heleo4».
Муслим Муслимов:
Если задавать пресловутый вопрос вам, чего все-таки хотят женщины в бьюти-индустрии, то как вы ответите?
Алексей Великий:
Зависит от момента, зависит от женщины. Сегодня у меня была потрясающая встреча с невероятным специалистом в области эстетической гинекологии. Мы говорили об оргазмах, говорили о том, как сделать сексуальную жизнь женщины разнообразной. Я вижу, что для меня тренд в 2019 году будет связан с эстетической гинекологией. В 2018 году мы спасали женщин от целлюлита, сейчас поднимается, все больше и больше запросов появляется на коррекцию фигуры. Так получилось, что в крупнейшей международной корпорации Allergan я возглавлял подразделение, связанное с аппаратными методиками, Coolsculpting, технологии криолиполиза. Когда я проходил обучение на американском рынке, в американском офисе, они говорили о том, что сейчас тело – основной тренд, оно к вам тоже придет. Мы сейчас к этому тоже потихонечку приходим. Поначалу я, как бизнесмен, не верил, что блоки, направления, связанные с коррекцией фигуры, могут давать деньги, но теперь для нас это третий по значимости денежный поток в нашей сети клиник и в клиниках наших клиентов.
По большому счету, женщина хочет быть желанной, что понятно, хочет быть привлекательной. Для меня, как мне кажется, красота – продукт первой необходимости в наших странах, на всем постсоветском пространстве. Поэтому я всегда говорю о неэластичном спросе. Даже кризис не сильно влияет. Показателем является открытие нашего офиса в Украине в конце 2014 года, в разгар Майдана. Мне все говорили: дурак, не делай этого. Я говорю: нет, наоборот, это возможность. Украинские женщины нас спасли. Мы там занимаем лидирующие позиции, в структуре холдинга вторая компания по выручке. В России в эпоху девальвации, 2014-2015 годы, мы тоже росли, в принципе, на 30 % в год.
Муслим Муслимов:
Пациенты приходят к вам, имея системные заболевания. К примеру, у них часто гуляет гормональный фон, или есть проблемы ЖКТ. Насколько вы рекомендуете заняться именно этими направлениями в совокупном лечении?
Алексей Великий:
Вообще, комплексный подход является трендом, я считаю, в любой сфере медицины. Если мы говорим, скажем, об эстетической медицине, то все повторяют заветную мантру: мы хотим заниматься комплексным антиэйджем. Я выступал перед владельцами 100 клиник, и говорю: «Кто хочет заниматься антиэйджем или уже занимается?» 100 человек подняли руки. Все хотят. А знают ли они, как им заниматься? Нет.
По большому счету, зависит от уровня экспертизы клиник. Первый уровень экспертизы – когда пришел пациент, говорит: «У меня морщины на лбу. Я хочу решить вопрос». Доктор ему сделал токсин какой-нибудь, и пациент ушел. Второй уровень экспертизы ― доктор предлагает некие варианты лечения и предлагает программы, связанные с использованием аппаратных методов, инъекционных или иных. Третий, наверное, уровень экспертизы – когда доктор понимает: может быть, он чего-то не знает, но он может направить к нужному специалисту. Поэтому, что касается косметологии, мы на сегодняшний момент плотно сотрудничаем с диетологами, с эндокринологами, с гинекологами очень активно, благодаря моему отцу. Он очень известный специалист в этой сфере. Мы связываем с мануальной терапией, с вертеброневрологией. Эти темы для нас сейчас смежные. Но, опять же, можно идти дальше; можно подключить сюда и флебологию. В принципе, имеет место комплексный чек-ап, так или иначе.
Муслим Муслимов:
Не жалеете, что у вас нет медицинского образования?
Алексей Великий:
У меня все в семье врачи. Я белая ворона. Все. У меня мама – врач анестезиолог-реаниматолог, 40 лет, отец, бабушка, дедушка, абсолютно все, тетя. А мне нужно было с 17 лет активно работать. Когда ты учишься в мединституте, ты либо учишься, отдаешь себя, либо делаешь что-то другое. Я не мог себе этого позволить, надо было помогать семье. Наверное, не жалею. Но, у нас есть в семье врачи, а я ― хороший менеджер для врачей и продюсер.
Муслим Муслимов:
Чем гордитесь за последние 7 лет в сфере бьюти-индустрии?
Алексей Великий:
Наверное, хорошо то, что из абсолютно маленькой компании получилось создать крупного игрока с миллиардными оборотами, что получилось собрать потрясающую команду. Я горжусь людьми, которые изначально со мной пришли, 7 лет назад, и мы вместе работаем. Что появляются все новые и новые сферы, где ты можешь быть полезным. Мы очень много сейчас работаем над проектами, которые позволят что-то изменить в позитивную сторону, связанными с заболеваниями, связанными с решением вопросов, которые ранее не решались или решались мало. У меня появилось понимание, что такое corporate responsibility. Когда мне в далеком 2011 году в Европе и в США рассказывали про корпоративную ответственность, мне, российскому парню, я еще не понимал. Говорю: о чем вы, ребята? Сейчас я понимаю, что бизнес успешен тогда, когда ты можешь заниматься благотворительностью и можешь помогать другим. Не когда бизнес является благотворительностью и ты ничего не зарабатываешь, это неправильно, а когда бизнес прибылен и дает результат, и у тебя есть возможность помогать другим. Мы сейчас работаем над одним проектом, связанным с лечением, с восстановлением людей после инсульта. Это работа с агрессией, с депрессией, связанная с психосоматикой. Тоже российский стартап, должна быть очень интересная тема. Мы сейчас финализируем переговоры, наверное, к концу года уже будут новости.
Муслим Муслимов:
Что ждете от регулятора? Вообще, как смотрите на регулирование отрасли?
Алексей Великий:
Скажем так, работать становится сложнее. Наверное, переломный момент на моей памяти, я его застал, был в 2013 году, когда ужесточили законодательство в области медицинских изделий. Тогда настал мой звездный час. Компания, которую возглавлял на тот момент мой партнер, работала в другой реальности. Мы были крупнейшим на тот момент импортером китайского косметологического оборудования. Это были золотые годы, маржинальность могла быть 600-700-800-1000 %. В одночасье, когда ввели обязательную регистрацию медицинских изделий, рынок усложнился, пришлось придумывать что-то новое. Сейчас продолжают закручивать гайки, но, с другой стороны, наверное, это хорошо; те игроки, которые могут соответствовать новым нормативам, выживут, но рынок перестаёт быть диким, хотя элементы дикости в нем есть, и их достаточно много. Например, одна из проблем – доля продаж частным специалистам в статистике многих крупных и некрупных компаний, которые продают инъекционные средства. Если посмотреть, в некоторых ситуациях может 50 % уходить юрлицам, 50 % – физлицам, а в некоторых доля физлиц и частных врачей составляет 60 или 70 %. Это услуги на дому, услуги в кабинетах и так далее. Становится понятно, какой объем денежных средств недополучает бюджет. Государство старается этих людей контролировать. Сейчас ввели медицинское лицензирование для ИП, то есть государство старается к себе завлечь. Но, с другой стороны, они применяют политику кнута и пряника. Сейчас государство хочет ужесточить контроль в сфере оказания нелицензированных медицинских услуг вплоть до уголовной ответственности.
Муслим Муслимов:
Каково ваше мнение о действиях регулятора касательно пластической хирургии?
Алексей Великий:
Нынешний год был связан с целым рядом изменений, и дыма без огня не бывает. По неосторожности ли, по причине отсутствия компетенции ли, по причине отсутствия необходимой технологической базы, было несколько смертей в Москве, да и в других регионах. Соответственно, регулятор, Министерство здравоохранения, принял решение навести в этом порядок. Глобально что происходит? В России было, если я не ошибаюсь, около 2000 клиник пластической хирургии. Ввели новые нормативы. Подождем – увидим, сколько клиник будет соответствовать. Наверное, останется не больше 500-600. Ввели требования по оснащению, по помещению. Поживем – увидим. Как это отразится на качестве услуг? Надеюсь, хорошо, и самое главное, чтобы люди все были целы, и живы, и счастливы, и красивы, конечно.
Муслим Муслимов:
С вашей позиции как предпринимателя и человека, который является управленцем медицинского бизнеса, есть ли у вас какой-то запрос к регулятору? Что бы вы хотели, что бы регулятор мог сделать для развития отрасли, для более комфортной работы и формирования цены бьюти-услуг для населения?
Алексей Великий:
Мне кажется, что есть несколько аспектов. Первое, конечно же, забюрократизированность. Мы с этим в меньшей степени сталкиваемся, но я встречался с коллегами, у кого есть клиники пластической хирургии, они держат в штате статиста. Статист ведет учет, они подают отчеты в какое-то подразделение Минздрава. Мне кажется, это пережиток прошлого. Второе, говорю как владелец дистрибьюторской компании – у нас очень медленно происходит запуск новых препаратов. У нас получение регистрационного удостоверения – очень сложный процесс. Я могу сказать, что мы в год запускаем, мы много регистрируем медицинских изделий, и я курирую лично. 15 % рабочего времени уходит на эту работу. Россия входит, наверное, в пятерку стран с одним из самых сложных регуляторных процессов. Главное, что они бюрократизированы и могут придираться, что называется, не по существу, а к формальностям и к пустякам. В этом плане, конечно, очень сложно запускать инновации, и рынок всегда отстает. Мы недавно почти два года регистрировали аппарат нового поколения в эпиляции. Всего лишь аппарат для эпиляции. Почему? Потому что не было аналогов. Аналогов не было, потому что добавилась еще одна длина волны. Вопрос, будет ли легче? Я не знаю. Например, в Казахстане легче. Азербайджан или Грузия – там вообще, если у медицинского изделия есть европейский медицинский сертификат или есть FDA, то сразу зеленый свет. Я получаю удовольствие от регистрации медицинских изделий в Азербайджане, настоящий драйв. Захотел – через неделю-две запустил. Но там тоже будет изменяться законодательство, мне говорили.
Муслим Муслимов:
Поговорим об обучении специалистов – и специалистов в области косметологии, я имею ввиду в работе на лазерах, и в управлении медицинским бизнесом. Я знаю, что у вас еще есть наработки по маркетинговому салону. Почему вы решили взяться за обучение? Насколько вы считаете себя в этом плане успешным? Насколько ваши лекции востребованы? Какая у вас дальнейшая идеологическая составляющая по распространению знаний?
Алексей Великий:
Я объясню, для чего я открыл изначально сеть клиник. Когда мы думали о развитии дистрибьюторской компании и формировали пул брендов, нашей задачей было сделать успешную бизнес-модель с использованием наших технологий. Я должен был показать рынку и моим клиентам, что, ребята, вам могут рассказывать все что угодно, но есть наша модель, мы зарабатываем столько-то, и мы сделали это, и мы делаем все хорошо и остановиться не можем – развиваемся. Это здесь. Мы построили успешный бизнес-процесс. Успешный, не без изъянов. Они всегда бывают. Кто себя не критикует, тот никогда не будет развиваться. Я всегда говорю, что я нахожусь в состоянии неудовлетворенности, потому что мне всегда мало. Я хочу больше. Я хочу получить больше результаты, лучше результаты, качественнее. Мы над этим работаем.
Что я могу привнести, чем я могу поделиться? По большому счету, поделиться опытом, как получить высокорентабельный бизнес в эстетической медицине. Это я делаю. Я читаю лекции, достаточно много. Коллеги предложили сделать обучающую школу для управленцев и для директоров, небольшие курсы, мастер-классы с обсуждением определенных кейсов. Сейчас всё, что вообще связано с обучением, – это стандартные лекции, никому не интересные. Нужны кейсы, как принято в европейском, в современном образовании, на их базе прорабатывать те или иные проблемы и находить решения. В принципе, весь эстетический бизнес достаточно долго была как игрушка, куда просто вкладывали, чтобы было. Но с каждым годом появляется все больше и больше людей – профессиональных инвесторов, профессиональных управленцев, и рынок становится все более и более конкурентным. Если не учитывать эти факторы, то игроки просто уйдут с рынка. Я не знаю, сколько в России медицинских центров, наверное, вы мне можете сказать, но предприятий в индустрии красоты 150 тысяч, из них с медицинской лицензией порядка, по разным данным, от 35 до 60 тысяч. Это огромный рынок с огромным количеством, с огромным оборотом. Новые игроки приходят, а старые уходят.
Муслим Муслимов:
Вы преподаете на какой-то площадке, платформе? Как вы доносите знания?
Алексей Великий:
Я всегда рассказываю. Меня приглашают на различные отраслевые мероприятия. Я периодически читаю лекции в Московской бизнес-школе, там есть курс по управлению именно бьюти-бизнеса. Также даю открытые семинары и вебинары. Когда я выступаю и читаю лекции, я деньги вообще никогда не беру. Хотя у нас коллеги на рынке этим зарабатывают, я говорю: нет, ребята, я все делаю бесплатно, я зарабатываю другим. Наши российские люди зачастую не понимают: зачем ты всё рассказываешь и делишься? Наверное, этому меня научило европейское образование – когда люди тебе все рассказывают без купюр, как оно есть, и хотят с тобой поделиться, чтобы ты стал лучше. У меня, точно такой же подход. Я всегда говорю: приходите в клинику, я вас научу. У нас нет секретов, или практически нет. Мы с удовольствием расскажем и поделимся. Но мало кто приходит. Ментальность еще, наверное, мы еще не созрели.
Муслим Муслимов:
Что для вас является важным в качестве управленца, который ставит перед собой задачу открыть и развить клинику эстетической косметологии?
Алексей Великий:
Наверное, главное – создать успешную бизнес-модель, которая сможет просуществовать не один год.
Муслим Муслимов:
А сколько? Сколько времени должна существовать бизнес-модель?
Алексей Великий:
Если посмотреть на успешные примеры, на рынке есть предприятия, которые существуют уже в новой эпохе, созданные уже в современной России, 20-25 лет, и они остаются лидерами рынка. Возьмем клинику «Сенсави», в центре: у них несколько клиник, они лидеры рынка. Соответственно, вопрос в том, чтобы менеджмент подстраивался под реалии. Мы существуем уже 5 лет, но я не хочу останавливаться на достигнутом. Я хочу, чтобы мы существовали дольше. Дальше видно будет.
В пяти силах Портера есть понятие, угроза появления заменителей. Если появится некий заменитель, то твой бизнес может уйти. То есть если завтра, например, разработают суперэффективный домашний эпилятор, мы не сможем оказывать услуги лазерной эпиляции, она будет не нужна. Пока этого не произошло. Если изобретут таблетку от старости, то, по большому счету, вся косметология уйдёт, люди должны будут заниматься чем-то другим. Если посмотреть глобально на бизнес-процесс, то должны быть правильный операционный менеджмент, грамотная стратегия, то есть ты должен понимать, где ты хочешь оказаться, и как быть лучшим или стремиться быть лучшим. Конечно же, в медицине, даже в эстетической, очень важна безопасность. Мы, в первую очередь, лечим. Деньги – это, конечно, хорошо, но у нас по протоколам всегда, если у пациента есть противопоказания, доктор ни под каким предлогом, никогда не назначит процедуру, которую нельзя делать. Мы отказываем пациентам. Это очень хорошо работает.
Муслим Муслимов:
Должен ли управленец быть врачом?
Алексей Великий:
Наверное, нет. Он должен работать в тесной паре с врачом. Я перед эфиром говорил, что я вижу тренды, я могу их привносить, я могу их находить, могу их презентовать, но последнее слово всегда будет за врачом, потому что они с ними работают. Если врач или консилиум врачей говорит «нет» – я не буду настаивать. Вопрос в другом – что люди зачастую консерваторы и они могут говорить. Один сказал «нет», а другой сказал «да», тогда мы начинаем смотреть: а где же правда? Тогда мы расширяем сферу. Например, мой украинский офис более динамичный и более инновационный, они чаще говорят «да», им кажется более интересным, а россияне более консервативные. Здесь надо найти правильный баланс.
Муслим Муслимов:
Где искать управленца? Лучше искать профессионала или вырастить своего?
Алексей Великий:
Я в футбол не играю, но я иногда себя чувствую футбольным менеджером. Я постоянно охочусь за головами хороших специалистов, докторов, например, которые могут принести мне стабильный заработок. Я с ними хожу, отправляю им, делаю подарки, дарю цветы, пью с ними вместе шампанское, то есть у меня процесс постоянного нетворкинга. Я это делаю абсолютно искренне, и рассказываю.
Муслим Муслимов:
Какой самый дорогой подарок?
Алексей Великий:
Наверное, самый дорогой – когда ты обсуждаешь, что будет дальше. То есть ты продаешь мечту. Ты говоришь, зачем человеку перейти из одного места, где у него всё хорошо, в другое, чтобы у него было еще лучше. Это самое сложное. Главное – сдержать обещание. У меня в бизнесе всегда принцип и правило, что ты хочешь, не хочешь – обещание всегда надо выполнять. Репутация и слово – самое дорогое, что есть.
Муслим Муслимов:
Процент успеха?
Алексей Великий:
70 к 30, в кадрах у меня, по статистике, 70 % – я попадаю, 30 % – ошибаюсь. Бывает так.
Муслим Муслимов:
Нет, я имею в виду, когда «хантите».
Алексей Великий:
Мы сейчас в активном росте, поэтому я сейчас активно этим занимаюсь. Раньше было очень естественно, и, скажем, кого-то мы взрастили, а кто-то к нам пришел. Но, однозначно, нужно делать и так, и так, то есть взращивать и выращивать управленцев, врачей. Это очень важно, потому что тогда у тебя появляется пул очень лояльных людей. Пригласить, условно говоря, варяга – человека из другого, из конкурирующей компании, – это хорошо, но здесь тонкий вопрос управления, потому что может наступить момент, что его тоже кто-то перекупит.
Муслим Муслимов:
Какой самый сложный кейс был у вас в практике из сферы управления?
Алексей Великий:
Наверное, когда у тебя работает команда звезд, и все женщины – умные, красивые, успешные, вообще замечательные. Как их помирить и сделать так, чтобы они, по крайней мере, пусть не дружили, но находили общий язык и не пытались перегрызть друг другу горло. Такой, наверное. Мы постоянно с этим работаем. Зачастую, как найти баланс в карточном домике, – найти баланс в команде. В первой нашей клинике, она сейчас флагманская, это было самым сложным. Понадобилось почти 2,5 года, чтобы найти тот баланс Инь-Ян; вроде бы, получилось.
Муслим Муслимов:
С помощью чего было сделано? Шампанского? Подарков?
Алексей Великий:
Нет. Нет.
Муслим Муслимов:
Продажа мечты?
Алексей Великий:
И продажей мечты, и повышением с тяжелой работы. Самое ужасное – когда врач к тебе приходит и говорит: «У нас нет пациентов. Я мало зарабатываю». Это самый плохой момент, означает, как в «Star Track» – «Красная тревога», надо все бросать и срочно что-то делать. Понятно – повысилось благосостояние, у всех все хорошо, все хорошо зарабатывают. Конечно, нужны правильные управленцы. Я могу сказать, наша клиника на Шаболовке стала очень быстро расти, когда появился правильный управленец, опять же, без медицинского образования; хороший менеджер, который является и душой компании, душой структуры. И он ее правильно развивает, и она делает прицельные выстрелы, покупает сотрудников. Получилось уже подразделение, в которое глобально можно не вмешиваться. Может быть, иногда.
Муслим Муслимов:
А самый любимый кейс?
Алексей Великий:
Мой любимый кейс? Наверное, из последнего – мы открыли клинику в Крылатском. В нынешнем году мы обогнали свои же показатели почти в 2,5 раза. Клиника за первый год в обороте дала почти 60 млн рублей с доходностью где-то под 18 %. Раньше на эти показатели нам потребовалось бы где-то 2,0–2,5 года. Я надеюсь, что во второй год работы она получит результат, максимально приближенный к нашим уже развитым и работающим предприятиям.
Муслим Муслимов:
Благодаря чему?
Алексей Великий:
Здесь тоже интересный кейс. Мы брали специалистов практически без клиентской базы, все из разных городов. У нас, например, главный врач из Курска, один из специалистов из Ростова из нашей клиники. Очень хорошо сработала команда маркетинга, хорошо привлекали клиентов. С другой стороны, хорошо работал административный персонал, когда мы создавали атмосферу комфорта и правильно, максимально выжимали из лидов, тех запросов, которые к нам приходили. То есть была работа с первичным трафиком и правильная работа на то, чтобы клиент стал постоянным.
Муслим Муслимов:
Какой самый популярный вопрос задают вам после лекций?
Алексей Великий:
Зачастую, вообще вопросов не задают. Я очень удивляюсь. Но, опять же, особенность нашей ментальности: никто не хочет задавать вопросы, чтобы не показаться глупым. Я всегда очень люблю задавать вопросы, наверное, нас к ним приучили, когда я учился на МВА. После выступления, когда ты зажег, хочется услышать глобальный, интересный, каверзный вопрос, но обычно задают какие-нибудь технические вопросы.
Муслим Муслимов:
А какой был самый каверзный?
Алексей Великий:
Самый каверзный был вопрос, из последнего: как мы считаем возвращаемость? Потому что считать возвращаемость надо по сложным формулам, потому что на каждую процедуру есть свои показатели: лазерная эпиляция – это одно, какой-нибудь ультразвуковой SMAS-лифтинг – это другое, а какие-нибудь инъекционные методики – это третье. Я, честно, не смог ответить, потому что знаю показатели глобально, а как полностью формулу посчитать – не могу я знать.
Еще всегда забавно бывает, когда не верят. Я пока один из немногих на рынке, кто демонстрирует показатели, операционную и прибыль. Многие пишут моим управляющим: «Ну, скажите, что он врет. Этого не может быть. Скажите, что он врет». Говорит: «Нет, не врет. Мы сами готовили информацию» – «Нет, так не может быть! Он врет» – «Нет, он не врет. Это правда». Почему-то у людей настрой: когда у тебя все плохо – тебя любят, а когда у тебя все хорошо – говорят: нет, это неправда. Не знаю, я, наоборот, всегда радуюсь за других, если кто-то более успешен, чем я. Я у них учусь.
Муслим Муслимов:
Как выбрать лазер?
Алексей Великий:
Здесь нужно, во-первых, проанализировать, для чего мы хотим лазер или технологию. Может быть лазер, может быть RF, любая энергетическая технология. Надо проанализировать, какие цели и задачи мы хотим решить. Надо посмотреть конкурентную среду, посмотреть, какой у нас есть бюджет. По большому счету, начинается от 100 тысяч рублей и заканчивается сотнями тысяч долларов. Здесь нужно найти некий баланс между качеством, брендом, безопасностью и результативностью.
Недавно приходил менеджер устраиваться на работу – в торгующую компанию из автомобильного мира. Мы с ним говорили о машинах, я его взял на работу. На самом деле, рынок аппаратных технологий развивается точно так же, как рынок автомобильных технологий. Кузов меняется каждые 7 лет, посередине происходит рестайлинг ― всё то же самое. Есть главное шоу в Париже, есть главное шоу в Монако ― всё то же самое. Франкфуртский автосалон, детройтский, парижский ― всё живет по тем же законам. По большому счету, тренд в аппаратных технологиях – это гаджетизация, то есть система Интернета вещей, когда аппарат собственнику говорит: сколько процедур уже сделано, сколько ресурса осталось, обманули его или не обманули, когда нужно делать сервис. В принципе, всё то же самое в машинах. Теперь новое поколение – это больше экранов, больше тачскринов, больше всевозможных подключений к Интернету.
Муслим Муслимов:
Есть ли у вас мечта?
Алексей Великий:
Если говорить о том, чего бы мне хотелось, – мне хотелось бы какой-нибудь инфраструктурный большой проект. Для меня это какой-нибудь крупный реабилитационный центр. Сейчас в стране на это идет тренд. На рынке был гегемон – клиника «Кивач» в Карелии. Оборот их был, общеизвестный факт из открытых источников, насколько я знаю, на уровне 1,5 миллиардов рублей в год. Это хорошо. Сейчас открывается новый объект под названием «X-Clinic» ― осовремененный, в тренде, формат «Кивача». В Подмосковье сейчас, в Ногинске, тоже будет подобный объект. Очень много где открывается объектов. Наверное, самый известный мировой пример – клиника Доминик Шено в Мерано, или SHA Clinic под Валенсией в Испании, Verba Mayr у нас в Подмосковье, в Пушкино, санаторий «Ревиталь». Мне хотелось бы сделать такой проект, чтобы был и гостиничный, и ресторанный, и комплексно-медицинский. Но это достаточно дорогой проект. Копим деньги.
Муслим Муслимов:
В каком процентном соотношении обращаются мужчины и женщины за услугами косметологов?
Алексей Великий:
Мужчин мало. Я хочу эту тему сейчас развивать. Надо найти правильный подход. Я думаю, что по рынку примерно 10-15 %. У особо талантливых, скажем так, предприятий или врачей – до 30 %, но не более. То есть мужчина – это особенный клиент.
Муслим Муслимов:
Какие услуги чаще всего запрашивают мужчины?
Алексей Великий:
Мужчина хочет быстро, желательно, чтобы менее болезненно, не любят мужчины терпеть боль, и незаметно. По большому счету, мужчины любят что? SMAS-лифтинг – подтяжку, чтобы подтянуться, токсины любят, чтобы морщины убрать. Филеры – в меньшей степени. PRP-технологии любят. Коррекцию фигуры – животики, с ними тоже любят работать. Гипергидроз – избыточное потоотделение.
Муслим Муслимов:
Какие процедуры делаете вы?
Алексей Великий:
Я делаю практически все, кроме гинекологических. Чего не делал? Не делал никогда инъекционных методик. Но, как говорят: надо уже попробовать.
Муслим Муслимов:
Практически все, и «кроме инъекционных»?
Алексей Великий:
Практически все аппаратные. Вопрос – что я делаю и что я пробую. Пробую я всё, потому что я должен об этом рассказывать. У нас принцип в клинике. Знаете, кто самые красивые в нашей клинике? Санитарки. У меня одна санитарка, занимается уборкой, санитарным блоком, Валентина, третий раз замуж вышла. Она у нас одна из самых красивых.
Муслим Муслимов:
Сколько она вам платит?
Алексей Великий:
Нисколько. Это бонус в работе. У нас каждый сотрудник должен всё попробовать, если ему показано. Он должен это знать, иначе он не сможет рассказать пациенту. Из моих любимых процедур ― я люблю лазерные процедуры, легкие. Сейчас идут, так называемые, стимулирующие процедуры без повреждения кожного покрова. Лазер проходит внутрь и вызывает деструкцию старого коллагена и выработку нового. Отлично! Неодимовым лазером прекрасно! Вторая тема – так называемая, безинъекционная мезотерапия, ввод активных ингредиентов под кожу. Безболезненно, быстро, даже можно беременным. Получается вау-эффект. Пошел, получил мгновенный эффект, вышел на мероприятие. Также PRP-технологии, когда берут кровь, центрифугируют в специальную пробирку, именно аутологичное омоложение. И, конечно же, клеточный детокс ― наверное, одна из самых популярных процедур, которые я делаю постоянно, наш «Heleo4».
Муслим Муслимов:
Сколько стоит аппарат?
Алексей Великий:
Аппарат стоит недорого, мы поэтому и произвели в этом плане революцию. Мы в два раза ниже рынка. В августе повысим цены, но сейчас это стоит 492 тысячи рублей. Глобально аппарат окупается, он работает и с дерматологией – с акне, с экземами, с псориатическими проявлениями. Работаем в косметологии и в омоложении, как монопроцедуры, так и комбинаторика. Процедуры стоят от 4 до 6 тысяч рублей, аппарат в среднем окупается за 2 месяца, и дальше уже собственник выходит в прибыль.
Муслим Муслимов:
Сколько продаж уже аппарата?
Алексей Великий:
Мы уже поставили, рапортовали 60 аппаратов, продали за 4 месяца активной работы.
Муслим Муслимов:
Вопрос от наших слушателей. Отделение аппаратной косметологии в частной клинике – это понятно, а как в государственных клиниках, насколько она востребована? Насколько запрос существует? Как с ними работаете, если работаете?
Алексей Великий:
Мы работаем. Мы участвуем в тендерах. Сложное мероприятие, не всегда люблю, отдельно к нему готовлюсь. В основном, запрос от государственных клиник идет на СО2-лазеры, что и понятно.
Муслим Муслимов:
Удаление новообразований?
Алексей Великий:
Удаление, хирургические манипуляции, гинекологические манипуляции. СО2-лазеры у нас в основном поставляются в тендерах. Второе направление связано с флебологией, то есть эстетическая флебология, дохирургическая. Тоже развиваем направление. Госклиники не берут эпиляцию, им это не интересно. Наверное, сейчас будет спрос на фотодинамику в кожно-венерологические диспансеры. Но, развитие косметологии в госучреждениях – сложный вообще путь. Почему? Потому что среди медицинских учреждений есть понятие «больница». Надо помнить, что в косметологии ощущение больницы не допустимо. Это лайфстайл. Люди должны приходить и не чувствовать себя в больнице. Они должны себя чувствовать в салоне, условно говоря, в любом салоне, быть окруженными комфортом и сервисом. Основная проблема многих государственных центров, которые имеют потрясающую косметологию, оснастившиеся, – у них не выстроен вопрос сервиса, нет компоненты – уюта. С ним надо работать.
Муслим Муслимов:
Подводя итог нашего эфира, какие 3 основные мысли вы сегодня хотели донести нашим слушателям?
Алексей Великий:
Я хочу сказать, что эстетическая медицина – это то, во что нужно инвестировать, потому что она дает хорошую доходность. Технологии в области эстетической медицины, условно говоря, аппараты, окупаются намного быстрее, чем аппараты в традиционной медицине. Условно говоря, возьмем медицинский УЗИ и возьмем некую косметологическую платформу; при сопоставимых ценах в несколько миллионов рублей, в зависимости от комплектации, косметологический аппарат окупится при правильной работе где-то за 6 месяцев. УЗИ, если нет суперпотока, будет окупаться достаточно долго. Удельная стоимость процедур в эстетической медицине выше в разы по сравнению со средним чеком в медицине. У меня, например, средний чек в клинике – 15 тысяч рублей, от 15 до 18 тысяч рублей с пациента. Наверное, в медицине общей практики средний чек будет ниже. Вторая мысль – что это интересно. Ну, а третья – что любой бизнес требует системного подхода. Вопрос не в том, какое у тебя образование – вопрос, насколько правильно ты сформируешь команду, как ты ее замотивируешь и вообще, к чему ты хочешь прийти; насколько правильные у тебя мысли и помыслы, и что ты не хочешь останавливаться на достигнутом.
Муслим Муслимов:
Спасибо! Дорогие друзья, с вами был Алексей Великий – лингвист-управленец сферы здравоохранения. Мы, возможно, проведем еще один эфир, потому что всё в один час не удалось уложить, несмотря на то, что закончился уже второй лист вопросов.
Алексей Великий:
Спасибо, Муслим! Получил огромное удовольствие и от общения, и от сегодняшнего эфира! Буду всегда рад принять участие! К вашим услугам.
Муслим Муслимов:
Всего хорошего, друзья!