Дискуссионный клуб

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. На канале Мediametrics программа «ФармаЛогия», и тема нашей сегодняшней встречи – Дискуссионный клуб, Пятигорск. Мы надеемся, это случится, 1 апреля 2022 года нас опять ждет в гости солнечный Пятигорск, и сегодня у нас на эфире в преддверии этого события представители оргкомитета того самого Дискуссионного клуба: Алексей Пушкин – аптечная сеть «Аптека 24 – Дежурная аптека» и Артем Варданян – аптека «Экономная 24», город-герой Боровичи, Великий Новгород и все, что находится рядом. И мы ждем подключение еще одного небезызвестного героя Дискуссионного клуба, я бы сказал даже героя города Пятигорска Жана Гончарова.

В преддверии этого события давайте вспомним, как это начиналось, как это зарождалось и что на самом деле ждет 1 апреля участников этого мероприятия. Алексей, уже многие согласились с суждением, что аптечный рынок потерял свою монополию, раньше это был какой-то отдельный рынок со своими правилами, а сейчас он стал частью глобального рынка, пришли те самые представители других отраслей, причем достаточно масштабные, серьезные игроки. Но есть надежда, что все-таки нам удастся в ближайшем будущем сохранить монополию компетенций. Хотелось бы от Вас услышать какие это компетенции, и участники аптечного рынка готовы делиться своими секретами, лучшими практиками, какими-то фишками?

Алексей Пушкин:

На нашем рынке появляется очень много новых людей из другого бизнеса, но они как приходят, так и уходят, а тот костяк, который действительно представляет наш фармацевтический рынок, практически всегда остается, даже если люди волею судеб уходят, продают сети, всякое бывает, но они в нашей фармтусовке остаются, что-то их не отпускает. А не отпускает, наверное, то, что мы смогли объединиться не просто ради того, чтобы где-то что-то отжать у большой компании, а для того, чтобы делиться опытом. Я иногда разговариваю с людьми, которые далеки от этого, и они не верят, что могут собраться люди на фоне своего бизнеса и вдруг начать делиться секретами бизнеса, потому что все считают, что это рынок, мы конкуренты, и зачем рассказывать секреты всему рынку. Но это действительно так и есть, понятно, что это не весь рынок, мы не со всеми готовы делиться, но большой части людей мы готовы передать свой опыт, мы хотим узнать, как происходит процесс и у них, потому что мы видим, что независимо от размера сети, ресурсов и возможностей все равно в каждой отдельной аптеке бывают очень интересные и хорошие кейсы. Поэтому единичная аптека может обладать такими компетенциями, что всем нам они очень здорово помогают в нашем развитии. Взамен мы готовы делиться своим опытом, и это правда.

Олег Гончаров:

В преддверии встречи какие компетенции вышли во главу угла, я повторю это словосочетание – монополии компетенций, какие компетенции есть у нас, которые бы хотели сохранить, усилить, чтобы они явным образом нас отличали от всех других, в том числе пришельцев и представителей других отраслей, которые пришли на наш рынок?

Алексей Пушкин:

Мы хотим знать своего потребителя очень хорошо, знать своих сотрудников, знать кому, как и что предложить. Со мной произошел случай, не могу не рассказать, потому что это действительно один из немногих случаев, когда я был в тупике. К нам неожиданно должны были приехать гости, и мне надо было купить алкоголь. В моем доме находится магазин «Красное и белое», в который я никогда не хожу, но не было времени. Я зашел в магазин, купил бутылку водки, которая стоит 1200 рублей, и две бутылки хорошего вина, которое в этом магазине было. Подхожу на кассу, и на меня смотрит продавец, видит мои покупки, понимает, сколько это стоит, и говорит: «А вы не хотите взять водку по акции?» – и мне в сторону показывает. Я поворачиваю голову, вижу – там стоит какая-то водка за 200 рублей. И здесь у меня возник ступор, обычно острый на язык, но здесь я не нашел, что сказать, то есть я не понимаю, в чем смысл этой торговли. Второй его вопрос был – купите лотерейный билет. К чему я рассказываю, что я везде хожу, я везде наблюдаю, мне это интересно, как людей мотивируют, чтобы они могли делать такие предложения, то есть мы настолько путаем своих сотрудников, мы настолько заигрались в эти игры продажи, допродажи, что происходит полная чушь.

Олег Гончаров:

Как найти тот баланс между желанием больше зарабатывать, но продавать высокомаржинальные товары, вместо 1000 по 200 рублей, но так, чтобы не потерялась ценность или ощущение доверия.

Алексей Пушкин:

Я хожу, наблюдаю, я всегда говорю, что я очень интенсивный потребитель, я  ни к чему не равнодушен, со всеми беседую. И зачастую я бываю в шоке. Находясь в Карелии в этом году, зашел в аптеку, и фармацевт – я уж не знаю, может быть, я произвожу впечатление очень бедного человека, поэтому когда она дала мне мои лекарства, я попросил дать получше – посмотрела на меня и сказала: «Ну я вам скидочку 10 процентов пенсионных сделала». Зачем? Мне эта скидка не нужна, она свою компанию лишила 10 процентов наценки, и это очень важно. И это говорит не о том, что она это сделала за мои красивые глаза, а потому что люди хотят понравиться, угодить своему клиенту, но они переучены, и поэтому они начинают совершать какие-то поступки, которые по бизнесу несут в себе не плюс, а минус в перспективе.

Если вернуться к компетенциям, получается, что таким образом мы и пытаемся развивать компетенции, мы смотрим на эти случаи, мы это обсуждаем, проговариваем, и зачастую некоторые, когда рассказываешь такой случай, говорят: «Слушай, а я, наверное, уже перегрел, потому что тоже заметил, что у меня в сети была такая проблема». Человек пошел, где-то что-то подкрутил, потом мы встретились через несколько месяцев: «А я вот так сделал, так здорово, настроечку сделал – миллиончик заработал». Приятно, если такая возможность есть.

Олег Гончаров:

Артем, Дискуссионный клуб – это достаточно молодой формат, но отраслевых мероприятий достаточно много происходит, это и привычный всем уже Аптечный саммит, Зеленый крест. В чем уникальность формата ДК, чем он отличается от всех остальных?

Артем Варданян:

Он не столько отличается, сколько дополняет остальные площадки, которых в нашем фармсообществе достаточно много. Но много их не бывает, потому что людям не хватает все-таки общения, и, может быть, не простого общения, а поделиться компетенциями, научиться их развивать, потому что если продолжать то, что говорил Алексей, речь идет о том, что не просто сохранить компетенции и друг другу передать, а все-таки научиться их развивать в правильном направлении. Наша площадка, которую мы начали так спонтанно организовывать, как раз и способствует тому, чтобы мы могли достаточно свободно, в спокойной обстановке, причем это происходит в среднем около 2-3 дней, и днем, и вечером, и ночью, когда мы общаемся в непринужденной атмосфере, делимся и открываем друг друг какие-то секреты. Сегодня рынок

диктует, что большим и небольшим аптечным сетям на этом рынке работать, и мы должны сами определенные внутренние алгоритмы и правила работы понимать, может быть, действительно мы должны как-то саморегулироваться.  Вроде Россия большая, и фармрынок большой, а все те же люди, мы все друг друга знаем, и если сами напрямую не знаем, то через одного. Именно такого формата я раньше не видел, сама жизни нам подсказала, что этот формат будет интересным. Еще площадка интересная, место, где мы начали собираться, Пятигорск, там совершенно другая аура, атмосфера, и люди, которые там нас встречают.

Алексей Пушкин:

Когда эта площадка зарождалась, мы же хотели и смотреть города, была Кострома, потом Крым. И когда Пятигорск возник, следующий раз вопрос – куда, мы там заякорились. Это хлебосольный край, самое главное люди, которые встречают так, как не встречает никто, это очень здорово. И мы заметили, что люди приезжают и получают просто сумасшедшее удовольствие от встречи, потому что это и польза, и психологическая хорошая разгрузка, которая нам всем необходима. Уже не первый раз происходит наш пятигорский ДК, и после него люди приезжают настолько воодушевленные, что впрягаются в работу, и даже если они не получили для себя никакой информации, то по крайней мере получили импульс для дальнейшего развития.

Олег Гончаров:

Какую практическую пользу получит участник, а у нас два типа участников – пассивные участники, которые приезжают просто послушать, и есть неравнодушные, очень активные. Вот эта польза разная и какая она возможна?

Алексей Пушкин:

Тут интересный вопрос еще с точки зрения психологии, потому что обычно активные участники – это те участники, которым очень нужно признание, которые любят выступать, любят себя в выступлениях. А пассивные, может быть, еще больше для себя получают выгоды, потому что они как раз сидят, наблюдают, им это интересно. Я могу точно сказать, потому что я очень внимательно наблюдаю за людьми, как они себя ведут, что им интересно. Мы постоянно разрабатываем программы, все это обсуждаем, хотим, чтобы это было действительно интересно, мы смотрим, как люди реагируют. Если люди реагируют так себе, значит тема неинтересна, надо ее сворачивать. Очень много наблюдают и много для себя открывают как раз люди тихие.

Самое главное, как построено. Идет информационный блок, кто-то выступает, рассказывает, все смотрят, и потом люди, которые тихо сидели и наблюдали, могут подойти к спикеру, модератору этого блока, задать вопросы, дальше завязывается диалог, и этот диалог может потом перерасти уже в более серьезные встречи по этому поводу, потому что мы стараемся всегда, чтобы люди, которые вели блоки, были в этом компетентны. Не просто выступают спикеры, которые могут поговорить на тему, а есть люди с практическим кейсом. Человек говорит, что я не претендую на то, что я суперценовик, но у меня есть кейс, я делал так, я смог сделать это, я готов этим кейсом поделиться. И люди потом встречаются, могут уже дальше все это проработать и сделать что-то новое, проэкспериментировать, и обязательно все дают обратную связь. Человек через какое-то время говорит: «Я попробовал и столкнулся у себя в сети с такими-то проблемами, или у меня был кейс более успешный, чем вы нам показывали». Это есть, и это очень серьезно отличает наш ДК от всех остальных отраслевых мероприятий, потому что как я себе представляю – большая конференция, собрались люди и великие спикеры, они должны обязательно выступить, рассказать, что у них происходит, как все будет, и люди общаются в кулуарах. Но это общение без продолжения, а у нас любовь с продолжением.

Олег Гончаров:

А ведь изначально, когда Дискуссионный клуб только начинался, на первую встречу приехали как раз представители небольшого аптечного ритейла, это были региональные и межрегиональные сети, там не было великих и ужасных представителей топ-10 рейтинга России, и это даже создавало определенный колорит, то есть люди достаточно открыто общались, потому что вроде нет тех самых заклятых друзей, потенциальных либо текущих конкурентов, которые приходят и завоевывают новые территории. Сейчас я наблюдаюсь, что интерес со стороны крупных аптечных сетей, крупных объединений, партнером текущего ДК выступит группа компаний АСНА, в том числе маркетинговое объединение ИРИС. Это не изменит сейчас формат, не уменьшит интерес или не создаст атмосферу недоверия или опаски?

Алексей Пушкин:

Они же всегда были на всех ДК, просто не были партнерами, не заявляли ярко о себе, но они оставались в стороне. И насколько я помню, когда собрались маленькие сети, маленькие объединения, первые большие подумали: «А что там происходит, может, против нас что-то?» Мы всегда боялись, что на фоне больших маленькие будут немножко замыкаться – а вдруг я сейчас расскажу, а они со своим размахом, своими технологиями все это реализуют. Но мы прекрасно понимаем, чем отличается малый и средний бизнес от крупного, потому что мы как раз и говорим о тех вещах, которые можно реализовать в нашем формате, и фактически невозможно в другом, потому что чем больше ты становишься, тем менее эффективно ты эту технологию используешь. Если здесь она работает на 100 процентов, то у крупного работает на 50, у еще более крупного на 25, а у кого-то на 10. И когда крупная аптечная сеть из топ-5 посмотрит на эти 10, подумает – ну на кой они нам нужны, мы своей дорожкой пойдем, мы это не сможем сделать. Поэтому то, чего мы боялись, того и не произошло.

Олег Гончаров:

Еще одна особенность Дискуссионного клуба, что от 80 до 90 процентов участников – это представители аптечных сетей, производителей на Дискуссионный клуб приезжает крайне мало. Почему, они нас боятся, или мы не интересны, или просто они про нас не знают?

Артем Варданян:

Я думаю, что формат общения мы позиционируем немножечко другой, мы больше делали акцент на аптечные сети. Видимо, общаясь между собой, больше клич бросили между сетями, а производители сами подтянулись, им стало интересно посмотреть, послушать. Изначально же мы формат строили для сети, а дальше сервисы захотели с нами встретиться на этой площадке.

Хочу сказать по поводу великих и ужасных, наших опасений – когда вот эти большие ребята или их представители посещают подобные мероприятия, они тоже в какой-то степени начинают понимать, что творится на среднем и небольшом рынке, и 10 раз подумают перед тем, как туда войти, когда увидят, что за люди там. В итоге все считают деньги, и крупные считают очень хорошо, как бы кто не говорил, у них своя экономика, свое понимание. Поэтому чем мы сильнее, чем крепче, тем мы больше будем сидеть и развиваться у себя.

Олег Гончаров:

Артем, в преддверии Дискуссионного клуба что Вы ожидаете от каждого участника, что каждый из участников этого мероприятия может сделать уже сейчас, чтобы оно стало еще полезнее и еще более ценнее?

Артем Варданян:

Во-первых, всех пассивных перевести в активные, к чему мы так или иначе будем приходить, наверное, так и будет. И хотелось бы, чтобы были всегда новые люди, новые лица, и мне очень хочется, чтобы каждый раз на наши мероприятия, стенды, наши маленькие тренинги приходили новые лица и новые люди, и каждый из них захотел что-то интересное рассказать и раскрыть, ведь каждому есть что сказать, но не все готовы общаться и говорить. У нас темы разделены на ассортимент, ценообразование и так далее, и я знаю ребят, которые достаточно интересные кейсы имеют, но думают, стоит ли здесь что-то говорить, зачем, что это нам принесет. А дело не в том, что принесет, дело в том, что ты можешь помочь среднему или маленькому игроку, это означает, что ты эту нишу можешь сберечь навеки, а когда их в каждом регионе по чуть-чуть есть, то это просто хорошо, интересно, значит есть с кем общаться, с кем делиться и с кем конкурировать, и крупному тут будет сложно. А так каждый сам себе варится в своем котле, в своем соку и думает – а что там делать, продаваться, все же плохо?

Олег Гончаров:

К нам подключился Жан Гончаров, это герой Дискуссионного клуба и герой города Пятигорска. Хотелось бы услышать историю возникновения этой удивительной традиции – собирать весь фармацевтический рынок в славном городе Пятигорске, которой отчасти лишь смогла помешать пандемия.

Жан Гончаров:

Мы очень долго ждали начала Дискуссионного клуба. Когда-то мы с тобой общались, и ты спрашивал, когда же я приеду на канал Mediametrics, и мы сделаем эфир. Но у меня не получалось, и ты сказал – все, называй дату, и мы прилетим. Прилетела наша знаменитая пятерка, и возник вопрос – а почему бы нам не сделать здесь, в Пятигорске, ДК, здесь есть история развития многих личностей, успешных в фарме. Я считаю, что это хорошая площадка, здесь собираются друзья, коллеги, чтобы пообщаться, поделиться, чтобы люди, с одной стороны, прочувствовали простоту нашего общения, а с другой стороны, искреннее желание создать такую площадку.

Олег Гончаров:

А что изменилось в твоей жизни, в бизнесе по итогам двух Дискуссионных клубов в 2019 году и какие изменения уже есть в ожиданиях по итогам того дискуссионного клуба, который состоится 1 апреля?

Жан Гончаров:

Закрепил те уже сложившиеся отношения, которые сложились с игроками нашего рынка, в смысле стали дружить, но еще и приобрел новых. Это узнаваемость, мы и так были узнаваемы на рынке – компании, я лично и мои коллеги, но Дискуссионный клуб прогремел с точки зрения создания такой интересной площадки, меня многие узнали. Это хорошая основа для переговоров, когда ты начинаешь говорить, говорят, что да, мы слышали, когда будет, будем встречаться. И если существуют какие-то барьеры в отношениях между сетью и производителем, дистрибьютором, то ДК просто их разбивает, такой страйк получается, вообще нет никаких барьеров, и просто начинаешь нормально общаться. Все тебя знают как человека, как классную компанию и, на мой взгляд, предлагают лучшие условия или закрепляют существующие. Для меня много различных изменений, и все они положительные.

Олег Гончаров:

Алексей, а что изменилось в Вашей жизни по итогам двух ДК, которые состоялись в 2019 году в славном городе Пятигорске?

Алексей Пушкин:

Моя жизнь разделилась на до и после. Очень тяжело ответить на такой вопрос, потому что вся наша компания, все наши друзья, все люди, которые причастны к этому ДК, и организаторы, и участники, развиваются, а самое главное – это саморазвитие, то есть это вопрос, который важен для всех. То, что мы развиваемся, это и есть результат в том числе ДК. Что бы было, если бы не было ДК – не знаю, может быть, было бы что-то другое.

Олег Гончаров:

Артем, что изменилось в Вашей жизни и в Вашем бизнесе по итогам двух ДК, и что Вы ждете от предстоящего?

Артем Варданян:

Рынок так меняется все время, и он вносит постоянно корректировки в нашу жизнь, в нашу работу, в наш бизнес, и очень часто в рутине ты в какой-то момент какие-то вещи упускаешь. Я замечаю, что после наших встреч мы некоторые вещи переосмысливаем и пытаемся посмотреть еще и с другой точки зрения. Есть такой круг, с которым мы общаемся, и друг друга можем услышать, что-то рассказать. Мы после ДК какой-то определенный момент даже больше общаемся, больше делимся и поддерживаем друг с другом отношения, чтобы какие-то вещи у себя реализовать, не просто в работе применить, а попробовать и переосмыслить подход к конкретной работе. Мне очень много приносит общение с моими друзьями, с которыми я общаюсь по ДК, и без ДК, конечно, но ДК – это триггер.

Жан Гончаров:

Есть огромное желание встретиться, пообщаться, даже несмотря на то, что встречались на мелких встречах, больших мероприятиях, все равно люди хотят приехать в Пятигорск, пообщаться именно в этой атмосфере, она способствует более открытому, более теплому человеческому общению. Люди рассказывают о своем опыте, о своих проблемах, методах решения, они делятся в Пятигорске более открыто. Думаю, это мероприятие будет из года в год круче по количеству людей, атмосфере, и я уверен, что главная ценность нашей площадки не поменяется.

Олег Гончаров:

Большое спасибо нашим гостям, нашим слушателям и зрителям, и финальная фраза – до встречи на этой хлебосольной, удивительной, прекрасной земле, в этом удивительном, прекрасном городе, с этими удивительными, прекрасными людьми на Дискуссионном клубе в Пятигорске.