Новая аптечная реальность: война, партнерство или игра?

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Мediametrics, программа «ФармаЛогия», и тема нашей сегодняшней встречи –новая аптечная реальность, или, со слов Владислава Утенина, новая аптечная нормальность: война, партнерство или игра. В утверждении многих бизнес – это одна из самых увлекательных и одновременно доходных сфер человеческой деятельности. Но что представляет собой бизнес, просто ли это зарабатывание денег или нечто большее, имеет ли бизнес что-нибудь общее с военными действиями? Насколько можно применять военную стратегию к бизнесу? Или же бизнес – это партнерство, дружба, согласие, возможен ли мир между конкурентами, а если возможен, нужен ли он им вообще? Или бизнес – это игра по правилам, которые бизнесмены не готовы признавать? Сегодня мы попытаемся разобраться в этих вопросах и рассмотреть три взгляда на саму сущность этого бизнеса через призму аптечного бизнеса и вообще фармацевтического бизнеса России. Первый взгляд: бизнес – это война, второй взгляд: бизнес – это партнерство, а третий взгляд: бизнес – это все-таки игра по неким правилам.

И у нас сегодня долгожданный гость, наконец-то это случилось, Жан Гончаров, собственник аптечной сети «Вита плюс», город-герой Пятигорск. Я думаю, все согласятся, что никогда еще не бывало, что война продолжалась долго и это было бы выгодно какому-либо государству. К чему приведет текущая модель развития аптечного и вообще фармацевтического рынка, кто выиграет в итоге – производитель, дистрибьютор, розница, если посмотреть на эта как на карту боевых действий?

Жан Гончаров:

Я в первую очередь человек мира, и я отвергаю любую войну, есть давнишняя поговорка, что даже самый худой мир лучше, чем самая хорошая война. Не хотелось бы мне говорить о бизнесе как о войне, потому что на мой взгляд бизнес – это созидающее, создающее, это привлечение большого количества людей, создание чего-то нового или продолжения, и оно у меня в голове с войной никак не увязывается. Скорее всего, разные бизнесмены подбирают тактику ведения бизнеса, у кого-то она очень агрессивная, кто-то пытается всем угодить, сглаживать углы, быть для всех хорошим, а кто-то занимается своим делом, ставя конкретные цели, достигая результатов. Методики у всех разные, и одна никогда не будет навязана, но все-таки я склоняюсь к тому, что должны быть правила, которые необходимо соблюдать. Со временем можно модернизировать, что-то менять в лучшую сторону, но тем не менее правила всегда ограничивают, в том числе и тех, у которых методики бизнеса не очень правильные, такие тоже есть на нашем рынке.

Если говорить о том, кто победит – тот, кто созидает, кто создает, у кого благие цели вдолгую, важно только с кем он это делает и кто его окружает, какая степень поддержки партнеров. Если в этой цепочке каждый будет выполнять максимально эффективно свою роль, говоря о производителях, дистрибьюторах, рознице и покупателях, то выиграют абсолютно все.

Олег Гончаров:

Но сейчас же происходят определенные изменения на рынке, можно условно разделить все, что происходит, на ситуацию до и после 24 февраля. И мы наблюдаем, что и производители меняют свою стратегию и тактику, и дистрибьюторы вносят корректировки, ужесточают порой условия сотрудничества, Вы это на себе чувствуете?

Жан Гончаров:

Конечно, чувствуем, ведь в этот период времени кто-то вынужденно принимает те или иные решения, реформы, а кто-то пользуется ситуацией и пытается на этом сделать для себя улучшенный результат. У нас была хорошая «тренировка» в ковид, и это был первый явный кризис, когда начались первые трансформации отношений и первые нестыковки, которые никак не сглаживались и которые доходили до всевозможных конфликтов, пересмотра в целом взаимоотношений. В этот период времени все прекрасно поняли, кто есть кто на рынке, у кого какая подушка безопасности, кто как себя ведет в критической ситуации.

И столкнувшись сегодня с такой глобальной мировой проблемой, она связана с беспрецедентным ужесточением в отношении нашей страны, санкциями и поведением, в данной ситуации более по-человечески прошел этот сложный период, когда была только искра, и пламя загорелось. Я это могу констатировать по отношению со всеми своими партнерами, я видел, как ко мне относились, как мои коллеги относились, и могу сказать, что сплотила данная ситуация, каждый понимал, ради чего принимаются те или иные решения, и все воспринимали изменения в отстрочках, цены – это вопрос, скорее, непонятный, чем понятный, потому что каждый пытался застраховать все свои риски, имея какую-то активку, у кого-то это был товар, у кого-то средства, и они должны были быть правильно инвестированы, потому что нужно было четко предугадать, что какой-то период времени будет очень сложным и надо будет пережить, ведь это серьезная ответственность за те предприятия и за тех людей, которые работают в этих предприятиях. У собственников, управленцев был период, когда необходимо было взять и принимать непопулярные, сложные, даже через себя пропускаемые решения во благо спасения и сохранения бизнеса, для того чтобы понять, как дальше выстраивать. Моя точка зрения, что в целом мы достойно прошли этот период, хотя маски с чьих-то лиц тоже слетели.

Олег Гончаров:

Идет трансформация рынка, и Вы справедливо заметили, что нужно перестраивать, а финансовая модель рынка уже перестраивается, потому что и производители ужесточают условия работы, сокращая отсрочки, дистрибьюторы неминуемо вынуждены это делать, и это оказывает влияние на аптечные сети. Пандемия нам отчасти помогла, это была хорошая тренировка, потому что все эти процессы начали происходить даже задолго до пандемии, а в пандемию они просто усилились, и кто-то подготовился к этой истории, кто-то нет. В нашу жизнь возвращаются такие слова, как дефицит, хотя это случилось еще в пандемию, но сейчас это более явно звучит, и была даже истерия, все предрекали массовый исход западных производителей с нашего рынка. Нельзя сказать, что этого не происходит, но не происходит так, как изначально нам это рисовали. Когда Вы для себя определяли стресс-тест, допускали мысли, что западные производители покинут наш рынок, и к каким последствиям это могло бы привести? Достаточно сейчас того, что делают отечественные производители, потому что все равно поддержать аптеки, нашего святого человека, нашего покупателя, в обеспечении здоровья и профилактики заболеваний?

Жан Гончаров:

Мы все прекрасно понимаем, что очень быстро поменять производство, внедрить препараты, даже придумать их, не говоря уже о том, чтобы начать какие-то действия, для того чтобы вдолгую их заменить, быстро это не может происходить. И это все еще подогревается отовсюду, что подорожниками будем лечиться и тому подобное. Прежде всего нам необходимо было сгладить ту волну, которая была со стороны покупателей, а потом уже разобраться в данной ситуации, то есть изначально мы должны были успокоить всех и сказать, что это не допустится.

Да, сложности с тем или иным препаратом по разным причинам – то ли это логистическая проблема, то ли перерегистрация, это же всегда было, но в данной ситуации, когда очень много об этом говорится, люди переживают, что повлекло огромный спрос, было практически смыто с полок огромное количество лекарств, и каждый производитель подтверждает, что это не связано с тем, что он закончился, это связано с тем, что был огромный спрос, и не успели данные товары привезти. Но мы со своей стороны максимально пытались где-то даже жестко регулировать этот спрос, чтобы не создавать искусственный дефицит.

Как мы видим сейчас, постепенно, не так, как бы хотелось, но тем не менее западные компании, которые занимаются фармацевтикой, это социально ответственные компании, они понимают, что во главе угла человеческая жизнь, и не нужно этим спекулировать, необходимо выполнять обязательства и по коммерческому рынку, и по госпитальном у сегменту, это человеческие жизни, и здесь должен быть определенный нейтралитет. Я очень на это надеюсь, что данный сектор не будет никаким образом затронут, и нам не придется в очень короткие непонятные сроки перестраивать всю фармацевтическую промышленность, хотя постепенно все отечественные производители или же производители, которые локализовали свои производства в Российской Федераций, понимают, что это тоже урок, и дальше уже выстраивать работу и по производству, и по внедрению тех или иных лекарств с учетом сложившихся обстоятельств.

Олег Гончаров:

Возвращаясь к аптечным сетям, они все разные, и мне нравится фраза – розница рознице рознь. Если смотреть табель о рангах, у нас есть федеральные аптечные сети, есть межрегиональные и региональные, есть малые и средние. И справедливости ради, там действительно есть и хищники, которые ведут очень агрессивную политику развития, есть более осторожные, более сдержанные. Мне интересно Ваше мнение как эксперта, кто находится в более сложной позиции – федеральные аптечные сети, средние, межрегиональные, региональные или мелкие?

Жан Гончаров:

От масштаба сети не зависит ее статус. В самой тяжелой ситуации на сегодняшний день находятся слабые игроки, то ли это федеральная компания, то ли одна аптека, если это слабый игрок, но тут вопрос времени и тех рисков, которые за собой ведут потери.

Олег Гончаров:

Что такое слабая аптечная сеть или слабый игрок?

Жан Гончаров:

Слабая аптечная сеть – это та сеть, у которой в первую очередь не преданные сотрудники, неэффективная команда и неправильно выстроенная финансовая политика, которая затрагивает как часть доходов, так и часть расходов.

Олег Гончаров:

Дистрибьюторы повели себя по-разному, Вы работаете с большим количеством дистрибьюторов, у Вас разные с ними отношения сложились, может быть, даже сложились разные мнения об их подходах и способах решения этой глобальной проблемы. Чем губительна текущая позиция для аптечного рынка дистрибьюторов и какие рекомендации Вы бы хотели им дать, чтобы они обратили свое внимание и стали по-другому относиться к своим партнерам, аптечным сетям? И есть такое отношение – партнерство между дистрибьюторами и аптечными сетями?

Жан Гончаров:

Безусловно, есть, и это подтверждается ежедневной работой. Поверьте, если взять количество сильных сложностей, которые мы пережили и ровный период стабильной работы, то ровный период перекроет, потому что сложности возникают нечасто, и дай Бог, чтобы их не было, хотя они тоже закаливают.

Я бы на месте дистрибьютора зарабатывал деньги, не накачивая неэффективных и слабых игроков большим количеством товара, если в этом нет какого-то корыстного умысла, ведь если это крупная аптечная сеть, но слабая, от этого страдают более-менее эффективные средние и мелкие аптечные сети. Как эффект волны, если к кому-то распространился какой-то подход, то начинают страдать единичные стабильные аптечные сети, которых реально колбасит. И здесь я бы хотел, чтобы дистрибьюторы не только по товарообороту, по представленности, по доле рассматривали аптечные сети, безусловно, это важно, всем нужен канал сбыта, но всем нужен возврат денежных средств. Если мы говорим про бизнес, да, мы употребляем слова война, игра, дружба, бизнес – это самодостаточные понятия, и если мы про бизнес, то я считаю, что необходимо классифицировать аптечные сети – единичные, мелкие крупные – по критериям эффективные, стабильные или же из года в год убыточные компании, и там уже больше не про бизнес, а про риски, юридические вопросы, перепродажи и так далее.

Олег Гончаров:

Хочется, чтобы появилась другая классификация аптечных сетей.

Жан Гончаров:

Я думаю, что она уже есть, потому что в период дефицита товара многие дистрибьютеры говорили о том, что мы этот товар отдадим тем, кто за него заплатит, кто всегда четко работает. И мы не сможем в данной ситуации, даже если нам мешок предоплаты принесут, отдать только кому-то сильному в целях спекуляции, мы будем поддерживать абсолютно всех эффективных.

Олег Гончаров:

Многие экономисты уже подвергают сомнению некогда незыблемое правило Адама Смита о том, что конкуренция является двигателем экономики и всегда идет на благо потребителю, потому что всегда снижает цены. Вы согласны с этим суждением и что для Вас представляет партнерство, чем отличается партнер от конкурента?

Жан Гончаров:

Конкурент тоже может быть партнером, особенно если мы учитываем географию распространения наших аптечных сетей, говоря о рознице, мы в любом случае сталкиваемся на каких-то территориях. Но вопрос как мы ведем этот бизнес, откусывая друг у друга или каждый занимает свою линию, и тут уже на выбор покупателю предоставляется тот сервис, тот уровень цен, ассортимент.

Если говорить о наших внешних партнерах, это наши производители, дистрибьюторы, это одна история взаимоотношений, а если говорить о наших внутренних партнерах, наши сотрудники – это тоже наши партнеры, и я думаю, что это самый важный показатель, насколько этот партнер вовлечен, насколько он заинтересован в тебе как в партнере. Чувствуется последнее время определенная зависимость от уровня преданности сотрудника к его непосредственным показателям. Чем честнее выстраиваются взаимоотношения между компанией и работником, тем более лучшие результаты. Зачастую люди,

когда они чувствуют эту честность, готовы где-то даже поступиться финансовыми благами ради того, чтобы сохранить взаимоотношения.

Олег Гончаров:

У меня как-то был эфир, я приглашался Романа и Кристину Кубаневых, мы рассуждали как раз про мотивацию. Мне очень понравилось суждение Кристины, она сказала, что провизоры и фармацевты, которые работают в аптеках, это очень стабильные люди, и у них соответствующий запрос, деньги там не на первом и даже не на втором месте, а на третьем и четвертом. Сначала компания, где мне комфортно, где я достигаю внутренних личных амбиций, реализую свои жизненные цели, просто нахожусь в жизненном проекте, помогаю людям.

Жан Гончаров:

Согласен, но мы должны ответственно понимать, что данная профессия должна быть максимально хорошо вознаграждена, чтобы человек не просто ради призвания работал, а чтобы он еще и получал материальное удовольствие от этого. Сейчас самая главная задача всех стабильных, сильных аптечных сетей – выстроить взаимоотношения со своими сотрудниками таким образом, чтобы в ответ на их искренность, честность и преданность удовлетворить запрос по уровню дохода. Мы все понимаем, в каких цифрах мы работаем, и это самая большая статья расходов, здесь очень важно не принимать поспешных решений, но чтобы эта профессия по призванию не угасала, потому что она не слабо оплачиваемая, а чтобы она нарастала, потому что и призвание высокое, и уровень доходности необходимо также обеспечивать. Мы будем стараться это делать, и я уверен, что у нас это получится.

Олег Гончаров:

Вы заговорили о дистрибьюторах, а возможны ли партнерские отношения с дистрибьюторами, особенно с теми, кто развивает свои собственные розничные сети или онлайн-канал продаж, когда они выходят на нашего святого человека, конечного потребителя?

Жан Гончаров:

Если мы разделим, то как дистрибьютор, который обеспечивает нас необходимой потребностью, в необходимые сроки, с определенным уровнем сервиса товаром для нашей последующей реализации, конечно, ни на кого не могу показывать пальцем, все выполняют в рамках своих возможностей достаточно хорошо эту работу. Я сравниваю с другими рынками и вижу, что у нас высокоцивилизованный, достаточно ответственный.

Если говорить о желании и возможностях этих же дистрибьюторов сформировать свой канал сбыта, здесь вопрос – надо ли это или они просто от безвыходности это делают, потому что единственное, что они могут забрать в итоге с того или иного игрока, это локацию и пытаться ее сделать самому. Я не знаю, насколько хорошо это будет у них получаться, но те примеры, которые на сегодняшний день существуют, я не вижу в этом сильной угрозы, если говорить о дистрибьюторе и рознице. Свято место пусто не бывает, в любом случае его кто-то займет, и дистрибьютору невыгодно гасить гарантированный оплачиваемый канал сбыта, потому что он умеет хорошо заниматься дистрибьюцией, и, возможно, розница у него не самый прибыльный или необходимый актив. С другой стороны, они понимают, что есть свой канал сбыта и возможно через этот канал прокачивать тот необходимый объем, который для них важен при выполнении обязательств перед производителем. Если это все делается в цивилизованных условиях и в нормальной реализованной практике без перекупа места аренды, явного и открытого переманивания сотрудников, без таких не очень хороших действий, то почему бы и нет.

В отношении онлайн-канала сбыта, то на сегодняшний день я это называю просто пункты выдачи заказа, который люди осуществляют в качестве дополнительного важного, необходимого сервиса. Пока я не считаю, что это новый дополнительный канал сбыта, это все то же самое, просто для человека так на какой-то период времени будет более удобно.

Олег Гончаров:

Этот канал продаж нарастает или нет такого сумасшедшего роста, который нам пророчили, особенно пришельцы, которые ринулись на наш рынок и обещали, что все «каменные» аптеки канут в историю, останутся только онлайн-продажи, интернет-аптеки?

Жан Гончаров:

Если мягко говорить, эти люди поспешили с такими выводами. Мы же все это время тоже не кукурузу охраняли. Я был на одной конференции и смотрел, как представители различных направлений бизнеса рассуждали, как они будут продавать лекарства, и я уже в какой-то момент сказал: «Ребята, я вам здесь не мешаю? По-моему, мы будем законодателями данной моды», – и я это говорю с полной ответственностью. Никто не может прийти и сделать лучше, даже если у него есть какие-то супертехнологии. Здесь нет ничего уникального, можно создавать, и мы так и делаем в своих компаниях, можно объединяться, есть идеи по более защищенным каналам сбыта, нежели это будет принадлежать кому-то, никто просто так ничего не отдаст.

Олег Гончаров:

За все придется побороться.

Жан Гончаров:

Конечно, и здесь нормальный состязательный принцип должен сработать, когда победит сильнейший, и не надо говорить о том, что кто-то что-то забрал, наверное, в какой-то момент ты просто это отдал.

Олег Гончаров:

Как говорят, хоть мы и потеряли монополию рынка, мы не потеряли еще монополию компетенций, я имею в виду розничный традиционный аптечный рынок. Возможны ли партнерские программы с братьями и сестрами, с федеральными, межрегиональными аптечными сетями, которые предлагают различные системы интеграции франчайзинга? У нас есть яркий пример «Имплозии», на Дискуссионном клубе прозвучало предложение интеграции компаний «Твой доктор» и «Здесь аптека». Это про независимость или все-таки зависимость?

Жан Гончаров:

Если говорить об эффективном объединении, то надо понять, кто будет у руля, потому что зачастую у нас интересно получается: либо ты гость у себя же дома, либо ты хороший хозяин, от которого вообще ничего не зависит, и по факту происходит конфликт, когда начинается банальная дележка. Дмитрий Сокол говорил о том, что когда идет такого рода интеграция, необходимо понять, чего ты лишишься в управлении, какие решения ты готов отдать, за которые ты потом никому не предъявишь, ты будешь просто констатировать, и какой период времени ты будешь лишен того дохода или того статуса управления, который был, надо понимать, ради чего и для чего.

На мой взгляд, честная модель, когда человек просто не хочет заниматься, но и с бизнесом расставаться не хочет, он хочет быть в теме, как член совета директоров, когда за тебя кто-то что-то делает. Вопрос в том, что у нас нет длинной истории, чтобы посмотреть, как это работает, и интеграция – это в последующем поглощение с отсрочкой.

Олег Гончаров:

У нас остался еще третий взгляд: бизнес – это игра. Война плоха тем, что зачастую она достаточно губительна с точки зрения ресурсов, и бывает так, что вроде ты победил, но противника не осталось, и ты начинаешь угасать. Партнерство тоже иногда таит в себе некую угрозу, потому что иногда партнеры за игрой в гольф могут легко проглядеть появление нового игрока на рынке, который ведет себя как хищник, и тогда оба страдают. Есть еще один подход, когда бизнес рассматривают как игру, когда тоже есть противостояние, когда есть противники, но нет желания, нет нужды, чтобы противник погиб, просто есть некие состязания, когда кто-то пытается обойти другого, и не факт, что это происходит постоянно, и пальма первенства переходит из рук в руки. Вроде бы стратегии игры – это более созидательная история, потому что в этом случае конкурент или противник выступает фактором раздражения и развития. Вы что про эту концепцию можете сказать, она Вам более близка?

Жан Гончаров:

Давайте возьмем такое понятие, как бои без правил, даже в боях без правил есть правила, и если есть правило или рамки, то тогда это можно считать игрой, потому что мы прекрасно понимаем, какие показатели будут являться выигрышными, какие проигрышными и как ты достиг этих показателей. Если правил нет, то по факту и игрой это не назовешь, можно разные термины применить, но тем не менее это может даже к войне привести. Поэтому мы всегда за то, что если даже что-то не прописано в постановлении, есть еще некий кодекс, который мы можем издать и подписать, есть ассоциации, которые в итоге сглаживают те или иные сложности, и согласно этому кодексу необходимо прописать те правила, которые допустимы при ведении фармацевтического бизнеса в Российской Федерации.

Олег Гончаров:

Можете пример привести, какой свод правил у нас должен родиться, что в игре не рассматривается как предательство? Например, открыл аптеку, где была аптека друга по игре – это предательство или это правило? Принял на работу сотрудника из аптеки друга, или другие предательства не предательства?

Жан Гончаров:

Здесь же надо разбираться в обстоятельствах, и у нас были такие примеры, когда мы покидали ту или иную локацию по разным причинам, и ее занимали конкуренты, мы заходили на те места, откуда наши конкуренты уходили. Сотрудники ищут те места, где для них более комфортно, где для них более престижно, где материальная составляющая весомая, и это абсолютно нормальные процессы, которые мы не сможем никаким образом регламентировать, то есть работая в «Вита плюс», ты не имеешь права после увольнения отработать 5 лет в должности – конечно, нет, человек всегда может выбирать. Это вопрос собственника, как он выстроил взаимоотношения, чтобы от него не уходили люди.

Говоря о правилах, если взять самые банальные, хотя они уже не применимы, аптек столько, что никаким образом мы их не проредим: многие коллеги, даже мои друзья не согласны со мной, но я считаю, что нельзя открываться дверь в дверь, я считаю, что нельзя продавать конфеты, условно, и говорить о том, что это несет какую-то пользу, меняя те или иные рекомендации. Нельзя в нашей ситуации на нашем рынке, он очень человеческий, открыто переманивать арендодателей. Это очень распространенная история, один из элементов хищничества, когда разогревается рынок аренд, и от этого повышается просто баснословно уровень расходов, с другой стороны, взаимоотношения с арендодателем тоже нарушаются, потому что когда-то они выстроены на дружбе, а когда идет явная перекупка по цене, человек начинает ночью думать, жена его пилит, что ничего страшного, это деньги, всем тяжело. Поэтому это создает сложности, и мы от процесса лекарственного обеспечения и социальных функций, которые мы несем, а их немало, отвлекаемся на банальные сложности, которые создаются на пустом месте. Для чего? Никто от этого не выиграет, обанкротится аптека, не вытянув аренду, были такие случаи, когда на ее место приходит герой и так же уходит. И в итоге стоит это помещение, месяцами не сдается.

Поэтому я противник, чтобы создавались проблемы на пустом месте, я за то, чтобы люди развивались согласно своей созидательной стратегии, и если их модель бизнеса более эффективна, если они финансово стабильны, если хорошая команда, безусловно, они будут впереди. Но и другие тоже не спят, потому что для них более успешные игроки являются мотиваторами, они видят, что один может, значит можем и мы, стараются подтягиваться, тем самым в итоге рынок становится лучше, когда сильный тянется к сильному, и тем самым уровень того бизнеса, который мы ведем, поднимается, нежели когда идет банальная война то ли ценовая, то ли еще какая-то.

Олег Гончаров:

Война амбиций без экономической подоплеки.

Жан Гончаров:

Кто-то меряется пузиками, в итоге толку от этого никакого нет.

Олег Гончаров:

Что для Вас бизнес, это война, партнерство или игра, или это нечто другое?

Жан Гончаров:

Я считаю, что бизнес – это бизнес, это история про создание, в данном случае высокоответственная компания, с большим количеством сотрудников, дающая возможность развиваться, обеспечивая лекарствами население, и по факту возможна и диверсификация с учетом наработанного опыта. Методики бизнеса разные, я, если взять только эти три, больше склоняюсь к игре, потому что война вообще для меня неприемлема, а партнерство – это тоже элемент ведения бизнеса. Когда ты партнер, у тебя есть партнеры – это и есть залог успеха, стабильности.

Олег Гончаров:

Игра, потому что еще присутствует элемент соревновательности.

Жан Гончаров:

Безусловно, и тут без тренировок нельзя, как в спорте перестал тренироваться, ты как минимум на два шага уступаешь тому, кто не пропускает тренировки. Просто кому-то дается легко, везет, чуйка, а кто-то мучается, грызет. Мой очень хороший друг сказал такую фразу: если талантом не получается, упорством возьмем. Тренировка и реализация.

Олег Гончаров:

Был такой фильм про основателя Макдональдса Рэя Крока, в самом начале демонстрировали, когда он еще был неудачником-коммивояжером, он каждый вечер брал бутылку виски, ставил пластинку, и там диктор монотонным голосом говорил: «Талант ничто, успехи ничто, самое главное в этой жизни – настойчивость». Я для себя понял, что весь Ваш свод правил, которые Вы предлагаете, сводится к очень простой созидающей модели – если ты сильный, сделай сильными всех остальных, демонстрировать примером, вносить эффект соревновательности, но чтобы это была игра по правилам, которые понятны всем, и не была бы игра амбиций, а чтобы это все-таки созидало, делало профессию стабильнее, надежнее и более востребованной, чтобы статус ее только нарастал, потому что кто, если не мы можем сделать этот вклад, потому что на других надеяться нечего.

Жан Гончаров:

Я могу сказать честно, что мы сегодня работаем с коллегами в нашей компании, и у нас есть на данный момент сформулированная миссия. Мы ежедневно работаем над тем, чтобы всеми возможными способами поднять престиж профессии провизор, это для меня задача.

Олег Гончаров:

Вы же сам по образованию провизор, это все объясняет. По традиции, я бы попросил дать некие рекомендации нашим уважаемым слушателям, зрителям, на что обратить особое внимание в текущее время. Предстоит лето, для кого-то это сезон, для кого-то время передышки и в том числе возможность немножко остановиться и инвентаризировать весь свой опыт, что важно делать в предстоящий летний период.

Жан Гончаров:

Я скажу, что делаем мы, и советую всем своим друзьям, коллегам, единомышленникам. Мы понимаем, что единственная возможность в той или иной сложной ситуации выжить – это имея товар или возможности приобрести этот товар, поскольку с доходами работать все научились достаточно хорошо, по крайней мере источники дополнительных доходов, выстраивание ценовой модели, ассортиментной матрицы кто-то делает хуже, кто-то лучше, тем не менее все этим занимаются, и это некий отличительный факт одного от другого. А вот с работать расходами – я это говорю абсолютно открыто, общаясь со многими – не научились, и очень много утекает сквозь пальцы, когда все хорошо.

Приведу смешной пример, я недавно на собрании своим сотрудникам сказал: это эффект туалетной бумаги, когда рулон полный, человек с определенной легкостью отрывает кусочки, а как только бумажки становится все меньше и меньше, он начинает более грамотно ею распоряжаться. Даже в таком примере необходимо понимать, что сегодня время, когда рулон не полный, и прогнозы на то, что его станет больше, нет. Поэтому нужно эффективно распоряжаться финансами, правильно их инвестировать, следить за своими расходами и быть финансово устойчивыми, тогда это позволит сохранить команду, накормить всех, как говорится, сначала надо кислородом обеспечить себя, а потом других, чтобы в момент, пока ты всем хочешь угодить, не остаться без кислорода. Совет поверхностный, банальный, но как показывает моя практика общения со многими людьми, очень необходимый. Был такой период времени, что определенный уровень расточительства был позволен, сейчас этого позволить нельзя, утекут денежки рекой, а потом взять их негде: дистрибьюторы уже не дадут такую отсрочку, производители ведут себя по-другому, у ассоциаций свой путь, конкуренты не дремлют. Поэтому работаем над расходами, снижая их, работаем над доходами, повышая их, и выстраиваем хорошую политику, которая поднимет престиж профессии провизора на высокий достойный уровень, и будем жить хорошо.

Олег Гончаров:

Спасибо большое, всего вам доброго, до новых встреч.