Маркетинг vs медицинский маркетинг
Организация здравоохранения
М. Муслимов:
Здравствуйте, дорогие друзья, с вами Муслим Муслимов на "Медиадоктор" на радиоканале "Mediamеtrics" в программе "Медицинский менеджмент". И у меня в гостях сегодня ребята, которые занимаются маркетингом в медицине, в целом, это представитель компании CoMagic, Семенов Никита. Здравствуйте. Вы являетесь руководителем отдела по работе с ключевыми клиентами, как я понимаю. И Александр Василенко, ведущий аналитик компании KA SmartMedia.
А. Василенко:
Здравствуйте.
М. Муслимов:
В концепции здравоохранения мы видим ряд изменений, меняется мышление пациента, форма его доведения до клиники. Государственные клиники уже начинают соперничать с частной медициной, так как у них есть направление по хозрасчету, так они его называют, и в целом медицинский бизнес испытывает формат аналитического ракурса, в который необходимо внедряться и на уровне анализа создавать целые стратегии. Первый вопрос – в чем тренд этой аналитики, в чем тренд рекламы в здравоохранении, есть ли он, видите ли Вы его?
Н. Семёнов:
Я отвечу больше с точки зрения продвижения маркетинга как раз в медицине. Медицина сейчас наиболее явный тренд, тот же тренд, который был в сегментах недвижимости и авто 2,5-3 года назад, там появляется идея, что нужно анализировать рекламу, нужно ее анализировать, и начинает набирать обороты, понятия сквозной аналитики, то есть когда клиент в одном отчете может увидеть, сколько он денег потратил на рекламу, как это реклама отработала, какая реклама принесла звонки, и сколько в итоге каждый звонок принес денег. Этот сквозной отчет, сквозная аналитика сейчас набирает обороты в большинстве.
М. Муслимов:
Александр, а как бы Вы ответили на этот вопрос?
А. Василенко:
Есть классические методы подсчета инвестиций, а есть наш e-commerce сектор, он давно уже к этому пришел. Появилось понимание о том, сколько средств было потрачено на привлечение конкретного покупателя и сколько этот покупатель оставил выручки за период. Сейчас по пальцам можно пересчитать компании, клиники, медицинские центры, которые это считают в разрезе каждого человека, плюс в разрезе каждого источника рекламного канала, собственно, тренд то, к чему должны стремиться.
М. Муслимов:
То есть сквозная аналитика до клика.
А. Василенко:
Полностью до клика.
М. Муслимов:
Никита, расскажите, в чем особенность компании CoMagic, чем Вы занимаетесь, в чем Ваша роль и в чем Ваш продукт, как таковой?
Н. Семёнов:
Мы были первым инструментом, который в России начал продвигать, его главная задача – дать все возможные инструменты обращений через сайт, чтобы любой посетитель мог выбрать для себя удобный инструмент, позвонить, оставить сообщение в чате, заказать бесплатный звонок.
Второе – это собрать в едином отчете все эти обращения, сколько мы потратили и если есть интеграция с системой клиента, сколько денег заработали и показать клиенту возможные пути роста. Вот это основная задача нашего проекта.
М. Муслимов:
Александр, а в чем Ваша роль, в чем роль компании SmartMedi? Как я понимаю, Вы работаете с ведущими частными клиниками, во всяком случае России.
А. Василенко:
Да, в нашем поле пятерка клиник из топ 10 клиник по оборотам, по выручке в России, нам клиники платит не за красивые глаза, клиники платят за результат. Есть четкие KPI и на стоимость привлечения каждого клиента, некоторые клиники с нами работают по системе возврата инвестиций, чем, соответственно, инструмент помогает, СoMagic непосредственно, наша роль оптимизировать рекламные бюджеты и сделать рекламу эффективной, потому что многие даже не понимают, почему все так происходит.
М. Муслимов:
Какие у Вас достижения сейчас? Можете ли Вы чем-то похвастаться?
А. Василенко:
Есть клиенты, с которыми мы работаем по 3-4 года. Когда они к нам пришли в первый год работы, стоимость привлечения клиента стоила 4000 в среднем, по направлению сейчас она стоит 1200 рублей.
М. Муслимов:
Если говорить в общих объемах, грубо говоря, есть запрос медицинского учреждения на определенное количество людей. Вы полностью запрос выполняете?
А. Василенко:
Не всегда, конечно, есть сезонность, есть влияющие факторы, совершенно внезапные вещи, которые могут полностью менять картину, например, какие-то новостные происшествия, которые влияют на процесс.
М. Муслимов:
Как CoMagic может помогать в рамках развития частного медицинского бизнеса, какие примеры сейчас на рынке существуют и в чем Ваша роль?
Н. Семёнов:
В первую очередь, это аналитика, наверняка большинство компаний по медицине работают в традиционных инструментах аналитики: Google Analytics, есть Яндекс.Метрика, они анализируют поведение посетителей онлайн, то есть они не могут понять, откуда человек пришел, как он себя на сайте вел, на что нажимал. CoMagic позволяет проанализировать более глубоко. Есть такое понятие воронка продаж. Люди, которые пришли на сайт, они на самом верху воронки продаж, люди, которые позвонили, написали, это уже люди, которые глубже по воронке продаж, и мы как раз позволяем заглянуть туда, более масштабная возможность, мы можем помочь клиенту проанализировать, как уже на этих этапах работают с клиентом, качественно ли операторы общаются, что дальше происходит после того, как клиент пообщался с оператором, пришел, не пришел, записался на повторное посещение и прочие вещи. И это дополнительные инструменты, которые позволяют часть того рекламного трафика, который приходил на сайт, раньше уходил, привлечь и начать с ним общаться, создать первый контакт.
Большинство компаний по медицине работают в традиционных инструментах аналитики. Они не могут понять, откуда человек пришел, как он себя на сайте вел, на что нажимал. CoMagic позволяет проанализировать более глубоко
М. Муслимов:
А есть ли уже понятийная стратегия, которую Вы блоком приносите в клинику, из серии уникального продукта, который уже адаптирован под цели клиники и который, на Ваш взгляд, даст точный результат?
Н. Семёнов:
Общего продукта для всех клиник, наверное, нет и непонятно, как его создавать, потому что от клиники до клиники разные специфики, это может быть стационар, может быть общий центр, где много разных специалистов и разные бизнес-задачи, кто-то сегментируется на VIP-клиентах, кто-то только на свой район, поэтому одно целевое предложение для всех сделать сложно.
А. Василенко:
Это и есть специфика медицинского рынка, потому что клиент, который обратился, не всегда является пациентом, бывают случаи, когда детский тренер записывает 15 детей на МRT, и это нормально. Сложность в том, что CoMagic, как инструмент, интегрируется с внутренней CRM-системой или MIS, с чем угодно, и сейчас многим клиникам нужно будет переделывать изнутри, чтобы быть готовыми. Клиникам нужно это сделать сейчас, чтобы в следующем году уже быть на волне. Кто этим сейчас не занимаются, это очень плохо.
М. Муслимов:
Александр, а в чем специфика маркетинга в медицине?
А. Василенко:
Там много сложностей, начиная с законодательства, очень много чего нельзя делать в Интернете.
М. Муслимов:
Яндекс же обязательно требует лицензию медицинского учреждения.
А. Василенко:
Лицензия – это меньшее из зол. Например, в медицине нельзя использовать ретаргетинговые, ремаркетинговые стратегии.
М. Муслимов:
А если говорить о том, что можно использовать, какие уникальные ходы, которые позволяют Вам привести медицинское учреждение к цели и выполнить тот запрос, который есть у клиник, с Вами работающих?
А. Василенко:
Самое важное во всей этой истории – это сегментирование, потому что каждое медицинское направление является, по сути, отдельным бизнесом, к которому нужно подходить, как пользователь, принимает решение в том или ином направлении, они очень сильно разнятся. Например, если мы говорим о дерматологии, где человек зачесался, ему нужно срочно решить проблему, ему, по большому счету, все равно, какой доктор ему выпишет мазь. Или это сложные вещи, как ЭКО или пластическая хирургия, где время принятия решения может затягиваться до полугода. Под каждое из направлений и под каждый слой аудитории, когда человек интересуется симптомами, интересуется методами лечения или конкретно ищет врача, это отдельная стратегия ведения рекламной кампании, и, соответственно, трафик, который мы сегментировали, должен совпадать с посадочной страницей и удовлетворять все потребности, конвертировать уже в пациента.
М. Муслимов:
Какую аналитику Вы сейчас ведете, какая аналитика для Вас является сейчас основной?
Н. Семёнов:
Для наших клиентов основное, что им сейчас нужно, это смотреть, как те люди, которые приходят на сайт, звонят.
11:20
Муслим Муслимов: Я сейчас говорю конкретно о Вашем продукте, то есть Вы предоставляете некий продукт, им пользуются непосредственно руководитель клиники или руководитель маркетинговой службы, и он в своей голове должен понимать определенные направления, которые может курировать через Ваш продукт. Какая потребность у него в непосредственной реализации тех направлений Вашего продукта, которые востребованы на данный момент?
Н. Семёнов:
Наш инструмент позволяет анализировать вообще всю маркетинговую активность, начиная в Digital.
М. Муслимов:
Совершенно верно, вот если говорить о системах анализа по критериям A B C, где A – 60 %, B – 30, C – 10, что необходимо сейчас рынку, какой запрос от клиник?
Н. Семёнов:
Запросов от клиник два: первый – это понять, насколько эффективно работает агентство, которое им делает рекламу.
М. Муслимов:
То есть Вы как контроль этого агентства?
Н. Семёнов:
Да, мы как независимый инструмент, который предоставляет им широкие возможности для этого. Ну и второе, это более глубоко заглянуть, как ведут себя те люди, которых они привлекают за деньги, и как сделать так, чтобы таких людей было больше в рамках того бюджета, который они тратят. Без увеличения затрат на рекламу как сделать так, чтобы было больше людей, которые к ним приходят.
М. Муслимов:
А если говорить о конкретных примерах.
Н. Семёнов:
"Мать и дитя", наш общий клиент вместе со SmartMedia, они довольно серьезно в этом направлении анализируют, немного таких игроков, это не только поведенческие сценарии, но там они стараются смотреть весь жизненный цикл клиента до тех пор, пока с ним взаимодействуют.
М. Муслимов:
Некие поведенческие характеристики.
Н. Семёнов:
Да.
М. Муслимов:
Александр, а какие поведенческие характеристики сейчас у наших пациентов?
А. Василенко:
Пациенты стали более внимательными. Пропало, скорее всего, доверие к государственной медицине, и люди осознали то, что за медицину необходимо платить, и стали согласны с тем, что за нее нужно платить, стали более требовательны, то есть отношение к сервису: я плачу не просто так, а я хочу, чтобы меня еще при этом уважали, а не кричали: "Эй! Следующий". Это мы прослеживаем благодаря инструменту, мы слушаем звонки наших клиентов, и здесь тонкая грань, когда мы хорошо сконвертировали инвестиции в обращении, а обращения в приходы не конвертируются, это очень влияет на нашу рекламную деятельность, потому что есть клиники, у которых есть скрипты, они обучаются, идет контроль операторов. Есть клиники, где этого нет, где оператор – это такой незначимый человек, который говорит: "Але, здрасьте, такой услуги нет, спасибо, до свидания". А есть действительно продавцы.
Пациенты стали более внимательными. Пропало, скорее всего, доверие к государственной медицине, и люди осознали то, что за медицину необходимо платить
М. Муслимов:
Вы сказали о том, что клиники прописывают скрипты. Кто сейчас наиболее эффективен в плане маркетинговой структуры из Ваших клиентов?
А. Василенко:
Компания Ниармедик, они очень серьезно относятся к этому, постоянно заказывают у нас эти отчеты, очень серьезные отчеты по качеству работы операторов, и у них на основе этих отчетов идет поощрительная система операторов. Мне очень нравится, как они выстраивают эти отношения.
М. Муслимов:
А кроме анализа операторов, есть ли более глубинный анализ? Мы же понимаем, что если пациент вернулся повторно в клинику, значит качество оказана помощь.
А. Василенко:
Это зона работы внутри компании, тут мы, как агентство, не можем ни на что повлиять, у нас есть обучающий тренер, которого мы рекомендуем и который рекомендует, как сделать так, чтобы врачи научились допродавать, более лояльно относиться и сохранять этот жизненный цикл, и делать так, чтобы еще приходили и по рекомендации.
М. Муслимов:
Я с Вами поспорю немножко, Александр, потому что последние данные показывают, что большую часть рекламного бюджета съедают повторные пациенты.
А. Василенко:
Это тонкости настройки рекламных компаний. Если мы берем сайт в целом, его брендовый трафик составляют примерно 30 % более-менее известные клиники, витальный, то есть трафик, связанный с фамилиями докторов, непосредственно с брендом плюс специальность, многие на это не обращают внимания, и недобросовестные агентства считают этот трафик своим.
Почему мне нравится работать именно с CoMagic, потому что есть доступ непосредственно самому в настройки рекламных компаний, то есть как ты хочешь, так ты ее и настраиваешь. В условии рекламной кампании SEO трафик нужно добавить из поисковых систем плюс главная страница сайта, главная страница сайта обычно агрегирует на себя 90 % брендового трафика. Таким образом, можно отслеживать чистую эффективность остальных рекламных каналов.
М. Муслимов:
Никита, в чем роль CoMagic в плане развития? Какой Вы хотите занять уровень через 3-5 лет, что будет CoMagic через 3-5 лет, как он будет себя реализовывать, есть ли у Вас конкуренты сейчас?
Н. Семёнов:
Я не столько про медицину буду говорить, сколько вообще про стратегию развития. По международным рейтингам ID Index последние 2 года мы являемся лидирующим сервисом аналитики звонков в России, но мы к этому и стремились, к этому пришли, и на ближайшие 3-5 лет мы будем укреплять свои позиции в тех сегментах, где мы есть и где нас еще пока нет, я думаю, ближайшие два года как раз мы будем активно развиваться.
И помимо того, у нас есть отдельные направления, более технологичные. Мы создаем SaaS-сервис, чтобы любой инструмент, любая компания, любое агентство могло использовать нас, как платформу и на основе наших возможностей делать какие-то свои инструменты.
М. Муслимов:
Расшифруйте, пожалуйста, SAAS.
Н. Семёнов:
SaaS – это сервис, Service as a Service, а мы будем делаем PaaS, Platform as a Servise, то есть платформу, которую можно использовать, как сервис для себя. Например, в агентстве может быть система, специальный виджет, специальная всплывающая штучка, которая позволяет делать больше лидов, и эту штучку можно написать на основе наших мощностей, используя наши алгоритмы, то есть любой игрок, который хочет сегментироваться и как-то отстроиться от конкурентов на этом рынке, может нас использовать.
М. Муслимов:
Кто Ваши конкуренты сейчас?
Н. Семёнов:
Конкурентов в плане сквозной аналитики немного, и 2-3 года назад их вообще не было. Когда этот тренд мы начали прокачивать, они появились. Есть конкуренты в разных отраслях, например, в отраслях аналитики звонков основные два игрока – CoMagic и Calltouch, есть конкуренты в плане от обратных звонков, CallBack, есть инструменты, которые представляют чаты, но пока системы, аналогичной нашей, у которой все эти инструменты собраны в одном отчете и позволяют проводить сквозной анализ, на рынке пока нет.
М. Муслимов:
В конечном итоге Вы хотите сделать платформу, когда объедините все эти направления?
Н. Семёнов:
Она у нас уже есть, но она сейчас есть, как сервис, то есть мы ее можем продать, как пакет, но на основе этого сервиса пока нельзя сделать свою настройку и использовать наши возможности, как оператора связи, сделать свою звонилку с сайта, чтобы она была адаптирована под клинику.
М. Муслимов:
Александр, чем Вы отличаетесь на рынке, почему частные клиники должны Вас выбирать?
А. Василенко:
Первое, это накопленная экспертиза, то, что мы уже наверняка знаем, что в разрезе направлений запрос "лечить молочницу" никогда не сконвертируется, это очень узкие, тонкие моменты.
М. Муслимов:
Если говорить о примерах, которые принесут лиды, поделитесь какими-нибудь уникальным примером.
А. Василенко:
Так как у нас много клиентов, я увлекаюсь тем, что строю корреляцию в зависимости от того, что здесь работает, а что здесь работает. Есть общие моменты, когда у нас есть понимание. Брендовые запросы – там самое вкусное, дальше идут географические запросы, они еще более вкусные. Есть понимание каждого сегмента, и вот это детальное сегментирование позволяет приносить наибольшие результаты, и понимание поведенческих сценариев дает результат.
М. Муслимов:
Мы поговорили о бренде, о локации, какая следующая сегментированность и сколько их уровней может быть?
А. Василенко:
Поиск специалиста, то есть "я ищу гинеколога", пусть первое – это Ниармедик, второе – это гинеколог Тульская, третье – "Ищу гинеколога", четвертое – "Лечить миому", пятое – это "Чешется за ухом", это симптом. Если совсем грубо, то вот так.
М. Муслимов:
Вы настраиваетесь под мозг пациента касательно запроса, на который нужно отреагировать?
А. Василенко:
Да, то есть сегмент трафика, который должен найти своего клиента.
М. Муслимов:
Никита, хотел бы задать вопрос касательно примеров поведенческих сценариев в виде Ваших экспертиз, которые уже накоплены в рамках медицинского бизнеса.
Н. Семёнов:
Разверну само понятие поведенческого сценария. Во-первых, мы сегментируем тот трафик, который привлекаем на сайт. Саша изложил пять ступеней. Во-вторых, нужно понять, как человек ведет себя на сайте и как сделать так, чтобы он с наибольшей вероятностью позвонил, оставил свои контакты, в общем, чтобы он перешел на следующий этап той самой воронки продаж, о которой мы говорили.
И в медицине, в зависимости от сегмента, это может быть человек, который ищет первичную услугу, прямо сейчас ее нужно решить, либо это может быть человек, который пытается повысить свой уровень знаний в этом направлении, потому что мы знаем, что в медицине большинство людей не понимают, как, что работает, и что делают доктора, для них это некоторое шаманство. И под каждого из них с помощью нашего инструмента можно сделать инструмент лидогенерации, персональное предложение, приглашение.
Если человек зашел на сайт, читает какую-то статью, мы знаем, сколько эта статья занимает времени для прочтения. После того, как он ее прочитал, можно предложить ему по этому вопросу проконсультироваться прямо в чате или по телефону, как ему удобно будет, и вот такие инструменты могут настраиваться под разные аудитории, вплоть до того, что если мы знаем, что человек какую-то уже услугу приобретал, можно ему что-то в дополнение к этому предложению скинуть и перевести его в специальную акцию на закрытую страничку на сайте. И вот это все работает, и в медицине тоже.
М. Муслимов:
Александр, какие самые востребованные услуги на данный момент?
А. Василенко:
Сейчас сезон, лор-заболевания идут. Я хотел дополнить Никиту про пользовательские сценарии о том, что не всегда человек с первого раза узнает, конвертируется. Здесь очень интересно можно выстраивать корреляции, с чем я часто сталкиваюсь, мы говорим: «Ребята, вас мало знают, давайте напишем хорошую статью, разместим ее на популярном ресурсе». Они говорят: «Что нам это даст?» «У вас появится известность» «Нет, нам это не подходит, давайте в деньгах это оценим». Такие моменты очень интересно отслеживать, когда мы выстраиваем корреляцию запуска рекламного канала, например, по телевидению или наружка появляется, с тем, что происходит в контексте рекламы, например, по не брендовым запросам, то есть появляется знание, знание конвертируется в контексте. У нас есть клиент, крупный медицинский центр, они запустили передачу с Малышевой, там буквально 3 минуты, но эти 3 минуты загрузили клинику настолько, что они просто не смогли всех обработать.
М. Муслимов:
Мы сейчас рекламируем Елену Малышеву, но смысл заключался в том, что если клиника выходит с тем или иным примером собственной деятельности на Первый канал, к примеру, то ее уровень и запросы по ней в сети многократно возрастают. Исходя из этого рекламная кампания должна быть построена под этот акцент.
А. Василенко:
Здесь нужно понимать, что если есть одна активность, то где-то будет другая. Все привыкли и от нас требуют, что мы, как перфоманс в классическом его понимании. Звонок будет стоить 700 рублей, пришедший клиент будет стоить 2500 рублей, все хорошо, мы за это отвечаем на многолетнем опыте, остальные активности тяжело нам продавать, мы понимаем внутри, что это будет эффективно, потому что знаем эти корреляции, а клиенту зачастую тяжело донести, потому что он не видит отдачи, прямых прозрачных цифр, и мы, конечно, их не можем гарантировать.
Если клиника выходит с тем или иным примером собственной деятельности на Первый канал, к примеру, то ее уровень и запросы по ней в сети многократно возрастают
М. Муслимов:
Если говорить в целом о компании CoMagic, как она развивалась, почему Вы пришли сейчас к медицине? Я так понимаю, медицина для Вас не основополагающее направление, но, тем не менее, Вы ее развиваете достаточно неплохо. Как Вы говорите, на рынке только два игрока, и второй появился после того, как Вы начали этот тренд развивать.
Н. Семёнов:
Не совсем так, второй игрок, как сервис аналитики, появился раньше, чем мы, и до 2014, 2015-го даже года он занимал лидирующие позиции. Почему мы, как компания, на этом рынке … Наверное, потому, что в России три основных сегмента, где самые большие бюджеты, и у них есть характерные черты, по которым понятно, что им выгодно с нами работать. Во-первых, большой бюджет, во-вторых, основной источник привлечения, по крайней мере, первичных клиентов – это сайт и основной вид коммуникации через сайт – это звонок. В медицине, как в авто, как в недвижимости, первый звонок 50 % и больше первых обращений приходит через звонки. Если раньше аналитики жили в мире Яндекс.Метрики, Google.Analytics и видели, что происходит на сайте, то когда человек поднимал трубку и звонил, у них начиналась печаль, потому что понять, кто из тех людей, которые находятся на сайте, сейчас звонит и какая реклама сработала, было невозможно.
Есть замечательная фраза Джона Уонамейкера, основателя рекламы в том виде, в каком она сейчас существует, что я трачу половину своего бюджета впустую, но не знаю какую. Наш инструмент позволяет увидеть, что ты тратишь неправильно, перераспределить деньги и в рамках того же бюджета получить в разы больше.
Наш инструмент позволяет увидеть, что ты тратишь неправильно, перераспределить деньги и в рамках того же бюджета получить в разы больше
М. Муслимов:
Александр, вопрос к Вам касательно Ваших советов руководителям или учредителям медицинских центров. На что в рекламной кампании им нужно обращать пристальное внимание и чему нужно уделять большее количество времени?
А. Василенко:
Первый и самый важный совет – это сегментируйте, смотрите отдельные направления. Внутри направления есть рекламные каналы, дальше есть блоки направления по симптомам, по диагнозам, по поиску врачей, по геозапросам, по сути, есть некая емкость, по которой Вы можете регулировать, манипулировать своим бюджетом эффективно, то есть нужно понимать, это уже такие детали.
М. Муслимов:
Поделитесь деталями, детали – это самое главное, как говорится.
А. Василенко:
Нужно четко держать в голове, что на примере контекстной рекламы, как самого популярного инструмента привлечения пациентов, стоимость клика по запросу "гинеколог тульская" будет выше. Стоимость "лечить молочницу" будет три цента, а стоимость "гинеколог тульская" будет два доллара, нельзя все мерить одной линейкой, потому что каждый 10-й запрос "гинеколог тульская" приведет Вам пациента, а каждый 1000-й запрос "лечить молочницу", возможно, принесет пациента.
М. Муслимов:
Чем удовлетворяются те люди, которые запрашивают у Вас рекламу, я имею в виду руководителя, чем они довольны в конечном итоге и примеры компаний, которыми можно гордиться, те, которые Вы сделали ранее.
А. Василенко:
Моя личная гордость – это клиника ОАО «Медицина», с которой мы работаем уже больше трех лет. Когда мы начинали, они с нами работали по валовой стоимости звонков, не было понимания, цели и задач, просто нам нужны звонки.
М. Муслимов:
Сколько? Тысячу.
А. Василенко:
Да, тысячу звонков.
М. Муслимов:
По чем? Шесть рублей ведро?
А. Василенко:
Да, сейчас мы дошли до того, что работаем по возврату инвестиций с каждого направления, то есть мы прозрачно оцениваем выручку с каждого медицинского направления клиники.
М. Муслимов:
Это позволяет прозрачно посмотреть на то, что происходит, понять, какой клик, на какое направление, отдачу финансовую от того результата, который Вы вместе достигаете и планирование на будущее.
А. Василенко:
Да, здесь очень важный момент – доверие, не все клиники хотят делиться своей выручкой со сторонними агентствами, и это очень тонкий и сложный момент, когда уже несколько лет проработав, мы говорим: «Ребята, давайте уже серьезно заниматься делами».
М. Муслимов:
Никита, если говорить о количестве клиник, которые сейчас подключены к CoMagic, какое количество этих клиник?
Н. Семёнов:
Количество мало что скажет, по рынку могу сказать – меньше трети, которые могли бы.
М. Муслимов:
А что значит меньше трети? Давайте поговорим тогда обо всем рынке.
Н. Семёнов:
Из тех клиник, которые продвигаются, меньше 30 % используют аналитику, если набрать в Яндексе.
М. Муслимов:
Вашу аналитику? Или в целом аналитику?
Н. Семёнов:
Вообще такого рода аналитику. Аналитику звонков хотя бы.
М. Муслимов:
Мы возьмем рынок за 1000, и какое количество, всего 30 % только используют аналитику?
Н. Семёнов:
Да.
М. Муслимов:
Это государственные или частные?
Н. Семёнов:
Государственные вообще ее не используют, я не знаю ни одного.
М. Муслимов:
Давайте еще раз, какое количество клиник, на Ваш взгляд, существует на рынке?
Н. Семёнов:
Их за 1000, даже на московском рынке их довольно много. Значимых 1500.
М. Муслимов:
Из них используют только треть, то есть 500 клиник используют аналитику?
Н. Семёнов:
В лучшем случае, аналитику. Аналитику не в том плане, как она существовала лет 10 назад, посмотреть, как люди пришли, откуда, а именно продвинутую, хотя бы померить звонки.
М. Муслимов:
CoMagic – это продвинутая аналитика?
Н. Семёнов:
Да.
М. Муслимов:
Грубо говоря, 500 клиник – это Вы и конкуренты, а конкретно CoMagic?
Н. Семёнов:
Конкретно CoMagic процентов 60-65 от этого процента всех клиник.
М. Муслимов:
То есть Ваш конкурент, условно, 30-35%?
Н. Семёнов:
40-45-50, вокруг этого.
М. Муслимов:
По сути, CoMagic используют порядка 300 клиник.
Н. Семёнов:
Да. Плюс-минус.
М. Муслимов:
Если говорить суммарно об объемах и о целях, которые Вы хотите достичь. В количестве клиник, которые Вы подключаете, или количество обработанных обращений, в чем Ваши стратегические задачи в объеме развития?
Н. Семёнов:
В объеме развития наша стратегическая наша задача – это глобальное образование рынка, и следствие этого довольно большой процент клиник начнет этой аналитикой пользоваться. 100%, наверное, цифра недостижимая.
Наша стратегическая наша задача – это глобальное образование рынка, и следствие этого довольно большой процент клиник начнет этой аналитикой пользоваться
М. Муслимов:
Вы берете на себя роль законодателя моды на рынке?
Н. Семёнов:
Не то, что законодателя, скорее образователя, транслировать те тренды, которые уже давно развиты на западе.
М. Муслимов:
И цель в этом какая?
Н. Семёнов:
В конечном счете, конечно, наше доминирующее присутствие на рынке.
М. Муслимов:
У Вас цель, грубо говоря, полторы тысячи, и все эти полторы тысячи донести до них CoMagic?
Н. Семёнов:
Донести. Мы понимаем, что все работать не будут точно, потому что все равно есть какие-то особые люди, которые позже всех до этого дойдут, но хотя бы если процентов 80 рынка будут наши, это очень хороший результат.
М. Муслимов:
И дальше что в нем?
Н. Семёнов:
Любой рынок конечен, есть много других рынков, где нас еще нет, есть банковская сфера, есть ритейл крупный.
М. Муслимов:
Из серии стратегических планов по поводу собственных продуктов, как продукт CoMagic. Вы его реализуете, а внутри по подразделениям Вы обрабатываете количество звонков. Аналитика, которая строится, имеет некий ракурс цели в плане, что в этой клинике у Вас получается обработка 100 звонков, в другой 1000, фактически, мы же приходим к формату Биг даты, то есть рано или поздно мы будем анализировать большие данные. Как CoMagic в этом плане играет?
Н. Семёнов:
Я тут как представитель инструмента не особо смогу на него ответить, это больше к агентствам, которые этими данными оперируют.
М. Муслимов:
Почему же, Вы данными оперируете, Вы же понимаете направление этой рекламы, которая идет так или иначе. Если мой номер телефона повесим в лифте, будет понятно, что клиника региональная, она берет на себя оттуда трафик определенный, если мы говорим о специфических заболеваниях, то ряд специфических заболеваний идут с трафиком от научных исследовательских больших институтов, как ни странно, частная клиника образует рядом с локацией научно-исследовательского института те или иные услуги, лабораторные, консультативные, небольшая диагностика, оттуда идет потоком целый трафик, причем это не всегда прямые консультации. Прямое направление – это реклама, которая распространяется в рамках лечебного учреждения, и в этом плане анализ крайне эффективен, поэтому мой вопрос заключается в том, что, как я понимаю, цель по количеству и наполненности Вы не преследуете.
Н. Семёнов:
Скорее нет, чем да, по двум причинам. Во-первых, раз мы про медицину говорим, некоторая общая сводная статистика будет средним по больнице: в морге ноль, в интенсивной терапии 40, 36,6, и поэтому если мы будем все данные сводить к чему-то среднему, они будут абсолютно бесполезны для каждого конкретного клиента. Если мы скажем, что что в среднем в клинику приходит в неделю 20 звонков, это вообще ни о чем не говорит, потому что в одну может быть 200, а в другую 2 звонка, которые с VIP-клиентами работают. А вот в плане аналитики и БИГ даты, там много возможностей, и честно скажу, мы туда пока еще не смотрим, потому что сам рынок медицины пока только к этой идее подходит, и когда он придет к идее аналитики больших данных, это, наверное, пятилетка.
М. Муслимов:
Часть клиник не используют вообще никакую аналитику. В чем смысл CoMagic, для чего его нужно установить этим клиникам, которые не занимаются этим анализом, что он даст в итоге?
Н. Семёнов:
Тут чуть-чуть надо шаг назад сделать, его имеет смысл устанавливать, если клиника занимается продвижением и думает про маркетинг более-менее серьезно.
М. Муслимов:
Что даст конкретно CoMagic?
Н. Семёнов:
Если они работают с агентствами, возможность прозрачно наблюдать, как агентство работает, какие показатели.
М. Муслимов:
То есть контроль за агентствами.
Н. Семёнов:
Это первое, и второе, оно покажет, как те самые деньги, которые они не тратят на рекламу, распределить, чтобы клиентов было больше, и увидеть, какие флуктуации есть в обращении.
М. Муслимов:
Александр, а если говорить с Вашей стороны, чем Вам CoMagic помогает помимо того, что дает оценку Вашей работы?
А. Василенко:
Возвращаясь к БИГ дате, мы получаем огромное количество данных, сейчас мы выходим на более новый для себя уровень, занимаемся фармацевтическими компаниями и делимся этой экспертизой еще с ними. Это помогает давать более новые идеи, новые данные для своих клиникационных решений. Мы смотрим, в том числе, за поведением пользователей в разрезе каждого направления. Если проводить нехитрые корреляции с фармацевтическими брендами, можно улавливать некоторые взаимосвязи и давать уже им советы. У нас есть два клиента, которым мы оказываем подобные услуги, то есть делаются специализированные отчеты на протяжении некоторого времени, мы делимся этими данными, то есть мы нашли иной способ применить данные.
М. Муслимов:
Сколько клиник, с которыми Вы работаете?
А. Василенко:
Сейчас 19 клиник.
М. Муслимов:
Почему Вас должны выбирать те клиники, которые с Вами не работают? Почему должны выбирать агентство КA SmartMedia?
А. Василенко:
Никто никому ничего не должен, здесь нужно просто понимать, как правильно.
М. Муслимов:
То есть Вы не боретесь за своих клиентов?
А. Василенко:
Боремся, конечно, что же я буду сейчас говорить, какие мы молодцы и как все здорово?
М. Муслимов:
Вы разве на эфир пришли не для этого?
А. Василенко:
Для этого, конечно, но не хочется делать это настолько прямо, потому что есть экспертиза, потому что есть накопленные данные, потому что есть собственные разработки в понимании мельчайших деталей.
Простой пример, кейс, с которым мы ездили в Дублин на номинацию. Что мы делаем? Есть выдача, есть КМС, РСЯ, контексто-медийная сеть Google, рекламная сеть Яндекса, многие люди не умеют с ней работать, просто запускают по 15 руб. трафик и все. Мы взяли сегмент, например, "поиск врача", "ищу гинеколога" достаточно большой, крупный сегмент, и все семантическое ядро, которое связано с этим сегментом, по каждому запросу пробили топ выдачи, посмотрели, какие площадки находятся наверху, на каких площадках есть РСЯ, КМС и таргетировали непосредственно на эти страницы. В Google это можно сделать в настройках, в Яндексе нехитрыми манипуляциями, но можно сделать такие тонкие настройки.
М. Муслимов:
То есть получается уникальная оптимизация для максимального эффекта?
А. Василенко:
Да.
М. Муслимов:
Итак, дорогие друзья, в субботнем эфире с Муслимом Муслимовым мы послушали Семенова Никиту и Василенко Александра. Спасибо, ребята, вы действительно шаманы маркетингового дела, успешной работы на благо развития частной медицины, всего хорошего.
