К новым вершинам фармрынка!

Алексей Пушкин:

Я Пушкин Алексей, в эфире программа «Фармакология». У нас в гостях сегодня генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк.

Сергей, вы в эфире, насколько я знаю, первый раз. Расскажите немножко о себе, о своей компании. Чем вы занимаетесь?

Сергей Шуляк:

В эфире Mediametrics ― да, в первый раз, а так практически каждую неделю приходится давать интервью или выступать в какой-либо программе, посвященной нашему профильному рынку, именно фармацевтическому рынку. Я уже не представляю себя без той жизни, которой живу последние, наверное, 25 лет.

Компании DSM Group в 2019 году исполнится 20 лет, как она была создана с целью исследования рынка. Но начинал я в исследовательской компании, которая тогда называлась IMS Health. Получается, больше 25 лет из своей жизни я посвятил теме фармацевтического рынка, теме исследования рынка в том, что происходит, как происходит, какое развитие, кто, где, как. Очень интересно. Кажется, что статистика – достаточно скупая, серьезная, но вокруг статистики много другой разной информации, которую можно и нужно, самое главное, правильно использовать. Плюс, последнее время компания стала активно использовать свои компетенции в фарме и развивать другие направления. Мы ― одна из ведущих компаний по поставкам сувенирной продукции для фармкомпаний. Это тоже огромнейший рынок. Специалисты знают нас с одной стороны, в большей степени по исследованиям, потому что цифры публикуются, интервью, как мы сейчас разговариваем о фармрынке. Но есть еще большой пласт невидимой работы. Последнее время мы стали заниматься интереснейшими мероприятиями как Фармрегата. Завтра уже 3-ий год подряд пройдет национальный фармацевтический рейтинг, где по данным наших аудитов мы награждаем лучших именно по показателям, которые у нас есть. Мы берем наши же исследования и награждаем лидеров рынка. Всё это привносит драйв, динамику в то, что мы делаем. Конечно же, мы сегодня поговорим о том, что есть, что будет, что ожидает нас в следующем году, потому что есть много нерешённых проблем, наверное, они и будут формировать развитие рынка в 2019 году.

Алексей Пушкин:

Практически представившись, Сергей рассказал нам всё о себе, о своей компании, чем занимается, и эфир, наверное, уже можно было бы заканчивать, но мы не такие. Давайте, поподробнее остановимся. Рассказывали много, рассказали о своей компании, о ее направлениях, чем вы занимаетесь. Давайте, о каждом направлении по отдельности, потому что мне очень интересно. Я знал вас как человека, который занимается статистикой. Мне казалось это достаточно скучным, малоприменимым для аптечных сетей и, тем более – небольших аптечных сетей. Виделась бесполезная информация: кто, где, чего. Какая мне разница, кто сколько продает из крупных мира сего? Но недавно столкнулся с менеджерами вашей компании, которые приезжали к нам на переговоры и рассказали о возможностях, которые дает ваша статистика. Я понял, что в мире цифровых технологий, где информация, наверное ― всё, что у нас есть, самая большая ценность, мы для себя можем очень много интересного почерпнуть. Например, вы обмениваетесь данными, аптеки предоставляют вам данные о своих продажах, и вы взамен даете аптекам данные по рынку. Насколько я понимаю, можно взять данные даже по району. Разумеется, из соображений конфиденциальности вы не даете конкретные персонифицированные данные, но, тем не менее, я могу понимать, сколько в районе, в котором находится моя аптека, продается того или иного препарата, и могу сделать для себя какие-то выводы. Я правильно все понял? Правильно я говорю?

Сергей Шуляк:

Правильно, да. Есть очень много факторов, которые нужно использовать. Говоря о сути функционирования аптеки, конечно же, мы всегда говорим правильно, что это помощь пациенту, забота о пациенте. Но, прежде всего, аптека ― это коммерческое предприятие, давайте говорить честно. Суть любого коммерческого предприятия – это извлечение прибыли. В убыток ни одно предприятие не может работать. Это и зарплата сотрудников, и аренда, и операционная деятельность. Нужно понимать, что не только низкая цена и низкая наценка позволят привлечь покупателя. Есть очень много факторов. Я начал говорить о цене, потому что есть цена минимальная, максимальная, средняя, но есть также и медианная цена, и модальная, которая может говорить о том, что выбирает покупатель, что очень интересно. Зачастую, покупатель выбирает не самую низкую цену. Он выбирает аптеку рядом с домом. Конечно же, он ориентируется не на то, что где-то, на другой ветке метро, на другом конце Москвы цена в два раза ниже, допустим. Он выбирает приемлемую для себя цену. Учитывая это, аптека может выставлять цену (естественно, не на ЖНВЛП препараты, на другие) именно в рамках того, что наиболее востребовано потребителем. То есть цена, которая чаще всего встречается, – это не средняя цена. Соответственно, это позволяет максимально получать прибыль. Занизить цену легко, а вот прибыль получить достаточно сложно. В последнее время, средняя наценка за последние 6 лет упала на 5 %, это очень актуально для аптек. Сейчас снижается срок товарного кредита ― это, опять-таки, вычет денег из оборота.

Алексей Пушкин:

Вы сейчас имеете в виду то, что поставщики сильно затягивают лямку?

Сергей Шуляк:

Дело не в поставщиках. Проблема в том, что рынок, по сути, трансформируется. Мы часто говорим о цифровой трансформации, но мы не говорим о трансформации взаимоотношений субъектов на рынке, а она происходит. Это уменьшение сроков товарных кредитов, требование банковских гарантий, конкуренция, снижение наценки на лекарственные препараты и на парафармацевтику. Это снижение покупательной способности населения.

Алексей Пушкин:

Все это говорит о том, что бизнес должен быть сам по себе настолько эффективным, чтобы все изменения спокойно пережить и перемолоть.

Сергей Шуляк:

Естественно, халява-то прошла. Халява канула в лету.

Алексей Пушкин:

Развиваться за счет поставщиков уже, наверное, ни у кого сейчас не получится на рынке.

Сергей Шуляк:

За счет товарных кредитов, как это раньше делалось, массово открывать огромное количество аптек, не получится. Раньше, не знаю, надо какие было иметь способности, чтобы, имея товарный кредит в 30 дней и сумев продать основную массу препарата за 2 недели, не воспользоваться оставшимися двумя неделями бесплатного денежного кредита и не провернуть денежную массу и открыть аптеку. Сейчас такого нет. Сейчас покупатели не покупают все подряд. Да, возвращается покупательная способность у населения, но она возвращается к показателям 5-летней давности. 5 лет прошло.

Алексей Пушкин:

Какие статистические данные говорят о том, что на рынке сейчас нет массового открытия? Есть подтвержденные данные?

Сергей Шуляк:

За 2018 год количество новых точек с учётом прихода/ухода выросло на 1000, чуть меньше 1000. Если, грубо говоря, на январь было 62 тысячи аптечных учреждений (аптеки, пункты, киоски), то на ноябрь – 63 тысячи. Плюс – минус, потому что, когда выдается лицензия, нужно всё проверить: ушла ли точка оттуда, это вновь открытая аптека либо смена юрлица. Зачастую, мы слышали про 75 тысяч аптек, говорилось о том, что существует такое количество лицензий. Скажу по секрету: количество лицензий вообще превышает порядка 115 тысяч. Но там есть лицензии и на больничные аптеки, и прочее, и прочее, что нужно вычищать, проверять перед тем, как выдавать данную статистику рынку и для понимания того, что происходит вообще.

Алексей Пушкин:

Можно ли получить более объективные данные, например, посчитав, сколько аптечных учреждений грузится у крупных поставщиков? Это не будет более четкой статистикой, нежели по выданным лицензиям? Я знаю, что сейчас хотя бы стали наказывать, а раньше было вообще безнаказанно, поэтому были места, где по 5, по 6 лицензий выдавались на один и тот же адрес. То одна аптека сидела, то другая, то третья. Звонят, например, к нам в аптеку: «Мы придем к вам с проверкой». Я спрашиваю: «А вы кто?» – «Мы из Росздравнадзора. Придем проверять аптеку». Аптеки уже 6 лет как нет по этому адресу, а лицензия у них всё числится.

Сергей Шуляк:

Да. Институт отзыва лицензий существовал всегда, но не все добросовестно им пользовались, особенно тогда, когда была одна лицензия и один адрес. Сейчас выдаётся лицензия и приложение со списком адресов.

Использовать адресную базу поставок дистрибьюторов – очень хорошая идея, мы ей пользуемся. Но есть ситуации, особенно в регионах, где очень далеко от центров и даже далеко от областных центров, существуют кустовые аптеки, то есть районные и прочие, которые грузятся на один адрес, а потом уже делают перегрузку. У дистрибьюторов всё будет как один адрес. Конечно же, 70 % аптек можно определить, используя инструменты Google, 2GIS, Яндекс и прочее, адресную базу данных, баз дистрибьюторов. Но существуют, опять-таки, объекты, где 6 лицензий на одну точку, что нужно проверять, и проверять, как говорится, руками.

Алексей Пушкин:

Какие еще есть интересные статистические данные, и вообще, что произошло за 2018 год? Есть ли прогнозы на 2019 год? Что нам год грядущий готовит? В 2018 году, насколько я помню, мы столкнулись с большими сделками по слиянию и поглощению. Ушла с рынка сеть «Самсон-Фарма». Была еще крупная сделка – компания «Медбиолайн». Может быть, еще какие-то крупные сделки прошли?

Сергей Шуляк:

Я уже говорил о трансформации рынка. Темпы роста рынка резко замедлились. По итогам года, я думаю, что будет 4,5 % роста розничного рынка, не больше. На таких процентах достаточно сложно функционировать. Несмотря на стабильность ставок по налогообложению, налоговая нагрузка, все-таки, возрастает. Мы знаем, что каждый год изменяется ЕСН, на 100 тысяч каждый год растет. Даже по своей компании скажу, что у нас больше половины сотрудников, уже через полгода мы уходили на пониженную ставку. Сейчас мы до конца года платим все огромные проценты, а это же налоговая нагрузка. То же самое происходит в других бизнесах.

Алексей Пушкин:

Но государство, по-моему, сейчас очень хорошо научилось уже собирать налоги, и очень хорошо знает, как оно их будет собирать дальше. Это для бизнеса тоже, в общем-то, угроза, насколько я понимаю, особенно для регионального, где есть вменённый доход, когда ты имеешь одну огромную аптеку с большим оборотом, и платишь три копейки. В то время, как мы в Москве, например, с любой аптеки платим торговый сбор приблизительно в таком же объеме.

Сергей Шуляк:

Я общаюсь с владельцами аптечных сетей. В регионах уже налоговая приходит. Да, она не применяет сейчас санкции, но говорит: «Ребята, мы видим, что у вас бизнес поделен. Либо вы меняете структуру, либо мы придем к вам по-серьёзному и дело может закончиться уголовкой за неуплату налогов». Ситуация серьезная в этом плане. Конечно, мы будем видеть, что розничные компании, которые владеют аптечными сетями, будут укрупнятся, будут уходить все «делёнки». Будем видеть сети едиными юрлицами. Кто-то будет сейчас махать руками, говорить, что не скоро будет. Мы даже не успеем оглянуться, как налоговая будет на пороге и будет требовать справедливой отчетности, справедливой уплаты налогов. Да, это идет из Москвы, но это дойдет и до регионов, и в регионах также очень актуальна тема по сбору, по наполнению бюджетов. Потому что это врачи, это учителя, бюджетники, которым нужны деньги.

Но вернемся к аптекам. Что будет происходить? Рост рынка – 4,5 %. Аренда растет, издержки растут. Людям нужно повышать зарплату. Соответственно, прибыль падает. То есть доходность бизнеса будет падать. Она падает, и будет падать в дальнейшем. Здесь выживет тот, кто максимально правильно найдет подход к своему покупателю, к своему потребителю. Не потребителю в целом. Когда мы говорим об аптечной сети, мы почему-то говорим об их потребителе большими мазками. Но мы все время забываем о том, что потребитель у каждой аптеки, даже у каждой сетевой аптеки, свой. Проблема сетевиков в том, что они своими маркетинговыми мыслями, маркетинговыми идеями размазываются по ассортиментной матрице с целью получения, как им кажется, максимальной прибыли, которую сейчас они видят в основном за счет получения бонусов от производителей. Не столько за счёт таргетирования своей матрицы, цен, ассортимента на своего потребителя, сколько таргетируя на потребности тех, кто им заплатит деньги. В результате происходит то, что небольшие аптеки, небольшие сети, индивидуальные аптеки имеют все шансы выживать и великолепным образом функционировать. Я ехал на эфир и начал вспоминать про сети. Мы говорим о быстром открытии магазинов «Магнит», «Пятерочка», «Дикси». Я вспомнил, что в районе, где я живу, есть и «Пятерочка», и «Перекресток», и «Азбука вкуса», и есть несколько индивидуальных магазинов, которые пользуются популярностью у населения, потому что у них свой ассортимент, непохожий на ту сетевую матрицу. Люди приходят туда с удовольствием. Я вижу, что эти магазины функционируют, отлично функционируют.

Алексей Пушкин:

На мой взгляд, «ВкусВилл» как раз, наверное, один из таких показательных магазинов, потому что людям вдруг показали немножко другой ассортимент – не тот, который мы уже привыкли видеть и который замылился. То есть люди хотят чего-то другого. Наверное, есть популярность. Разумеется, мне тоже хотелось бы ходить в маленькие локальные магазинчики, как в Европе, где приходишь, и меня рады видеть, со мной общаются. Другой уровень сервиса, другой уровень покупки, мне более приятно, и я от покупки получаю больше удовольствия.

Сергей Шуляк:

Конечно, в фарме задача: деньги, прибыль. Хотя мы и говорим о том, что нужно поворачиваться лицом к потребителю. Но, опять-таки, возьмём сети, продуктовые магазины. Там такой ассортимент овощей, что идешь в небольшой овощной магазинчик, где овощи на любой вкус, цвет, кошелек. Другие овощи, другого качества. Как это перенести на фарму? Вспоминается английский опыт, итальянцы и «Бутс», когда они еще были совершенно раздельными. Чем выиграл альянс, существовал, не испытывая кризиса. Тем, что его аптеки были в жилых районах, аптеки, которые функционировали не одно 10-летие. Там были и есть провизоры, которые знают местных жителей с их проблемами, заболеваниями, кто за кого замуж вышел, у кого какие дети, какие болячки. Такое общение между провизором и потребителем давало эффект. Пусть люди где-то переплачивали, но они шли в аптеку за общением, за консультацией. Да, провизоры не врачи, нужно ходить к врачам. Но есть определенные ситуации, провизор может подсказать, заменить препарат или что-то посоветовать. Это находит глубокий отклик в душе у людей, которым нужна помощь. А в аптеку приходят люди, которым нужна помощь, в основном. Вряд ли кто-то случайно зашел за зубной пастой или зубной щеткой, в основном приходят люди, у которых болезни, серьезные болезни. Они даже иногда приходят не за лечением, но хотя бы приходят за пониманием. Это сейчас утеряно. Я знаю, есть аптечные сети, которые в регионах сейчас уделяют очень много внимания тому, как провизор общается с пациентом. Потому что пациент тоже понимает, когда ему пытаются продать препарат либо дороже, либо тот, который провизору сказали, что нужно продать. Это даже иногда в глазах у провизоров написано, он говорит «я вам рекомендую», но в глазах написано «не бери». Я видел таких, сам встречался с подобными случаями.

Алексей Пушкин:

Но, чаще всего это откуда идет? Вы говорили про помидоры, овощи в магазинах, которые невозможно есть. Но они для бизнеса, для продажи очень удобны. Он приходит зеленым, он 100 лет пролежит, для бизнеса это очень удобно. О людях никто не думает. Все равно человек зайдет и купит его. То, о чем вы говорите, – это сервис и доверие. Я думаю, что аптеки, которые смогут показать сервис и вызвать доверие, наверное, будут процветать, и даже будут процветать рядом с крупными сетями, которые могут своим масштабом пытаться их победить.

Сергей Шуляк:

Выбор-то среди аптек большой, особенно в крупных городах. Но, действительно, по общению с теми же сетевиками вижу, с кем они конкурируют, на кого направлена их конкурентная политика. Она направлена, прежде всего, на таких же, как они сами, потому что у них одинаковая идеология работы, принцип работы одинаковый. Поэтому из хороших новостей на следующий год ― это то, что мелкая сетевая розница, небольшая, и даже индивидуальные аптеки имеют полное право на существование. Да, им будет нелегко, но они будут, и будут выживать. Если когда-нибудь некоторые сетевики воспримут их умение работать ― тогда да, им будет сложно. А сейчас нет. Сетевики – это большой трафик, проходимость.

Алексей Пушкин:

Сейчас у сетевиков уже и не встретишь большого трафика, как раньше было.

Сергей Шуляк:

Количество чеков падает. Последние пять лет количество чеков падает. Но идеология формирования матрицы и идеология открытия точек остались неизменными.

Алексей Пушкин:

Мы поговорили немножко о статистике. Когда вы рассказывали о своей компании, сказали об очень интересной теме. Это Фармрегата, которую организовывает ваша компания. Я слышал о ней год назад, не очень понимал, что это такое. Но волей случая в этом году я попал на Фармрегату. Скажу вам честно: дело заразное. В чем мой интерес участия в таких регатах? Безусловно, сама регата, море, – все очень красиво и здорово. Но и компания, компания людей с нашего фармацевтического рынка. В этой поездке, в регате я действительно обрел новых друзей, хотя со многими были знакомы, может быть, шапочно, может быть, даже не очень. К чему я всё рассказываю и о чем хочу задать вопрос? Как вы считаете, на существующем сейчас рынке неконсолидированная розница, такая, как мы, которая встретилась на Фармрегате, такое общение насколько нужно, важно, что оно дает и способны ли мы без такого общения еще просуществовать на этом рынке и соревноваться с крупными монстрами?

Сергей Шуляк:

Без общения всегда можно жить, так же, как нельзя жить без общения. Здесь идея, конечно же, не только спортивного мероприятия, и это заметно по структуре того, как всё проходит. Обычно команды приезжают на регату на своей яхте, они общаются внутри своего микроколлектива. У нас же общение получается общее для всех, особенно по вечерам. Прежде всего, обмен мнениями. Общение, действительно, с прекрасными умнейшими людьми нашего рынка. Да, не все. Некоторые умнейшие не приезжают, но обещают, что в следующем году они пойдут на регату. Обсуждение проблематик вживую. Многое не скажешь в эфире, не скажешь на конференции. А здесь кулуарное общение с большой степенью доверия. Очень много интересных идей, которые можно использовать в своем бизнесе, можно использовать для понимания ситуации. Да, это не даст вау-эффект, «О! Сейчас я приду с регаты и что-то применю, что-то такое интересное, что сразу мне прибыль увеличит». Но потенциально любые наши новые знания позволяют нам более уверенно себя чувствовать в различных ситуациях и, действительно, развивать свой бизнес.

Алексей Пушкин:

Но я бы хотел здесь, наверное, поспорить. В принципе, Фармрегата – не единственное место, где люди собираются пообщаться. У нас есть еще одно интересное общество, некое объединение фармацевтов, которому долго придумывали название. Сокращенно потом назвали «Объефарма». Это объединение владельцев, управляющих, по-моему, даже и заведующие аптек есть. Это люди, кому небезразлично вообще их дело. В этой компании мы не просто общаемся, как на конференциях: кто-то что-то рассказал, пошел, что-то применил. Здесь люди объединяются и очень серьезно рассуждают на тему: а как сделать лучше? То есть у каждого человека есть своя компетенция. У кого-то одна компетенция мегаразвита, и люди не стесняются и делятся на этих мероприятиях своим опытом. Мы не воспринимаем, к счастью, друг друга как конкурентов, и щедро делимся информацией. Я так понимаю, что если мы будем преуспевать, то это и будет некий способ для того, чтобы бороться с более крупными монстрами на нашем рынке.

Сергей Шуляк:

Надо не бороться – нужно конкурировать. В здоровой конкуренции рождается хороший продукт под названием аптека, куда ходят потребители, и владельцы получают прибыль, и, соответственно, получают зарплату сотрудники.

Алексей Пушкин:

То есть, если не будет конкуренции, мы все расслабимся, забудем про сервис, поднимем цены.

Сергей Шуляк:

То, что сейчас происходит, – как раз результат того, что многие годы рынок развивался по 20 %, по 30 % в год, когда были товарные кредиты по 30 и более дней. Конечно, такое положение дел расслабило, вся суть выветрилась за прошедшее время. Поэтому сейчас нормальная работа рынка воспринимается как очень критическая ситуация, где очень сложно выжить. Если бы мы лет 10 назад так же работали, в таких же тяжелых условиях, то сейчас мы говорили бы о том, что как прекрасно, у нас стабильный рынок, как все хорошо! Ситуация такова, что нужно работать в тех условиях, которые есть, работать с тем клиентом, который есть. Локацию – да, можно поменять. Но, опять-таки, локация неправильная, потому что действительно очень плохая и нет потребителей, нет пациентов, либо мы там не умеем работать.

Алексей Пушкин:

Какие еще прогнозы есть у вас на новый год? На что нам обратить внимание?

Сергей Шуляк:

Прогнозы очень разные. Вот, интересная ситуация. Я так понял, многие владельцы аптечных сетей недооценивают сейчас ситуацию, которая возникает с изменением ценообразования на ЖНВЛП. Эта ситуация может повлиять коренным образом на весь наш розничный рынок в следующем году. Насколько я знаю, до сегодняшнего момента не было разъяснений ни от ФАС, ни от других контролирующих органов: как будет происходить переоценка и будет ли она на те препараты, которые были закуплены по старой, более высокой цене. На ЖНВЛП. Напомню, что треть лекарственных препаратов, которые продаются в аптеках, – это препараты ЖНВЛП. Даже если цена на ЖНВЛП препараты в среднем упадет на 10 %, то это уже минус примерно 4–5 % в обороте аптеки по лекарственным препаратам. Соответственно, это падение выручки и падение прибыли. Но ларчик-то здесь в другом открывается. Переоценка за чей счет будет происходить? Будет ли по цепочке обратно переоцениваться вплоть до производителя или нет? Или аптека должна будет в момент опубликования новых цен за свой счет продать препарат по новой цене, продать себе в убыток? Разъяснений пока нет. Если разъяснения не поступят, то контролирующие органы могут трактовать и так, и этак. То есть, как будет происходить переоценка ― непонятно, и будет ли она? Если она будет за счет аптек, то мы увидим массовое количество банкротств, переуступок прав на аптеки. Собственно говоря, так сейчас происходит слияние и поглощение. Свободных денег на рынке нет для того, чтобы купить аптечную сеть. Банки кредитуют неохотно, потому что сроки возврата инвестиций уже более длительные, чем были 5-7 лет назад. Денег на развитие нет, соответственно, слияние и поглощение за счет долгов.

Алексей Пушкин:

То есть кто-то на себя возьмет долг.

Сергей Шуляк:

Тот же «Самсон-Фарма», те же аптечные сети, которые принадлежали «Росте». В этом году было несколько слияний и поглощений, все за счет того, что наделали долгов. Всё, операционная деятельность тормозится, вымывается ассортимент, все катится под гору. Если ситуация с переоценкой не прояснится – за чей счет банкет все-таки будет, то мы увидим большие проблемы на рознице в следующем году. Как бы не хотелось об этом говорить в преддверии нового года, но новый год нам готовит сюрпризы. Главный сюрприз, что в оборотке потеряем, и плюс еще банкротства.

Алексей Пушкин:

На негативной ноте передачу заканчивать не хочется, хотя наше эфирное время уже подошло к концу, поэтому, Сергей, какие-нибудь будут пожелания, оптимистичные, добрые и хорошие, нашим зрителям на новый 2019 год?

Сергей Шуляк:

Прежде всего, так как у нас посвящено фарме, это здоровье. Хоть мы все выглядим молодо, здорово, но все равно здоровье – это главное, его надо беречь. Чтобы никто не болел! Чтобы в семьях было счастье, радость, не унывали! Чтобы каждое утро просыпались с хорошим настроением! Бизнесу, конечно же, много-много клиентов и хороших результатов!

Алексей Пушкин:

Наверное, давайте так: чтобы в бизнесе не выживать, а жить!

Сергей Шуляк:

Да!

Алексей Пушкин:

Это было бы, наверное, очень здорово. Спасибо! Всего доброго!

Сергей Шуляк:

Спасибо!