Кто кого? Мы думаем мы их, а они думают, что они нас
Фармакология
Алексей Пушкин:
Добрый день, дорогие телезрители и радиослушатели. В эфире программа «Mediametrics» и программа «Фармакология». У нас сегодня в гостях генеральный директор компании DSM Group Сергей Шуляк. Здравствуйте, Сергей.
Сергей Шуляк:
Здравствуйте.
Алексей Пушкин:
У нас заявлена очень интересная тема, которая называется «Кто кого: мы думаем, что мы их, а они думают, что они нас». О чем, собственно, разговор? О том, что на любом рынке существует, как говорят, два дурака: один продает, другой покупает. На фармрынке дураков намного больше, одни еще и производят. Есть люди, которые всеми этими процессами управляют, и эти люди еще и придумывают законы. И почему я сейчас заговорил об этом, потому что сегодня утром вышло 2 известия. Первое известие о том, что Национальная фармацевтическая палата обратилась к Минпромторгу с письмом о том, что – если русским языком и коротко сказать – аптекари впаривают лекарства населению, и с этим срочно надо разобраться. Поэтому мы сейчас немножко сместимся в этом направлении.
Сергей Шуляк:
Не только разобраться, но и наказывать, там предлагается даже дисквалификация. Сложно комментировать, но это в череду о том, что жадные фармацевты, у них маркетинговые бонусы, нужно маркетинговый бонус ограничить, сделать так же, как в ритейле, но последние 2 месяца этой новостью и живет фармрынок, соответственно, есть разные стороны, есть разные взгляды. Кто-то говорит, что нужно ограничить маркетинговые бонусы, кто-то говорит, что конкуренция еще не столь высока на фармацевтическом рынке.
Слышны были такие отзывы от ФАС: и те, и те правы, потому что если говорить о крупных городах, то в одном доме можно встретить и 2, и 3 даже аптеки. Но есть города, где аптек не хватает, потому что никто не хочет открываться, потому что там покупательная способность населения такая низкая, что народ не выдержит больше, чем одну аптеку. В свое время так про коммунистическую партию шутили в СССР, к сожалению, есть такие города, населенные пункты, что там покупательная способность такова, что конкуренции никакой нет.
Алексей Пушкин:
Там людей просто достаточно мало.
Сергей Шуляк:
Людей достаточно, денег у них нет. Если вот так обсуждать и прогнозировать ситуацию, если действительно ограничат бэк-маржу какими-нибудь пятью процентами, как в продуктовом ритейле, что тогда будет? Пример food retail'а – цены сразу полезли вверх, а потом вернулись обратно. А что произошло? От перемены мест слагаемых сумма не меняется. То есть бэк-маржа ушла во фронт-маржу, оптовые цены снизились, и ритейлеры стали получать напрямую свою фронт-маржу.
Но проблема заключается в том, что у нас в рознице 30% лекарственных препаратов, которые продаются, в стоимостном выражении это же MLP, даже за последний год процент уже начал ползти выше 30. Цены регулируются государством, наценку не увеличишь. В теории что может произойти? В том, что опять за все заплатит потребитель, собственно говоря, у нас всегда за все платит потребитель, за любую законодательную инициативу, направленную на как бы улучшения, заботу, холение и лелеение этого потребителя. В конечном итоге, это будет переложено на его карман, и в результате потребитель заплатит значительно большие суммы за те лекарственные препараты, которые не входят в список ЖНВЛП.
Сейчас третья новость, которую везде обсуждают, – по поводу кордарона. Препарат исчез, субстанция выросла свыше, чем на 20%. Нашим производителям в России производить невыгодно, потому что себестоимость производства начинает приближаться к зарегистрированной розничной цене, то есть кто будет в убыток производить, кто будет работать? У Sanofi тоже свои мотивировочные факторы, почему они прервали поставки. Либо просто не стало наших генериков, все стали покупать Sanofi, и у них маркетинг-план не был рассчитан на такие показатели продаж. В итоге, мы увидим то, что часть аптек может закрыться, потому что маркетинговые бонусы, тут что скрывать, в большинстве случаев бэк-маржа – это то, за счет чего аптека может существовать.
Алексей Пушкин:
Наверное, не только за счет этого существовать, это один из инструментов выживания, потому что вы тоже много рассказывали на разные темы, хочу немножко все это структурировать и поговорить о каждом направлении в отдельности. Если мы коснулись маркетингового бюджета и его уменьшения — что происходило? Расскажите о том, как развивался рынок с точки зрения человека, который имеет к этому непосредственное отношение.
Сергей Шуляк:
Но эта история кто кого. Я помню, когда рынок был таковым, когда дистрибьюторы искали у кого чего-нибудь купить, то есть был рынок производителя. То есть он продаст кому-то препарат, значит, народ живет, дистрибьюторские наценки были по 100-200% на некоторые лекарственные препараты. Потом рынок стал рынком дистрибьютора, дистрибьютор диктовал свои условия всему рынку и аптекам в том числе. Сейчас у нас рынок переместился в аптечную парадигму, аптека диктует что она будет продавать, что будет ставить на свою аптечную полку, что провизор будет рекомендовать.
Замечу, что по закону провизор, фармацевт, человек, который работает за первым столом, обязан проводить фарм-консультацию для потребителя. Сегодняшнее письмо «там впаривают» – а может консультируют? Где эта грань между рекомендацией и впариванием? Например, произнести 230 наименований диклофенака, которые не только зарегистрированы, но и продаются через аптеки, ни один фармацевт и провизор не сможет, поэтому здесь в большей степени аптеки диктуют свои условия. Мало того, что еще крупные сети СТМы предлагают для того, чтобы получить большую маржинальность на продуктах.
Алексей Пушкин:
Если заговорить о парадигмах, то может быть сейчас парадигма покупателя, сейчас все понимают, что время сервиса, люди стали очень избирательны в своих покупках, очень требовательны, пришел на помощь интернет, в котором мы сразу становимся специалистами, врачами, есть куча форумов, на которых обсуждается чем лучше полечиться. Мы, люди с профильным образованием, понимаем, что это есть, и это ужасно. Если раньше была парадигма производителя, потом дистрибьютора, то сейчас рынок так развивается, что мы уже запутались в том, что нам делать. Потому что сегодня так, завтра так, бедный фармацевт вообще уже не понимает, что делать. Вчера к нему бежали с одним, сейчас бегут другим, с одной стороны, на него давит жесткая рука империализма, с другой стороны, есть закон, который теперь пытаются провести, чтобы наказывать за то, что они что-то делают неправильно. Все на этом рынке запутались, может, всем стоит разобраться?
Сергей Шуляк:
Эра покупателей наступила только частично, в некоторых аптеках, не во всех, и до эры покупателя остается несколько лет, это связано с интернетом в частности, с разрешением интернет-торговли, когда ассортимент в интернет-аптеке будет безграничен и не будет зависеть от полки в аптеке.
Но почему я говорю, что частично эра покупателя настала? Мы этого вопроса касались в прошлой программе: а как же выживают те аптеки, у которых нет маркетинговых контрактов, у которых 1-2-3 аптеки в сети, у которых закупочная цена как розничная цена в сетевых аптеках, как они работают, за счет чего живут? За счет того, что у них есть свой определенный подход к покупателю, потому что аптека находится в спальном районе, на неё 40-30 тысяч населения, и больше не будет, это далеко от дороги, это аптека в домах. И такие аптеки существуют, они работают, то есть у них есть свой покупатель, у них есть свои долгие взаимоотношения, но это один тип взаимоотношений покупателя с аптекой. Сейчас проблематика для покупателя, но в скором времени это будет проблематикой для аптечных сетей, которые заламывают стоимость присутствия препарата на рынке, пытаются любимые препараты населения полностью выводить из своей ассортиментной матрицы, замещая какими-то другими препаратами. Но дело в том, что ситуация такова, что они как раз и способствуют тому, чтобы другие аптеки, не столь крупные, выживали. Потому что покупатель пришел в эту сеть, спросил препарат — нету, еще раз спросил — нет, все. А ему нравится этот препарат, он пошел в другую аптеку, значит, сеть потеряла этого покупателя. То есть если бы матрица была универсальная, удовлетворяла бы всех потребителей, то сейчас мы бы увидели 3-5 крупных сетей по всей территории России.
Алексей Пушкин:
А остальные?
Сергей Шуляк:
Остальные просто бы исчезли. Но благодаря тому, что есть потребность в бэк-марже, потребность в выжимании денег из производителей, есть те аптеки, которые по старинке, хотя, на самом деле, это просто по маркетингу, то есть они основываются на спросе потребителя, на спросе пациента – это им позволяет работать. Они не столь прибыльны, это невысокая конечная доходность данной аптеки, но они работают и создают большую конкуренцию большим сетевым аптекам.
Алексей Пушкин:
Мне тоже интересные мысли приходят: если мы живем в таком государстве, в котором может вдруг прийти какой-то закон, который внесет серьезные изменения в структуру работы любой компании, и тогда что получается? Если вернуться к сегодняшней теме, завтра запретят маркетинговый бюджет, ограничат, например, пятью процентами, и тогда вся та структура, которую долго строили эти сети, которые настроены на вытаскивание денег из производителя, за получение бэк-маржи, им надо очень будет быстро переобуться, но сделать это за месяц не получится. Средняя или мелкая розница к этому более способна, то есть перестроиться такой рознице проще.
Сергей Шуляк:
Я думал, что будет, если ограничат бэк-маржу. Есть маркетинговый договор за размещение препарата на полке, сейчас в него входит все – и размещение препарата, и рекомендация, и обучение провизоров, мы увидим, что если вдруг ограничат, то сразу все договора за размещение на полке будут не более 5% по закону, но появятся договора на обучение провизоров, на то-то, то есть то, что еще компания может оказать консультативные услуги той же аптечной сети, или, вернее, наоборот, аптечная сеть может какие-то услуги оказать фармкомпании, это будет скрытая комиссия, с которой будет достаточно сложно бороться контролирующим органам. Потому что никто не запрещает обучение, никто не запрещает консультации, продажу данных. Конечно, сложно будет доходить до тех цифр, которые существуют сейчас, но все равно кто-то, может быть, радуется: ура, ограничат пятью процентами. Не надо быть такими оптимистичными, всегда найдется сто и один честный способ отъема денег у фармкомпании.
Алексей Пушкин:
Радоваться и расслабляться уж точно у нас никогда не надо в стране, за это мы ее, наверное, и любим, поэтому здесь все люди не глупые и с очень гибкими мозгами, потому что каждый день приходится что-то новое изобретать и придумывать. Но все-таки крупной компании очень тяжело взять и перестроиться, это требует значительного времени, на это уйдет как минимум полгода, год, за это время можно растерять огромные деньги. Если бизнес у крупных компаний построен на том, что они зарабатывают за счет бэк-маржи, если этой бэк-маржи их лишить, то им придется тяжело. То есть на подкожном жирке они должны этот год выплыть, или что?
Сергей Шуляк:
Это тот негативный сценарий, о котором я говорил в начале, о том, что за все заплатит потребитель, он заплатит ценой на препараты не из списка ЖНВЛП, он заплатит за наценку наценкой на БАДы, на парафармацевтику, на изделия медицинского назначения. Поэтому вот этот период сети будут переживать за счет того же потребителя, и надо нашим законотворцам и тем людям, которые предлагают такие варианты, продумывать последствия, которые могут наступать. То есть мы видим сейчас не только по кордарону, дефектурам, по множеству лекарственных препаратов, которые перестали поставляться в Россию, которые перестали производиться, сейчас мы еще подрубим аптечные сети, мы увидим, что тем же российским производителям, которые жалуются на то, что у них нет денег продвигаться, работать с аптеками, промотировать свои лекарственные препараты, они будут жить еще хуже, потому что количество аптек может сократиться за счет уменьшения бэк-маржи, и точек продаж станет еще меньше, и возможность промотировать и выводить на рынок новый препарат только уменьшится. Здесь мы можем загнать себя в тот же замкнутый круг.
С логики традиционного маркетинга и традиционных продаж, вот это распределение бэк-маржа, фронт-маржа, понятно, что во всем мире продавец зарабатывает на фронт-марже, то есть это его основная доходность, это его основной бизнес, как раз за счет ограничений. Ведь откуда появились такие моменты: «Давайте мы вам заплатим за то, что вы вот этот препарат…» За счет того, что аптека не может сделать наценку выше, а нужно, чтобы продать этот препарат, то есть себестоимость продажи выше, чем наценка. Вот здесь бэк-маржа появляется. А вот этот момент, когда деньги, полученные из бэк-маржи, вкладываются в конечную стоимость препарата, то есть за счет полученных денег с бэк-маржи аптечная сеть уменьшает фронт-маржу и уменьшает розничную стоимость препарата. Почему мелкие сети очень негативно смотрят на крупных игроков рынка, потому что у тех маркетинговые контракты больше, денег больше, они могут играть конечной ценой, то есть здесь происходит не рыночная конкуренция, не борьба за покупателя за счет того, что я денег больше получаю у производителя, то есть я знаю, что вот этим механизмом уменьшения конечной розничной цены за счет тех денег, которые получены от производителя, пользуются все больше и больше аптечных сетей.
Алексей Пушкин:
Но какая модель лучше – когда будет бэк-маржа ограничена или когда она будет такой, какой она сейчас есть?
Сергей Шуляк:
Я за фармстрахование, потому что это вещь, которая может увеличить рынок. В свое время внедрение программы ДЛО, дополнительного лекарственного обеспечения, рынок за год на 30% подняло. Фармстрахование позволит людям, у которых не все хорошо с доходностью, получать лекарственные препараты, платить за покупку все равно придется, но это двигатель рынка, это двигатель экономики, потому что здоровье людей – это самое дорогое, что есть в экономике. В свое время очень хороший человек сказал такую фразу: не надо путать фармакоэкономику с фармакобухгалтерией. То есть прямые затраты на фармастрахование с лихвой окупаются другими экономическими процессами, то есть не надо напрямую это все смотреть, есть определенные формулы и правила. Поэтому здесь сети играют по тем правилам, по которым их вынуждают играть.
Есть фармстрахование, для фармстрахования есть такие-то цены, вы фиксируете цены для больниц, для льготы, нам же говорят: «Нет, это ЖНВЛД, эти лекарства и препараты должны быть доступны населению по самым минимальным ценам». Чего мы добились? Они недоступны, потому что физически уже нет каких-то препаратов. Сейчас еще будет перерегистрация цен, цены упадут, и что будет — неизвестно, это может -4% из оборота аптеки просто выбить.
Алексей Пушкин:
Если эти инициативы будут приняты, и бэк-маржу ограничат пятью процентами, будет ли это хорошо для бизнеса, для производителей и для покупателей?
Сергей Шуляк:
Я думаю, на данном этапе развития фармрынка это будет негативным показателем, потому что, во-первых, нарушит все структурные взаимодействия, во-вторых, я уже говорил сегодня много раз, что за это расплатится покупатель, мы увидим то, что в конечном итоге покупатель будет платить за такие инициативы. Сейчас частично оплачивает розницу производитель, давая бэк-маржу аптекам, соответственно, то, что сейчас платит производитель, это все будет переложено на плечи пациента, на плечи покупателя. Кому от этого лучше будет? Здесь борьба за долю рынка или все-таки за потребителя? Мне кажется, что это не борьба за потребителя.
Алексей Пушкин:
Просто перераспределятся какие-то приоритеты, но все останется на своих местах – покупатель заплатит дороже, перестанет пользоваться возможностью, бонусом производителя в конце концов, который аптечные сети сейчас закладывают в этот ценовой дисконт.
Сергей Шуляк:
Совершенно верно, здесь такая ситуация, что мы не видим сейчас бурного развития аптечных сетей, то есть о чем это говорит? Что свободных денег нет на развитие.
Алексей Пушкин:
Бурное развитие аптечных сетей – это что?
Сергей Шуляк:
Помнишь, как лет 5 назад мы видели такие красивые покупки, по большому количеству региональных аптечных сетей, причем суммы звучали за аптечную сеть вообще фантастические, те, кто в те годы продал свои сетки, довольны и считают, что они сделали правильно, потому что сейчас стоимость аптечного бизнеса упала в разы по сравнению со стоимостью, которая была даже лет 5 назад, до кризиса 2013-2014 годов. Тогда стоимость бизнеса была намного больше, все развивались, почему? Потому что рост фармацевтического рынка перекрывал плату за проценты по кредиту, перекрывал деньги, потраченные на покупку аптечных сетей. Сейчас же этого нет. Рост рынка 1,8 по рознице за прошлый год, с такими темпами прироста кредит сложно взять в банке на развитие розницы. В итоге будет платить потребитель. У нас часто под эгидой борьбы за права покупателя, потребителя, пациента в результате для пациента делается хуже.
Алексей Пушкин:
Есть моменты, на которых он сможет в таком случае выиграть? Я сейчас пытаюсь плавно подвести к теме СТМов, то есть получается, что есть СТМы, которые для потребителя – это выгодное ценовое предложение, то есть они, в первую очередь, отличаются ценой. Будет здесь выигрывать потребитель?
Сергей Шуляк:
Здесь не потребитель будет выигрывать, потому что крупная аптечная сеть, которая запустила свой СТМ, у нее есть планы по объему продаж данного СТМа, для того чтобы получить наибольшую выгоду, большой процент, но они же не будут назначать цену совсем дешевую, то есть она будет очень погранична с теми предложениями, которые есть в аптечной сети. То есть будет браться оригинальный препарат, популярный генерик, и за популярным генетиком будет чуть дешевле СТМ стоить для того, чтобы получить максимальную маржинальность. Опять-таки, это будет выгодно только для препаратов, которые не входят в список ЖНВЛП, то есть нет такого самоубийцы на фармрынке, который решил бы сделать СТМ по ЖНВЛП, потому что сейчас цена будет перерегистрироваться, вообще непонятно, какая она будет, у тебя ограниченная наценка, зачем тебе эта вся возня и трата большого количества денег для регистрации, контрактного производства? Соответственно, мы не увидим принципиального изменения рынка, потому что все равно потребитель, который покупает оригинальный препарат, будет сохраняться, он будет покупать оригинальные препараты.
Потребитель, у которого есть предпочтения купить тот или иной генерик, у него эти предпочтения существуют, и очень сложно его переключить на какой-то другой препарат, но потребитель, которому все равно, то он с удовольствием будет покупать СТМ. Если этот СТМ хорошего качества, это уже забота аптечной сети, которая будет развивать этот СТМ, потому что здесь тоже немаловажный момент. Помню, одна аптечная сеть, очень известная, запускала СТМ, у них были в СТМе жевательные резинки, которые не жуются. Потребитель, купив один раз некачественный товар, разочаруется во всем СТМе этой аптечной сети. Здесь тоже нужно очень грамотно и правильно подходить к СТМу, и не все препараты нужно производить, нужны наиболее покупаемые, наиболее оборачиваемые препараты, то есть СТМ – это не самоцель, это возможность заработать дополнительные деньги.
Алексей Пушкин:
Но насколько я себе понимаю, СТМ – это товар хорошего качества, чтобы покупателя на него подсадить, и это препарат по хорошей цене. Если здесь что-то нарушается, то тогда это плохой СТМ, эта тема не работает. Если мы произведем СТМ, который будет дороже своих конкурентов, это будет покупателю невыгодно, очень тяжело на него переключить. А с точки зрения сети, это возможность получить хорошую маржу. И для того, чтобы сделать хорошее ценовое предложение даже в рамках ЖНВЛП, то здесь маржа высокая, и мы можем вот эту часть маржи пустить на то, чтобы снизить наценку на другие препараты.
Сергей Шуляк:
Это какой-то каннибализм, все-таки перераспределение наценки, денег, снижение цен – это обыкновенный маркетинг, то есть нужно действительно отталкиваться от потребностей потребителя. Работает СТМ в food retail'е? Работает. Но в последнее время потребители переключаются больше на акции от производителей, и СТМ проигрывает. Зачастую в food retail'e СТМ ассоциируется с товаром «качество так себе», главное, чтобы в фарме не произошли те же ассоциации у потребителя, которые зачастую возникают в СТМах в продуктовом ритейле.
Алексей Пушкин:
Я как раз руками и ногами за то, чтобы СТМ производили очень высокого качества, потому что иначе нет никакого смысла. За этими препаратами должны люди приходить, то есть ты запустил СТМ, ты включаешь на них активность, будь то товары дня или еще что-то, и эти товары начинают продаваться. Потом ты эти активности выключаешь, а продажи идут, идут, идут, тогда это говорит о том, что мы попали в точку, мы дали потребителю то, что ему нужно. В этом случае потребитель выигрывает, плюс ко всему, получив большую маржу, фронт-маржу с этих препаратов, я уже понимаю, тем более если доля этих препаратов в моих продажах высока, что я могу немножко привлечь к себе клиентов за счет снижения цены на те препараты, на которые мне уже со следующего года, может быть, не будет бэк-маржи больше 5%.
Сергей Шуляк:
Есть еще один вариант развития событий – взять эти деньги, открыть еще одну аптеку.
Алексей Пушкин:
Аптек сейчас много. Вариантов много.
Сергей Шуляк:
Можно по-разному распорядиться этими деньгами, и все, кто владеет аптеками, хотят, чтобы их было именно у него больше и больше, но конкуренция достаточно высокая, в городах тем более. Иначе бы мы не видели всех этих ужимок, уловок и попыток самого себя обмануть.
Алексей Пушкин:
Мы были с Сергеем в Узбекистане, ездили на экскурсию по аптекам Ташкента, нас возили любезно собственники аптек. Мне очень понравилось, когда мы приехали на одну улицу, и на ней было 8 или 12 аптек.
Сергей Шуляк:
Новомосковская улица, и с одной стороны улицы 6 аптек в доме, и напротив еще 6, на квартал 12 аптек.
Алексей Пушкин:
Когда я задал вопрос: «В чем смысл концентрации такого количества аптек, по какому принципу они открывались?» Сказали очень просто: «Людям так удобно, они пришли в этот район, здесь аптеки, и выбирай, какая тебе больше нравится». Видимо, в Азии работает такой принцип.
Сергей Шуляк:
Принцип таков, что скоро аптеки будут трансформироваться. Вторая новость, которая сегодня была, это то, что «Озон» собирается открыть еще одну физическую аптеку, но не в Москве, а уже в Санкт-Петербурге.
Алексей Пушкин:
Компания «Озон» открыла аптеку в Москве и начала делать тот бизнес, который в нашей стране просто запрещен. Некоторая инициативная группа обратилась в прокуратуру с вопросом о том, что: «Господа прокуроры, как же так? Сеть делает адресную доставку лекарств – это запрещено по закону». Прокуратура проверила и дала ответ, что в этом ничего нет, они просто заключают договор с курьерами, курьеры доставляют пациентам препараты. То есть вот этот стартап в Москве у них удачно прошел. Сегодня новость – «Озон» открывает первую аптеку в Санкт-Петербурге. Значит, люди сделали вывод, что все получилось, как говорится в хорошей рекламе: «Теперь мы идем к вам».
Сергей Шуляк:
Но им надо зарегистрироваться еще, то есть пройти лицензирование, но факт остается фактом, что до принятия закона, поправок в Госдуме, которые разрешают интернет-торговлю безрецептурными лекарственными препаратами, уже многие активно готовятся, и я не удивлюсь, что это пока только одна раскопанная аптека в потенциале, что они наметили открытие аптек в большом количестве городов Российской Федерации. В чем там принцип? Им не нужно платить большие деньги за аптеку, за площадь, за аренду, что составляет первую статью расходов, персонал и аренда – это главные статьи расходов аптеки. Могут открывать где угодно, как у них в Москве? У них на территории какого-то рыбкомбината открыта аптека – это потрясающе, конечно. Соответственно, с минимальными издержками они могут сейчас открыть физические аптеки во многих городах Российской Федерации и уже быть готовыми к доставке лекарственных препаратов.
Алексей Пушкин:
Я думаю, что миллионники сейчас будут быстро окучены.
Сергей Шуляк:
Если президент озвучил даже эту тему, что нужно поторопиться с принятием этого закона. Интернет – это следующая стадия развития аптечных продаж. Недавно встречался с коллегами, и они говорят, что сейчас «Утконос» доставляет продукты и размещает в специальных боксах в подъезде, то есть человек не ждет курьера, не завязан по времени, он в подъезде открывает дверцу своего бокса, достает оттуда продукты. Придет время, когда такое может произойти с лекарственными препаратами, и разговора не будет о том, что температурные режимы будут поддерживаться, робот померяет уровень сахара, давления, и путем электронного рецепта врач назначит лекарственные препараты, и вы, возвращаясь с работы, уже будете иметь предписание врача и лекарственные препараты в этом фармабоксе, которые надлежащего качества, туда доставлены, там хранятся, вы открыли, достали.
Алексей Пушкин:
Сейчас, Сергей, Вы договоритесь до того, что человек, придя домой с вечеринки, откроет ящичек, достанет новую печень, новую совесть и спокойно пойдет домой.
Сергей Шуляк:
Совесть на 3D-принтере не напечатаешь, а печень лет так через 20-30 уже смогут печатать и на bio-принтерах, развитие технологий не стоит на месте, поэтому и технологии продаж также будут развиваться.
Алексей Пушкин:
Но, тем не менее, как бы технологии ни развивались, развились мессенджеры, люди очень много и часто стали общаться в мессенджерах, но мы же встречаемся, общаемся, делаем это с огромным удовольствием. Так и поход в магазин, в кинотеатр, хотя, казалось бы, сейчас у всех дома висят большие телевизоры, можно посмотреть любое кино из интернета дома, все-таки это некий атрибут жизни, и поход в аптеку тоже. Я все-таки верю в добро, в людей и в то, что мы не прекратим общаться.
Сергей Шуляк:
Давайте не будем путать психологическую потребность человека в общении и потребность в лекарственном препарате. Я вообще за то, что будет развита система электронных рецептов и рецептурные препараты доставляли. Реально каждый из нас, бывало, болел, то есть температура, все на работе, дети учатся, им не продадут лекарственные препараты, взрослые на работе, кто тебе поможет? Ты должен встать, пойти больной в аптеку. Во-первых, это плохо для человека, это плохо для окружающих, потому что ты заражаешь. Или у мамы болеет ребенок, то есть она должна его с кем оставить, чтобы пойти в аптеку?
Алексей Пушкин:
С папой.
Сергей Шуляк:
Папа на работе, деньги зарабатывает, ребенка еще кормить надо чем-то, одевать, то есть здесь не надо говорить, что доставка – это плохо. Нет, не плохо, то есть людям надо помогать, мы должны думать о пациентах. Да, мы должны думать о том, чтобы это было правильно, на законодательном уровне, чтобы транспортировка была качественной и не нарушала свойства лекарственного препарата.
Алексей Пушкин:
Но тогда доставка должна стоить определенных денег, и препарат с доставкой на дом, по-хорошему, должен стоить дешевле, и аренда аптеки не сравнится со всем остальным.
Сергей Шуляк:
Сейчас уберут интернет-провайдеры, которые продают лекарственные препараты, есть такие, кроме «Озона», продают лекарственные препараты через интернет, они берут тем, что у них дешевле, потому что у них нет аптек в бизнес-центрах, в супермаркетах, где стоимость одного квадратного метра просто астрономическая.
Алексей Пушкин:
Нет, они просто ценой привлекаются, а у людей есть спрос на покупку дешевого лекарства. Если вся эта схема будет нормально работать, лекарства будут доставляться в нормальном виде, профессионально, качественно, лицензировано, то и цена возрастет очень сильно, и тогда на доставку, может быть, и упадет спрос.
Сергей Шуляк:
Может быть, но будут ли существовать оффлайн-аптеки? Да, они будут существовать, потому что пока у нас система здравоохранения построена таким образом, что достаточно сложно пациентам попасть на прием к врачу, к сожалению, провизор, фармацевт за первым столом является тем человеком, который может подсказать, порекомендовать, и человек может там получить помощь, поддержку и предложение по приобретению тех или иных лекарственных препаратов, которые ему помогут. Это ничего общего не имеет с тем выражением, которое мы сегодня уже применяли, – «втюхать» лекарственный препарат, то есть невозможно это разграничить.
Алексей Пушкин:
Есть огромное количество мелких болячек, даже не самых мелких, с которыми нет смысла обращаться к врачу. Фармацевт, провизор – это человек со средним или высшим медицинским образованием, вполне способен оказать такую помощь. Я считаю, что потребность в этом есть. В конце концов, человек натер ногу, у него там мозоль, надо прийти к фармацевту, посоветоваться, взять какой-то пластырь. Не к врачу-дерматологу же идти с такой проблемой.
Сергей Шуляк:
Та же система доставки в Великобритании. Там рецептура доставляется, и дорогостоящая, там есть система предоставления рецептов, там по рецепту доставляется данный лекарственный препарат, хоть OTC, хоть рецептура. Но аптеки существуют, потому что стоимость приема врача настолько высока, что пациенту проще прийти в аптеку и спросить у провизора, причем там очень хорошо сохраняются на своих местах аптеки, которые находятся в спальных районах, потому что там провизор знает всех своих клиентов, всех своих пациентов, у кого что болит, кто что покупает.
Алексей Пушкин:
Такой мини-врач. Если говорить об этом, то получается, что роль первостольника, профессионала очень высока, и в этом и заключается непобедимость аптеки. Если там будут работать такие фармацевты, никакой ценой маркетинга, СТМ, ничем их не собьешь, когда у тебя в аптеке работает вот такой замечательный сотрудник. Люди будут ходить и ходить, никто тебя никогда не победит.
Сергей Шуляк:
Мы об этом все время говорим – о роли провизора в продаже и позиционировании аптеки.
Алексей Пушкин:
Кстати, интересный вопрос созрел в связи с этим: если наше государство так заботится об этой коммуникации между пациентом и аптеками, то есть они считают, что есть втюхивание и так далее, что же они разработают на уровне образования? Почему не научить профессионально работать, не втюхивать, объяснять, повышать свои профессиональные качества, чтобы это было сделано так, как государство считает правильным для своих граждан?
Сергей Шуляк:
Образование – это больной вопрос. У нас в России более 50 различных фармфакультетов, которые готовят провизоров. Везде разный уровень подготовки, разный кадровый состав преподавателей. Мы все время жалуемся о нехватке провизором, но свыше 50 – куда они все деваются? Конечно, идет смена поколений, идет смена людей, которые знают, что такое еще старый советский провизор, приходит то новое поколение, которое больше заточено на маржинальность, и не понимают о том, что нужно с пациентом общаться, вести диалог. Для сети и для проходных аптек это невозможно реализовать, но там, где в аптеках это реализовано, они нормально работают и могут составить конкуренцию сетевым аптекам. Те аптеки, которые находятся в сторонке, и просто направлена их ассортиментная матрица и отношение персонала именно к людям, они будут работать.
Алексей Пушкин:
Наш эфир подошел к концу. Вкратце пожелания нашему фармрынку, нашим потребителям, нашим производителям, аптекам и дистрибьюторам.
Сергей Шуляк:
Сразу всем. Чтобы рынок рос, люди не болели, поднимались на контрацептивах.
Алексей Пушкин:
Отлично. Всем спасибо. Всего доброго.
