Вредные советы по снижению эффективности

Фармакология

Тэги: 

 

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Mediametrics, программа «Фармакология». И тема нашего сегодняшнего эфира «Вредные советы по снижению эффективности». Я часто слышу от работников первого стола, что покупательская способность резко снизилась. И это серьезное ограничение, но сразу возникает вопрос: а мы с вами способны каким-то образом влиять на это ограничение? Наверное, нет, но мы должны его учитывать. И первое, что мы должны для себя обозначить, найти, понять, а какие тогда компетенции, умения, навыки мы должны развивать для того, чтобы даже с учетом этого ограничения мы все равно продолжали достигать выдающихся результатов. И как однажды сказал один наш хороший знакомый, если уж снижается покупательская способность, то должна прирастать продавательская способность, а это выражается в определенных компетенциях, навыках, умениях, а может быть даже технологиях или решении, которое предлагает рынок. Поэтому неслучайно тема нашего эфира «Вредные советы по снижению эффективности». Хотелось бы обсудить, что делать нужно, а чего делать точно нельзя, если вы действительно хотите быть успешным на этом рынке. И у нас сегодня легендарный гость Александр Шишкин – генеральный директор компании АСНА. Здравствуйте, Александр.

Александр Шишкин:

Здравствуйте

Олег Гончаров:

Я думаю, Вы готовы обсудить сейчас эти темы, потому что АСНА – своеобразный пионер в определенных решениях, технологиях, методах достижения эффективности, но последнее время стало появляться много схожих решений. Конкуренты или псевдоконкуренты АСНА же появились? Вы признаете?

Александр Шишкин:

Появились, это утверждение.

Олег Гончаров:

Зачем это нужно дистрибьюторам, нужно ли это сетям и нужно ли это производителям?

Александр Шишкин:

Мы сразу определили круг конкурентов. Я не знаю, псевдо или не псевдо, но можно выделить самых основных: это партнер и практика. Принадлежат они Катрену и Протеку. У меня образное мышление, и у меня с какими-то организациями или событиями всегда возникают какие-то образы, и мне было бы проще рассказать, как я вижу эти объединения. Начнем с ПроАптеки – что это такое? ПроАптека входит в группу компаний Протек. Протек мне представляется таким авианосцем, очень мощным. Вокруг него много кораблей сопровождения. Там есть Спарго, ПроАптека, Ригла. Они периодически пуляют друг в друга или по своему прародителю, по авианосцу, например, с той же инициативой Нац.палаты. Но в общем и целом, они идут в одном направлении.

Партнер принадлежит дистрибьютору Катрен, мне он представляется матрицей, я недавно пересмотрел фильм «Матрица», где поля людей подключенных к единой системе, это огромный шар искусственного интеллекта, и по мне это выглядит так, что этот шар – это огромный Катрен, через рукава Аптека.ру подключены, как питательная среда – аптеки. Они являются питательной средой для других участников этой матрицы.

Олег Гончаров:

Тогда какой образ у АСНА?

Александр Шишкин:

Мы сейчас выходим на рынки. Вот сейчас на Белоруссию, Казахстан, Узбекистан, еду открывать филиал в Таджикистане, затем Молдавия, Армения и, скорее всего, Азербайджан. Таким образом, мы практически весь Советский Союз объединим, то есть будем работать на территории с населением 220-230 миллионов. Интересная тема, и кто-то мне сказал, что АСНА – это даже не организация, это философия. Мне это очень понравилось, потому что только философия может так долго и так надежно объединять людей. Ведь для многих АСНА – это не столько даже бизнес, сколько возможность общения и наличие перспективы. Очень много факторов, которые нас серьезным образом отделяют от матрицы.

Олег Гончаров:

То есть образа все-таки нет. Или есть образ?

Александр Шишкин:

Слушайте, я сам по себе образ не могу сформировать. Это что-то хорошее. И вот теперь для чего это нужно, я сам не знаю ответ на этот вопрос. Я так думаю, что это ответ дистрибьюторов на наше возникновение. Это опасение, что они могут потерять рынок сбыта, это опасение, что они могут потерять доступ к бюджетам. Просто реализовано это по-советски. В случае партнера – в стиле 90-х, потому что по-другому я не могу это классифицировать. Мы такая компания, мы же партнеримся со всеми. Это и есть наша философия – партнерство. Мы не только партнеримся с теми, кто входит, с участниками, но и с другими участниками рынка. В случае с этими организациями о партнерстве говорить нельзя, потому что это похоже на брак по принуждению или по залету, ты попадаешь в ловушку. И из нее достаточно сложно выбраться. Опять-таки, обращаясь к матрице, тот, кто может, ему повезло, а кто-то там и останется.

Олег Гончаров:

То есть это точно не об эффективности бизнеса отдельно взятой аптечной сети. Есть какая-то бизнес-модель у этих уважаемых компаний, и они ее преследуют. Причем отношения достаточно жесткие, но у меня у самого всегда был такой вопрос, потому что я в компании Протек проработал 7 лет, и то, что Протек всегда выстраивал такие взаимоотношения со своими клиентами, ни для кого это не секрет. Тратилось очень много сил, времени и ресурсов для того, чтобы сформировать привлекательные модели, партнерские программы, которые преследовали цели наращивания доли компании Протек и формирование условной зависимости. Все это работало с позитивным знаком до того момента времени, когда наши все многоуважаемые дистрибьюторы переобулись, и все поменялось, ведь рынок очень сильно изменился.

Александр Шишкин:

Протек начал похожим образом, но сейчас я вижу, что они меняют свой подход, возвращаются хоть к какой-то клиентоориентированности. В случае с Катреном, честно говоря, этого не происходит. Мы вообще не имеем взаимоотношений ни с Протеком, ни с Катреном. Поэтому мы наблюдаем со стороны за этим, мы много общаемся с нашими участниками, у нас много конференций. Я вижу, как растет неприязнь, а для некоторых на уровне ненависти к Катрену, потому что там, по большому счету, выхода нет. Там схема примитивная, то есть они загружают Аптека.ру, это обязательное условие, у некоторых доля продаж доходит до 20-30-40-50 процентов с доходностью 4-5, если что-то случается не по плану, то Катрен может снизить отсрочку мгновенно, и таким образом сеть или аптека бесплатно достается инициатору. Это не просто домыслы, мы это видим, это ходит по рынку, и это очень заметно. Чем дальше они стали развиваться, тем больше этих случаев, и тем нетерпимее становится рынок к этому. А ведь рынок и бизнес – это же отношения, это уровень доверия.

Возвращаясь к тому, зачем это надо, я сам не понимаю, потому что таким образом и те, и другие подрывают доверие к основе своего бизнеса. И могу сказать однозначно: АСНА и я в ее лице не заинтересованы, чтобы были какие-то проблемы у Катрены или Протека, а они будут, если будет продолжаться в том виде, в котором это сейчас происходит.

Олег Гончаров:

Они поступают, конечно, жестко, но Вы сами подарили мне это название, что АСНА – это философия, а если мы поговорим о философии объединения всех существующих ассоциаций, союзов, то они, в первую очередь, всегда выстраивались на таком понятии, как маркетинговые контракты. И когда у дистрибьютора есть прямой рычаг воздействия, по сути, формирования определенной зависимости, ведь если мы проанализируем все другие модели, там же это тоже возникает. Но часто бывает, что маркетинг – это значит определенная матрица, которую нужно держать, загружать, нужно выполнять обязательства, в аптеке начинает появляться большое количество неликвидного товара. Глубокое заблуждение, когда говорят, что банкрот – это тот, у кого нет прибыли. Друзья мои, у него может быть достаточно прибыли, но у него не хватает средств платить по счетам, потому что весь товар – это замороженные деньги, и это тоже очень опасный путь. У нас большинство объединений предлагают именно это решение. Всегда возникает вопрос у участников рынка: а кто даст гарантии? Ведь АСНА тоже не несет никакой ответственности за своих участников, если с ними что-то будет происходить. Условно говоря, человек начинает выполнять обязательства, вы ему платите деньги либо не платите.

Александр Шишкин:

Перед производителем несем ответственность, а дистрибьютор не входит в сферу нашей деятельности. Такой вопрос длинный, его надо разбить на две части – это дистрибьюторы и философии объединения, маркетинговые контракты.

Давай с философии объединения начнем. Как раз после того, как мы поменяли концепцию, мы обратились к консалтинговой компании Bain, которая входит в топ-4 мировых компаний коммерческого консалтинга, не аудита, не финансов. Они написали нам 174-страничный отчет, по большому счету, там особо ничего нового не было, никаких революций, потому что они описывали то, что я им рассказывал, как будет развиваться АСНА. Но очень интересное знание информации по релевантным рынкам. На самом деле, есть объединения, в состав которых входит дистрибьютор, но все эти объединения находятся на рынке, который уже сформировался, то есть там нет демпинга, там не открываются «дверь в дверь». Причем аптеки, принадлежащие дистрибьютору. Там не создает дистрибьютор условия, чтобы занять удобное место своего участника. Там этого нет, рынку по 150, по 200 лет. Поэтому там это есть, в нашей ситуации это невозможно.

Я убежден, что тот конфликт интересов, который существует внутри этих двух объединений, невозможно ни нивелировать, ни рассказать, ни объяснить. Это рано или поздно выстрелит, причем у Протека их 2, потому что есть мощная система, мощная компания Ригла, есть дистрибьютор, который, по сути, один.

Если говорить про нас, то у нас изначально не было этого конфликта интересов, у нас нет дистрибьютора, у нас нет аптечной сети, все, что мы делаем, мы делаем только для своих участников. И мы не имеем никакой донорской системы, за счет которой мы можем жить, это наши участники, то есть это все, что мы имеем и что интересно. Bain одной из рекомендаций, глядя на релевантные рынки, сказал, что нам нужно бы увеличить свою комиссию, потому что по статистике, по практике процент, который забирают во всех ассоциациях, где они есть (а есть они везде, где есть открытый и закрытый рынок, причем доля независимой розницы не менее 40 процентов во всех рынках), это от 50 до 90. А мы сейчас наоборот, снизили свой бонус с 20 до 10 по части основных мероприятий. На мой взгляд, это наглядная, как говорят в Одессе, большая разница.

Олег Гончаров:

Допустим, этого конфликта нет, но возникает другой вопрос – любой участник, который вступает в Вашу ассоциацию, приходит, ему предлагают выполнить определенную маркетинговую программу, за этим стоят определенные контракты с конкретными производителями. Он начинает загружать свою аптеку, бах – и все это перестает работать. И его бизнес не то, чтобы начинает процветать, да, он какие-то деньги получит, но цена этих денег.

Александр Шишкин:

Это вторая часть вопроса. Я не скрываю, что когда мы начинали, то мы просто линейно экстраполировали условия, которые выдвигал производитель в сети. И у нас получалось то, что получалось, и это правда. Мы загружали сети, это была проблема, но это был 2016, частично 2017-й, но в 2018 г. мы достигли той рыночной силы, того объема, когда имели возможность и право договариваться с производителем о той матрице, которая будет объективной, удобной, комфортной. Я приводил пример на одной конференции, у нас матрица 4 категории, то там 1100 SKU, при этом можно не выполнять ее на 15 процентов, это люфт. Мало того, у нас есть адресные матрицы, здесь очень много зависит от технологии. Мы хотели бы перейти вообще к адресным матрицам поаптечно, для этого нам нужно за этот год очень многое сделать, чтобы эту информацию предоставить производителю и уже обоснованно, поаптечно формировать матрицу без дефектурного наличия по одной упаковке.

Олег Гончаров:

2017-й год было действительно определенное великолепие. Ключевой критерий – любой собственник мог сам присвоить категорию своей аптеке, неважно, она имеет выручку в месяц 10 миллионов, но он ставит четвертую категорию просто потому, что для него эта тема новая, и он к ней только начинает привыкать. В 2018-м году участников АСНА этой привилегии лишили, категория определялась уже Вами, и началась эта история, когда я, может быть, и не готов брать на себя такие риски, понимая свои ограничения, но Вы их активно навязывали.

Александр Шишкин:

Да, мы навязывали, но никогда не заставляли. Мы объясняли это тем, что это было инициировано производителем. Производитель, увидев по факту, что в 2017-м году матрица не выполняется, а в основном за что производителю платят – за матрицу, если это АТС за выкладку, ну и за матрицу в случае RX-ов, потому что хотя бы по одной упаковке, но должен быть товар. И именно от производителя была обратная связь, что это не работает, вы не имеете права давать людям право выбора, потому что мы без вас просто приходили в сети и заставляли, обязывали. Поэтому мы максимально к этому подошли, но в любом случае мы договаривались, тот же самый Дима Рудской, который на конференции выступил. Я скажу только одну цифру, что когда он ушел, у нас матрица стала выполняться на 27 процентов лучше.

Олег Гончаров:

То есть он больше всех не выполнял.

Александр Шишкин:

И мы на это шли, потому что мы потом продавливали, рисковали, что с нами потом заключится производитель на худших условиях. Мы всегда позиционировались, как аптечная сеть, потому что только в этом случае можно претендовать на открытые и прямые взаимоотношения с производителем, потому что ты берешь на себя обязательство, ты показываешь инструменты, как ты эти обязательства собираешься выполнять, соответственно, отвечаешь за эти обязательства, это к вопросу отвечаем мы или нет – отвечаем. Вот как раз в 2018-м очень много контрактов выполнили сами, просто выкупив объем на склад, и до сих пор их распродаем. И в этом есть эффект масштаба, то есть рыночной силы

Олег Гончаров:

Мы поговорили о маркетинговых контрактах, а вообще их будущее – они останутся, либо все-таки идет какая-то эволюция? Потому что коль мы зашли на территорию философии, то наверняка у Вас есть какой-то вижн на этот счет.

Александр Шишкин:

Однозначно, и вот как раз этот вижн и описал Bain. У меня была бессонная ночь, я приехал в офис после нее и нарисовал дракона о трех головах, это и есть то, как как развивается сейчас АСНА. Я считаю, что маркетинг в том виде, в котором он существовал до сих пор, он будет уходить. Это происходит везде, это не наша выдумка, причем мы идем практически параллельно со всем миром. Теперь мы перестраиваем свою каскадную систему обучения, на обучение, где первостольник будет предлагать на выбор несколько товаров, которые уже потребитель сам на свой выбор купит.

Олег Гончаров:

Приоритет на рекомендацию, товар дня?

Александр Шишкин:

Приоритетная рекомендация – это невозможно, потому что мы выбрали, не мы даже, это жизнь, бизнес выбрал точку роста для всех его участников. Во всем мире это происходит, там, где есть рынок, идет конкуренция и идет сражение ценой, трафик-билдер, и здесь многие сети давно вложили в цены доходы будущих периодов от маркетинга, сделали эти цены ниже закупочных. Это невыгодно производителю, это невыгодно аптечной сети, это против здравого смысла, поэтому во всем мире идет отстройка ассортимента. Я уверен, что будет принят закон, который есть в розничных сетях, и у нас будет принят.

Мы говорим о неких обязательствах, вложениях производителя в продвижение в сетях, он модифицируется, его значение будет снижаться. Я знаю как минимум два производителя уже на этот год, они сняли бонус, сняли бюджет и направили его в медиапродвижение. Все вернется, в том числе по RX-ам, в продвижение по врачебным сообществам. Мы, как часть товаропроводящей цепочки, будем иметь возможность предлагать те товары, которые или входят в наш исключительный ассортимент, или будут нравиться производителям, через разные каналы продвижения.

Олег Гончаров:

То есть основной источник спроса – это будет производитель.

Александр Шишкин:

Он и сейчас так.

Олег Гончаров:

Тем не менее, многие стремятся попасть и начать взаимодействие с розницей

Александр Шишкин:

Это правильно. Но если дальше смотреть на рынок, я думаю, что будет три, может быть пять центров силы, но центров рыночной силы. И эти центры возьмут на себя обязательства и функции коммерческой структуры тех или иных производителей, потому что мы сейчас для некоторых заводов являемся такой службой, и я вижу просто даже по экономике, что это выгодно и им, это выгодно нам, это выгодно участникам и это выгодно потребителю, потому что мы предлагаем качественные товары и известных производителей. В чем здесь плохо?

Олег Гончаров:

Я правильно понимаю, что мы нежно сползаем в тему эксклюзивы-СТМы?

Александр Шишкин:

СТМ – это тот же самый товар, по сути, эксклюзивный, только он не имеет некоторых признаков, потому что СТМ, как правило, это все-таки что-то из сопутствующего товара, из профарма. Мы, как компания, сейчас активно занимаемся, у нас есть план развития этой темы на пять лет. Мы сейчас рассматриваем выкуп регистрационного удостоверения.

Олег Гончаров:

То есть это лекарственные средства?

Александр Шишкин:

Лекарственные средства, потому что за этим будущее, и я могу сказать, что еще одна очень интересная отличительная черта. Мы партнеримся сейчас в этом направлении с другими участниками рынка. Если говорить о аптеке-партнере, то там речь идет об участниках – субстрате, там им пользуются. Мы хотим, чтобы они зарабатывали, и мы хотим, чтобы они много зарабатывали, потому что если они будут много зарабатывать, чувствовать себя уверенно, то АСНА будет процветать, соответственно, мы с Александром Кондратьевым будем зарабатывать.

Поэтому здесь я так отвечу, что если совместить два направления, это точки роста, о которых мы сейчас проговорили частично, это не все, их там несколько, основное все-таки это отстройка ассортимента, и вторую часть, которую мы тоже сейчас активно драйвим, – через систему факторинга предоставления нашим участникам и партнерам возможности закупать товар с отсрочкой на 90-120 дней, даже математически неграмотному человеку понятно, что в этом случае снижается оборотный капитал, потому что наценка там другая, соответственно, появляются оборотные средства, то есть мы идем в противоход тому, что делают наши конкуренты. Поэтому когда говорят конкуренция – ну да, конкуренция, но только они сейчас находятся в той ситуации, в какой мы были года три назад. У нас другие направления, другая парадигма, очень сильна инерция и инерция среди наших участников. И могу сказать, что достаточно сложно переключить наших участников с одной системы на другую, но успех налицо. Просто мы начали с июля-августа, и у некоторых участников уже доли товаров на исключительной промоции до 10-12 процентов доходят. Это мы только начали.

Почему я уверен, что наши конкуренты не смогут это повторить, это невозможно по причине конфликта интересов, то есть когда мы переходим в более технологичные, конкретные бизнесовые вещи, то недостаточно просто взять объединить, многие даже не знают, что они находятся в том или ином сообществе, но каким-то образом их туда вовлечь этого недостаточно, нужно дать именно точки роста.

Олег Гончаров:

Имеется в виду, что прозвучало 120 отсрочки, думаю, дистрибьютор может легко это дать, вопрос – кто пойдет…

Александр Шишкин:

Не имеет смысла дать 120 дней отсрочки на товар, который не генерит доходность. Неслучайно я сказал, да, это отсрочка плюс снижение оборотных средств плюс новые технологии. Мы организовали департамент управления розничными продажами, для того чтобы накапливать опыт и передавать его, но я не верю, что опыт Ригла будет просто безвозмездно передан Проаптековцу, это просто невозможно. Невозможно, чтобы дистрибьютор, которым является Протек или Катрен, вдруг забыл о своих интересах и начал отпускать, как мы товар по фиксированной отпускной цене с изменением цены не чаще 1 раза в год. Это противоречит самой бизнес-модели, и поэтому с нами легко идут на партнерство сети, которые не являются участниками АСНА.

Олег Гончаров:

И таких сейчас много уже?

Александр Шишкин:

Много, очень много. Все гораздо лучше, чем мы думали, тем более, что мы являемся коммерческим отделом производителя, мы начинаем брать на себя функции продвижения коммерческого отдела производителей. Мы сейчас начинаем рекламу в интернете, где у нас такие условия – если доля участников и партнеров составляет более 20 процентов, начинаем продвижение в интернете, если более 50, мы начинаем продвижение в медиа, именно локальные, и врачебном сообществе, для этого сейчас работает огромная система, мы тестим энное количество систем, которые нам позволят эту задачу решить.

Олег Гончаров:

Тогда Вы зафиксируйте этот образ трехголового дракона.

Александр Шишкин:

Да, он у меня на стене, я его не смываю.

Олег Гончаров:

То есть одна голова – это ассортимент.

Александр Шишкин:

Нет.

Олег Гончаров:

А как?

Александр Шишкин:

Самая большая голова сейчас – это маркетинг, но он преобразуется, ты тоже внутри системы и знаешь, что мы всегда очень часто меняемся. Меняемся не потому, что нам так хочется, а потому что мы подстраиваемся под те условия, которые выдвигает производитель, потому что мы действуем так, как хочет производитель. И это наше движение в постсоветское пространство – одна из возможностей производителя выйти на рынок с населением 220-230 миллионов. И у нас есть желающие, мы уже начали поставки. Маркетинг будет меняться, причем каждый производитель будет идти разным темпом, потому что у кого-то есть global офис, он там реагируют одним образом, отечественные, особенно собственники, быстрее реагируют.

Вторая часть – это товары, которые находятся у нас на промоции, и их количество будет расти. И третья голова – это управление продажами. Думаю, что летом мы уже будем готовы показать и участникам, и вообще рынку новые модели, которые мы сейчас запускаем. Мы никогда никого не копируем, мы делаем все по-своему, выстрелит – мы покажем, не выстрелит – признаем, что не получилось, не покажем, но это очень интересная вещь. И мы именно в этой системе тестируем разные подходы к управлению продажами, к мотивации. Причем необязательно финансовую, разного рода, к управлению ассортиментом, ценообразованием, и это все будем готовы скоро передать нашим участникам.

Олег Гончаров:

Отлично. Такой запоминающийся образ получился – трехголовый дракон.

Александр Шишкин:

У дракона же есть тело и есть живот. И там у нас IT, логистика и аналитика.

Олег Гончаров:

А кто и почему уходят из АСНА? За всю историю были же такие?

Александр Шишкин:

Их полно. Сейчас у нас вместе с теми, с кем заключены договора и которые находятся на интеграции, 9176, мы растем, но при этом у нас есть просто средства. В основном ушли партнеры, партнер сделал предложение, от которого нельзя было отказаться, кто-то закрылся, продано. Это нормально, это было, есть и будет и в крупной аптечной сети, и в моносети идет все равно ротация аптечных точек, потому что по 2, по 3, по 5 тысяч аптечных точек, они не могут не закрываться, не открываться, это нормальная система, главное, чтобы было движение.

Олег Гончаров:

В большей степени, по причине продажи все-таки или нет?

Александр Шишкин:

Причина продажи, по принуждению.

Олег Гончаров:

А Дима почему ушел?

Александр Шишкин:

Я желаю Диме успехов. Кстати, могу сказать, что Дима ушел, но по товарам, которые находятся у нас исключительно на промоции, он активно с нами сотрудничает. Единственное, что теперь он не может брать с отсрочкой, он берет это по предоплате. Мы работаем с участниками в рамках встречных обязательств, а так он отлично работает, и мы его регион сейчас поставили, так как у него большая доля, в систему продвижения.

Олег Гончаров:

То есть ушел, да не ушел.

Александр Шишкин:

В бизнесе много личного, никуда от этого не уйти, но все-таки бизнес есть бизнес. Я уверен, что бизнесом рулит и отношение, и здравый смысл. Как я отношусь к тем же участникам ПроАптеки – кто-то будет поглощен, кто-то уйдет со сцены, те, кто вырвутся из матрицы или перестанут, но они в любом случае придут к нам. Если нет, на их месте будет кто-то другой, потому что нельзя строить бизнес вопреки здравому смыслу и законам бизнеса. Мне очень жалко ту политику, которую сейчас выбрал Катрен. И очень тревожно, потому что это очень значимый, мною лично уважаемый игрок, возможно, это внутренняя ошибка архитектора, возвращаюсь к фильму «Матрица», возможно, они пересмотрят свою позицию и вернутся именно к бизнесу, а не к его худшей модели 90-х годов. Ригла в составе кораблей сопровождения, но это серьезная компания, которая выкупает сети и в том числе входящие в АСНА.

Олег Гончаров:

Вопрос, который я люблю задавать, особенно крупным представителям, крупным игрокам нашего рынка – а правда, что останется в России всего лишь две-три аптечные сети? А все остальные, как часто мы приходим на отраслевые конференции, слышу там, что все остальные, друзья, вы просто сдохнете.

Александр Шишкин:

Я уже косвенно ответил, но повторюсь, возвращаясь к Bain, к статистике, к аналитике. Везде, где закрытые рынки, значительная часть входит в ассоциации, но у нас открытый рынок, у нас свободный рынок, у нас разрешены аптечные сети.

Олег Гончаров:

Пока.

Александр Шишкин:

Пока. В этом плане мы тоже, кстати, выиграем. Везде, где есть свободный рынок и разрешены аптечные сети, в любом случае минимум 40 процентов остается за независимой розницей, и эти 40 процентов в той или иной степени объединены в ассоциации. Например, в США 40 процентов независимой розницы, 100 процентов этих 40 объединены в ассоциации. В Великобритании 90, ну и так далее. Поэтому рынок независимой розницы останется, и я думаю, что не будет 2-3 аптечные сети. Я думаю, что будет 3-5 центров рыночной силы, вокруг которых будут свои производители, свои товары, свои технологии, то есть будет так, как происходит практически во всех рынках.

Олег Гончаров:

Но когда Вы будете готовы, у Вас будет вижн, Вы же поделитесь с нами этой информацией?

Александр Шишкин:

Он есть. У нас есть план развития на пятилетку, очень подробный, мы очень активно развиваемся. Мы сейчас полностью перестраиваем свою компанию. Условно говоря, переходим от клиентских менеджеров, которые поддерживали, к системе продажников, управление товарной категорией, то есть это классический подход розничной сети, причем продуктовой. Мы сейчас активно покупаем разные технологические решения, для того чтобы решать уже глобальные задачи. У нас весь справочник разделен и есть условное название у него – таблица Менделеева. Много чего происходит, и мы очень серьезно и кардинально меняемся, с учетом вижена, кстати.

Олег Гончаров:

К сожалению, время эфира подошло к концу. Спасибо большое, Александр, я думаю, что мы еще встретимся в этой аудитории через какой-то период времени. Спасибо большое, уважаемые слушатели, всего вам доброго. До свидания.

Александр Шишкин:

До свидания. Спасибо.