Маркетолог в клинике: разговор книгопродавца с поэтом 2.0

Организация здравоохранения

Тэги: 

Дмитрий Ахтуба:

Здравствуйте, с вами «Мединвестклуб с доктором Ахтуба», и как обычно мы обсуждаем медицинские проекты и все, что так или иначе связано со здоровьем человека. Сегодня в нашей студии Илья Балахнин – один из самых востребованных профессионалов в отрасли маркетинга. Я перед программой спросил его, на что сделать акцент, потому что слишком много регалий, слишком много должностей у Ильи, он скромно сказал, что представьте меня генеральным директором и управляющим партнером консалтингового агентства «Paper Planes». Чем занимается «Paper Planes»?

Илья Балахнин:

Нам 9 лет, мы консультанты, в основном нас нанимают, когда у компании возникают проблемы или с маркетингом, или с управлением персоналом, или с автоматизацией. Нас 90 человек, работаем и в России, и за ее пределами, разрабатываем маркетинговые стратегии либо решаем какие-то более узкие, специальные задачи.

Дмитрий Ахтуба:

Илья, а где за рубежом удается работать?

Илья Балахнин:

В основном это бывшие страны союза: Латвия, Азербайджан, Беларусь, Украина, Узбекистан, Киргизия, Казахстан. Есть и несколько клиентов из сравнительно дальнего зарубежья: Польша, Германия, немножечко Франция.

Дмитрий Ахтуба:

Чуть позже вернемся к этому, потому что тема очень интересная. Традиционно мы знакомимся с гостем, потому что не каждый становится маркетологом номер один, поэтому: как ты к этому пришел? Почему маркетинг?

Илья Балахнин:

Я учился на политолога в МГУ, изначально это было отделение философского факультета, потом оно выделилось даже в отдельный факультет. И в процессе моего обучения как произошел ряд событий, отмена избираемости губернаторов и тому подобное, и стало понятно, что политологи не очень нужны. По удивительному стечению обстоятельств метод, по крайней мере которым действуют политологи, и метод, которым действуют маркетологи, оказался серьезно похож, и я совершенно случайно, это было еще в конце первого курса, начале второго, наткнулся на книжку Филипа Котлера по маркетингу и думаю: «Люди этим деньги, оказывается, зарабатывают». С тех пор увлекся, стал изучать, удалось поработать в разных предметных сферах и на стороне клиента, это в основном были банки, и на стороне других консалтинговых компаний. И когда мне было почти 22, я ушел делать свою собственную компанию.

Дмитрий Ахтуба:

21-22 – это достаточно молодой возраст, почему в предпринимательство пошел?

Илья Балахнин:

Хотелось всегда, а точнее сказать, к этому душа лежала, было предположение, что можно делать не совсем так, как я успел посмотреть в западных консалтинговых компаниях.

Дмитрий Ахтуба:

Рынки радикально отличаются или все-таки есть какие-то закономерности, характерные для нашего рынка, для дальнего зарубежья?

Илья Балахнин:

Смотря с каких позиций. Методы везде одинаковы, с точки зрения специфики, того как люди покупают, потребляют, конечно, отличия есть. Понятное дело, они продиктованы уровнем дохода, в среднем немножко отличным, и где-то они продиктованы чуть-чуть другой культурой. Мы в Польше с этим столкнулись, там у людей рабочий день начинается в 7, а заканчивается в 15, они все радостно топают по домам, с поправкой на Россию, в 17 им пишешь, а уже ни от кого ответа не дождешься, это накладывает свои корректировки на то, как люди потребляют те же самые медицинские услуги. У них там чуть больше времени на это, чуть выше осознанность, может быть, чуть больше ценятся жизнь и здоровье как таковые, потому что у большего процента населения есть что терять.

На самом деле, все рынки более-менее похожи, радикально другая логика потребления и существования может быть в восточных странах, есть немножко в Японии. С этим можно научиться жить, мириться.

Дмитрий Ахтуба:

Мы тебя представили как генерального директора, помимо этого есть Академия маркетинга. Ты преподаватель на курсах МBI московской школы управления «Сколково», эксперт совместной образовательной программы «Google» и «Сбербанк бизнес класс». Расскажи пожалуйста, почему эта деятельность, как ты стал руководителем Академии маркетинга, основателем?

Илья Балахнин:

Да все просто, на самом деле. То, чем мы занимаемся в маркетинге, довольно специфично. Штука в том, что традиционно маркетинг воспринимается как продвижение, мы занимаемся все-таки маркетингом с чуть более широких позиций, матрицы услуг перестраиваем, ценообразование строим и структуры бизнес-процесса, регламенты, но самое главное – цифры и данные.

Цифры и данные – штука, с одной стороны, очень важная, с другой стороны, очень мало кому понятная, и поэтому нам волей-неволей приходится клиентов под себя учить, поэтому для нас образование – это основной способ генерации клиентов, и из основной агентской деятельности вытекла и впоследствии образовательная деятельность. Это образование для клиентов или для потенциальных клиентов.

Дмитрий Ахтуба:

Когда преподаешь на курсах программы MBI, какие предметы?

Илья Балахнин:

Где как, но в основном либо маркетинг, либо корпоративную стратегию.

Дмитрий Ахтуба:

А что такое проект «Бизнес-класс» Google и Сбербанка?

Илья Балахнин:

Это замечательный проект, инициатива коллег из Google и Сбербанка, это образовательный проект, он в основном на малый бизнес рассчитан, это клиенты Сбера из числа малого бизнеса. По всей стране колесят несколько раундов, я участвую только в одном, очном раунде, наиболее финальном, a вообще, насколько я себе представляю, через некую онлайновую платформу выдаются некие задания, их можно прорешать, и все, кто преуспевает в их решении, приглашаются на очную фазу. Приезжают эксперты, в прошлом году городов 15 я объездил с этой программой, приглашаются эксперты, приглашаются гости и даются очень прикладные занятия, по итогам которых коллеги уходят что-то внедрять из того, что услышали. Хорошая программа, Google выступает контент-провайдером, Сбер выступает в большей степени организатором с точки зрения сбора гостей.

Дмитрий Ахтуба:

То есть это совсем на микро-бизнес рассчитано?

Илья Балахнин:

Там есть ребята и из среднего бизнеса, но в основном это микро-бизнес.

Дмитрий Ахтуба:

Какой из этих проектов запомнился?

Илья Балахнин:

Все по-своему интересны и сложно выделить.

Дмитрий Ахтуба:

Хорошо, какие-то проекты с медициной были?

Илья Балахнин:

Было несколько многопрофильных медицинских центров, много бывает фармацевтики. Есть проекты на стыке медицины и технологий, та же самая телемедицина в какой-то момент времени особенно была активна как тематика и жанр. Есть частные специалисты, то есть бывали медицинские проекты, периодически обращаются. Прямо сейчас делаем стратегии для одной клиники, которая занимается коррекцией слуха, и для одной, которая занимается коррекцией зрения.

Дмитрий Ахтуба:

Помню, когда занимался медицинскими инвестициями, ко мне подошли ребята прямо родом из 90-х и вдруг говорят: «Слушай, мы хотим вложиться в телемедицину». Почему именно туда? Какой-то тренд был в свое время, просто поветрие. Что такое медицина и маркетинг, насколько этично совмещать эти вещи, хотя, на самом деле, сейчас уже нет клиники, которая осталась бы вне этого, все так или иначе рекламируются. Я когда начинал заниматься медицинским бизнесом, старые, опытные доктора поучали меня, что хороший доктор всегда будет востребован, и все эти ваши акции нужны каким-то другим людям, а хорошим докторам они не нужны. Давай попробуем прокомментировать такое настроение.

Илья Балахнин:

Теоретически я даже готов допустить, что не хорошим, а очень хорошим докторам, классический маркетинг, возможно, и не так важен, если это частные практикующие доктора. В то же самое время, если речь идет о докторах просто хороших, или речь идет о медцентрах, надо понимать, что уровень медицинской грамотности населения зашкаливающе низкий, и в этой связи, на фоне растущего количества предложений на рынке разобраться клиентам становится все сложнее, и без маркетинга не обойтись.

При этом вопрос этичности сам по себе не очень стоит, потому что по опыту работы с медцентрами главная задача маркетолога – научить медиков правильно рассказывать об услугах, не привирая и не приукрашивая, а просто адекватно расставляя акценты, потому что медики – обычные люди от науки, и для них очень многие вещи кажутся само собой разумеющимися, а для пациента это все белый шум. Пациент не способен однозначно понять, что ему предлагается, зачем это нужно, в чем отличие, имеет ли смысл переплачивать или не переплачивать, поэтому задача маркетинга – научиться более качественно говорить правду, чем придумывать какую-то изощренную ложь, которая будет клиента вводить в заблуждение.

При этом надо понимать, что существуют и рекомендации Роспотребнадзора, и рекомендации со стороны ВОЗ в отношении того, чтобы не рекомендовать пациентам те процедуры медицинского характера, которые прямо не показаны анамнезом. Здесь маркетинг может помочь с точки зрения расширения матрицы продуктов и услуг в сторону не прямо медицинских позиций в ассортиментной матрице, а для того, чтобы была возможность что-то еще общеоздоровительное для клиента продавать, рекомендовать.

Дмитрий Ахтуба:

Я с тобой согласен, потому что часто люди пишут цену, вообще нелепые объявления читаешь, меня очень коробит, когда три пломбы по цене одной. На мой взгляд, задача маркетинга на сегодняшний день – противостоять вот этому неэтичному поведению некоторых коллег, то есть уравнивать шансы.

Медицинский маркетинг – куда он идет? С сегодняшнего дня что-то можно увидеть или шире посмотреть, маркетинг услуг?

Илья Балахнин:

Если мы говорим про медицинский маркетинг, можно выделить три большие тенденции. Тенденция первая – это поиск неких нестандартных моделей на стыке медицины и не медицины, или парамедицины.

Часто бывает так, что клинки объединяются с салонами красоты, йога-центрами и тому подобное. Есть клиники, которые по модели монетизации сложно отличить от фитнес-клубов. Я с большим удовольствием наблюдаю за деятельностью ребят из «Атласа», которые модель продаж вообще выстроили через подарки. Фактически, вот штуковина, куда можно сплюнуть, узнать свое генеалогическое древо, она технически продается как подарок в книжном магазине, а по факту является стартовой отправной точкой для продажи каких-то услуг в дальнейшем на основании анализа.

Вторая история – это более кропотливая работа с данными пациентов. В медицине как практически нигде сопоставимыми является еще банковский сектор и интернет-гиганты типа Google, в медицине копится огромное количество данных о пациентах, которые позволяют строить прогностические модели, которые позволяют очень эффективно и легко оптимизировать бизнес-процессы. По сути, любое медицинское учреждение, особенно если это сетка, это для нас идеальный клиент, потому что данных обычно много, они хаотично и беспорядочно учитываются, и отсюда вытекает прекрасная возможность для бизнес-оптимизации, тонкой настройки.

Третья тенденция очень сильно зависит от специфики и от тех нозологий, в которых работает медицинские учреждение, но я бы сказал третий вызов – это необходимость находить баланс между брендом медучреждения и брендами специалистов, в нем работающих. Порог входа на рынок небольшой, специалисты отличаются сравнительно высокой текучестью, склонностью к тому, чтобы открывать, начать свои собственные дела, но и здесь огромный интерес, по опыту общения с медицинскими учреждениями, вызывает именно этот вопрос: а как сделать так, чтобы поддержать хороший, эффективный, взаимовыгодный баланс между узнаваемостью клиники и узнаваемостью специалиста, чтобы это не повредило ни одному, ни другому, и при этом все остались с хорошим денежным потоком, с удовлетворением всех жизненных амбиций. Вот три таких вызова, с которыми предстоит работать медучреждениям.

Дмитрий Ахтуба:

Где этот баланс между личностью доктора и брендом?

Илья Балахнин:

Очень сильно зависит от специфики клиники. Я считаю, что логика должна быть простая. У клиники должен быть сильный, специфичный, дифференцируемый бренд, у доктора должна быть хорошая персональная узнаваемость. Если люди будут одновременно знать и клинику, и доктора, при этом у того и у другого будет хороший, сильный бренд, то в общем и целом возникнет нормальной паритет. Доктору будет невыгодно, потому что клиника будет приносить ему чуть больше денег, чем мог бы получать сам. С другой стороны, клиника может не переживать, даже в случае, если доктор клинику покинет. Ответ на этот вопрос лежит в области взаимодействия сильных с сильными. Когда у клиники слабый бренд, а доктор силен, либо все наоборот, либо компания, медучереждение денег не добирает, либо оно просто распадается на большое количество осколков, огрызков, которые потом вырастают в относительно независимые медицинские княжества под сильными специалистами.

Дмитрий Ахтуба:

Согласен, более того, я вижу, что в России очень не хватает на рынке услуг вот этих индивидуальных брендов. В той же Италии очень много семейных маленьких ресторанчиков, которые сами по себе являются брендами, фамилия является брендом. Медицина строится только по этому принципу, сетевые форматы только-только набирают обороты, а до этого – доктор Жан, доктор Смит и так далее. У нас этого формата практически нет, я вижу, что будет очень крупный передел рынка в эту сторону. Ты абсолютно прав, что видишь эту большую тенденцию, мне попадались цифры, что 75-85 процентов рынка западных стран – это как раз частные клиники доктора Сидорова в нашем понимании. У нас это не больше 5 процентов, поэтому мы будем ждать большой всплеск индивидуальных клиник докторов. Возвращаясь к началу нашего разговора, с помощью хорошего маркетинга продать посредственную услугу удастся или нет в долгосрочной стратегии?

Илья Балахнин:

В долгосрочной – нет, никогда, в краткосрочной – возможно, но зачем? Для медзаведения это просто не очень выгодно, оно, скорее всего, утонет в рекламациях, в негативных отзывах, люди в отношении медицины как нигде пристрастны в части изучения отзывов, поэтому я бы просто даже не начинал.

Дмитрий Ахтуба:

В маркетинге, на твой взгляд, есть какие-то вещи, которые работали 10, 5 лет тому назад, а сегодня уже не актуальны?

Илья Балахнин:

Это касается исключительно той части маркетинга, которая про каналы, понятное дело, там медийный ландшафт очень сильно изменился. 10 лет назад никакого Instagram не было, и все нормально жили. Сейчас Instagram, другие каналы, сервисы, что угодно, но подходы остаются неизменными, инструменты, через которые эти подходы реализуются, меняются и меняются динамически. В последние годы есть определенное плато застоя, радикально новых интересных медийных каналов не появилось, но если мы начнем думать что было десять лет назад актуально, сейчас не актуально, только конкретные каналы, телек, радио, скорее, не актуально, это зависит от нозологии, если это очень массовая нозология, радио может неплохо отработать, особенно акционное предложение. Но есть общий тренд рынка, переход в цифровые каналы в силу их просто большей прозрачности, более легкого обсчета возврата на инвестиции, но фундаментально подходы поменялись не сильно.

Дмитрий Ахтуба:

Сейчас всякие прогнозы делают о будущем, это искусственный интеллект и так далее. Если мы вернемся в маркетинг, какие каналы в ближайшее время откроются?

Илья Балахнин:

Я думаю, что прямо революции платформ не будет.

Дмитрий Ахтуба:

Возвращаемся к большим медицинским данным, часы сейчас дают уникальные срезы.

Илья Балахнин:

«Wearable», носимое устройство, в купе с более широким термином «Интернет-вещей», конечно, ландшафт большого количества медицинской индустрии перекраивает, медицину и фитнес прежде всего. Тут пока просто не владею актуальной информацией развития этих самых «Wearable», но понятно, что они в перспективе дадут возможность заниматься предиктивной медициной. Да, несомненно, носимые устройства оказывают влияние на перспективы инкорпорирования каких-то систем обмена данными внутрь любых медицинских предметов, имплантов в широком смысле слова, но в России не так много IT-архитектуры, чтобы иметь возможность с этим реалистично работать, поэтому лет 5 надо подождать, прежде чем это станет повседневной реальностью. Пока это больше истории про познание себя, пульс померил – такой, пульс померял – сякой, калорий столько сжег, кругов столько заполнил, в каком ты настроении узнал за счет того, что палец просканировали. То есть это больше приколюшно-диагностические вещи, чем реальная предиктивная медицина.

Дмитрий Ахтуба:

Тем не менее, я считаю ношение таких гаджетов очень полезным, потому что нужно об этом помнить, тренируется память, что нужно его зарядить, физкультура, опять же, наклонился, поднял, приложил на устройство, так что это очень полезно. Мы с тобой упомянули, что будет очень много индивидуальных клиник. На сегодняшний день я знаю очень много докторов, которые планируют открыть свою клинику, вот ты, как маркетолог, какие бы советы мог им дать? Человек хочет открыть свою клинику, на что обратить внимание, что делать, чего не делать?

Илья Балахнин:

В медицине главное, на что стоит обратить внимание – это три составляющих. Первое – это правильно подобранная локация, потому что если это не узкоспециальная нозология, то количество клиентов, по крайней мере первое время, будет производная от трафика, идущего мимо. Второе – это правильно подобранный набор услуг, и третье – это правильно выстроенная бизнес-модель. Должен быть четкий ответ на вопрос, зачем именно к этим людям идти. Большинство клиник на этот вопрос ответить не могут и поэтому вынуждены заниматься разными видами ценовых войн или пытаться брать эффектом масштаба, как небезызвестные частные клиники, строят гигантские стационары и за счет эффекта масштаба пытаются что-то отвоевать за счет улучшения структуры расходной части их бизнеса.

Дмитрий Ахтуба:

Ценовые войны, я так понял по тональности, это плохо, то есть ты к этому негативно относишься?

Илья Балахнин:

Не всегда. Если мы имеем дело с очень большой сетью, которая обладает огромным эффектом масштаба, то она заинтересована в ценовых войнах, потому что она любую ценовую войну выиграет. Если клиника молодая, маленькая или просто нет большого эффекта от масштаба, например, за счет того, что очень дифференцированный вид деятельности, моно-кабинет, как в случае со стоматологиями, то там любая ценовая война рано или поздно приведет к краху.

Дмитрий Ахтуба:

Ты говорил, какое-то уникальное предложение. О чем речь?

Илья Балахнин:

По сути, это ответ на вопрос, почему должны приобретать именно у меня. В идеале, почему у меня должны приобретать дороже, чем у других участников рынка.

Дмитрий Ахтуба:

А какие возможны ответы на этот вопрос?

Илья Балахнин:

Пул ответов огромен, но если сводить к более-менее моделям, то возможно 6 вариантов. Первое – потому что мы самые дешевые; второе – потому что у нас самый большой спектр услуг, все проблемы в какой-то области можем закрыть; третье – потому что мы самые инновационные, передовые, то есть последние технологии из космоса прилетели; четвертое – это быстрота, найдутся те, кому нужно как можно быстрее решить проблему; пятое – это некая компетентность доктора или очень высокая мера включения пациентов в процесс, то есть очень понятно объясняют что происходит, рассказывают что, зачем, почему, есть такие люди, для которых это важно; а шестой – это классический сервис, очень приятно там находиться, и даже не замечаешь что это клиника, то есть там сделано все для того, чтобы уйти от классической бюджетной истории с зелеными стенами, запахом лекарств.

Дмитрий Ахтуба:

Вот из этих шести перечисленных тобой, какие бы ты выделил, на которых стоит акцентировать внимание?

Илья Балахнин:

Это от конкурентного ландшафта зависит, то есть в зависимости от региона, даже от конкретного района, где собираются открываться. И тут надо исследовать, смотреть, какие из этих факторов наиболее важны. Это можно делать опросами, это может делать полевыми исследованиями, фокус-группами, конкурентным анализом, но так или иначе для каждого конкретного района нужно оценивать это в отдельности, то есть тут универсального рецепта дать невозможно.

Дмитрий Ахтуба:

А ваше агентство решает подобные вопросы, или вы крупные? К вам может обратиться доктор Сидоров со своей клиникой?

Илья Балахнин:

Зависит от того, какие у доктора Сидорова амбиции и финансы, то есть понятное дело, что совсем благотворительностью для доктора Сидорова, при всей к нему любви, не займемся, но бывают сравнительно небольшие заказчики, для которых такого рода задачи приходится решать.

Дмитрий Ахтуба:

То есть можно будет найти тебя в соцсетях или ваше агентство.

Илья Балахнин:

Сайт, без проблем.

Дмитрий Ахтуба:

На сегодняшний день непростая экономическая ситуация, и фактор цены не доминирует ли над всеми остальными?

Илья Балахнин:

Наверное, доминирует, что не отменяет того, что если грамотно собрана бизнес-модель и расходная модель, то можно прекрасно жить и при довольно высоких ценах, потому что в высоком ценовом сегменте потребителей меньше, но работать с ними все равно можно, плюс, надо понимать, что такое фактор цены.

Мы оперируем термином «Jobs to be» данные, или работа должна быть сделана. Бывает так, что человек среднего уровня дохода стоматологию считает областью своей жизни, которая не заслуживает внимания и мало денег на нее выделяет, а урологию считает очень важной. И надо понимать, что здесь просто отталкиваться от платежеспособности клиента как такового тоже довольно бессмысленно. Есть такого рода заболевания, по которым у людей практически нулевая ценовая эластичность, они любые деньги готовы отвалить, подчас непонятно за что переплачивать.

Есть очень распространенная мысль, что стоматолог – это вообще не врач, что-то сверлит, что-то пилит. Так говорят те, кто никогда не сталкивался с проблемами, те, у кого жизненная история другая, они уже немножко по-другому относятся к вопросам стоматологии и к вопросам обоснованности или необоснованности цен, поэтому здесь надо в динамике смотреть на структуру рынка, смотреть, за что люди готовы платить, за что люди не готовы платить, и от этого отплясывать. Но тенденция к тому, что цена на медицинском рынке становится все более и более важна – это в целом объективная тенденция для любого рынка, любой рынок в какой-то момент начинается с того, что сражается за функциональность, потом сражается за безопасность, потом сражается за сервис, потом все равно скатывается в ценовую войну. Ни один рынок этого не может избежать, каким бы он ни был инновационным и современным, рано или поздно его это ждет.

У людей возникает консенсус о том, насколько качественными должны быть услуги, насколько безопасными они должны быть, насколько сервис должен быть высок, и дальше начинает играть роль только цена. Здесь резонно задаться вопросом: а что дальше? А дальше, по идее, нужно искать радикально другие бизнес-модели, то есть не медицина как таковая, а медицина и что-то еще сверху, что позволит выйти из-под конкурентного давления и начать под себя подгребать какие-то пласты клиентов.

Дмитрий Ахтуба:

Очень интересно, что значит «не медицина»?

Илья Балахнин:

Медицина плюс йога, медицина через призму совсем других подходов, та же самая телемедицина, в каком-то смысле это попытка выгрести из-под сверхконкурентной среды и попробовать что-то предложить. Если смотреть более локально, то для некоторых клиник такого рода выгребанием становится ставка на корпоративную медицину или на удаленную медицину для удаленных объектов, фельдшеров отправляют и какие-то такие вещи делают. В любом случае, если уважаемые слушатели и зрители понимают, что их медцентр находится в ситуации, когда конкуренция сугубо ценовая, нужно либо пытаться дифференцироваться, либо найти новые услуги, либо вообще выгрести в другой рынок, который где-то неподалеку находится, но занимается чем-то совсем другим.

Дмитрий Ахтуба:

Около десяти лет назад на рынке окон была интересная ситуация, когда привлеченный клиент стоит гораздо дороже, чем окно. Вот как эти рынки живут, что вообще на них происходит, что происходит потом, чем сердце успокоится?

Илья Балахнин:

На них происходит укрупнение. В случае с рынком окон в 2 раза за последние 2 года сократилось число активных игроков, с 1300 до 750, если не изменяет память. Рынки схлопываются, за счет укрупнения возникает эффект масштаба, за счет этого маржа неизменно падает, но на росте объемов, особенно на фоне ввода новых квадратных метров жилья, рынок более-менее вылезает, экономя в расходной части, обладая гигантскими объемами.

Дмитрий Ахтуба:

Все рынки ждет что-то такое?

Илья Балахнин:

Рано или поздно да.

Дмитрий Ахтуба:

Если мы говорим о медицине, видимо, будет количество игроков сокращаться, и они будут укрупняться, будут и объединения, будут поглощения.

Илья Балахнин:

Будут объединения, будут поглощения, будет попытка вертикальной интеграции, то есть попытка поджать под себя вообще все, что только можно и нельзя, все, у кого в услугах нет стационаров, будут пытаться заиметь стационары, все, кто сейчас лабораторные анализы делает с помощью сети лабораторий, будут пытаться завести лабораторию у себя. Будет попытка каким-то образом рынок переделить. Выживут на нем только крупные, мелкие смогут сохраниться только в тех предметных областях и в тех зонах, куда крупным либо неинтересно идти, либо очень тяжело, очень специфические, специальные практики – медицина катастроф, детская экстренная помощь, куда просто идти совсем неинтересно, они на другом зарабатывают.

Дмитрий Ахтуба:

Коснулись компаний, которые работают на рынках страховой медицины. Здесь у тебя какое-то представление есть или понимание, что будет со страховой медициной?

Илья Балахнин:

Сложно сказать, что с ней будет. На мой взгляд, есть игроки, которые очень хорошо умеют с этим работать, а есть игроки, для которых такая модель оплаты их услуг убийственна. Если у игрока есть большая денежная подушка, то для него разницы нет, это страховая медицина или не страховая медицина. Если это игрок сравнительно маленький, понятное дело, что для него клиент страховой – это не самая интересная история, потому что финансовая модель и финансовый поток так устроен. Что с ним будет дальше – да кто его знает. В России, насколько я слышал года 3 назад, совершенно невозможно продать страхование жизни, совершенно невозможно продать такие вот вещи, наверное, будут эти сегменты расти. Соцответственность со стороны работодателя растет, волей-неволей, и число работодателей растет. Но здесь масса страховых клиентов сосредоточится рано или поздно в руках очень узкого круга игроков, все остальные просто поймут, что для них это разрыв в финансовой модели, и с рынка сами, скорее всего, высверлятся.

Дмитрий Ахтуба:

Ты сам наверняка немного пользовался медицинскими услугами. Ты, как профессионал, на что обращаешь внимание?

Илья Балахнин:

Я принимаю решение либо только по принципу территориальной близости, либо быстроты. У меня была оказия, в конце прошлого года у меня очень сильно разболелась нижняя восьмерка, мне нужно было ее удалять, а у меня через три дня полет. Я своему врачу звоню, а он говорит: «Не возьмусь и вообще не советую». Я пошел, вбил в Google: «Нужно удалять зуб, а через три дня полет, что делать?» И мне выпадает реклама какой-то клинки, которая специализируется на таких удалениях, я позвонил, подошел врач, я говорю: «Мне через три дня лететь, еще выступать». Прошлый раз, когда мне удаляли нижнюю восьмерку, три недели рот открыть толком не мог, он говорит: «Все будет зашибись, я гарантирую». Я приехал, он провел операцию, зуб удалил, и действительно, я нормально долетел, отвыступал, было больновато, но не смертоносно. Поэтому у меня факторы выбора очень простые: либо территориальная близость, либо какие-то очень специфические объемы гарантий работ, которые для меня готовы выполнить представители медучреждения.

Дмитрий Ахтуба:

Наша программа уже подходит к концу, я тебе очень благодарен за то, что ты нам рассказал о маркетинге в медицине, я думаю, что кто-то по итогам нашей программы к тебе обязательно обратится. Если вдруг вы не найдете Илью, то обращайтесь в «Мединвестклуб», мы дадим вам контакты и попробуем вас сконнектить.

Илья Балахнин:

Спасибо большое, что смотрели, слушали. Удачи.

Дмитрий Ахтуба:

С вами был «Мединвестклуб с доктором Ахтуба», до новых встреч.