Фарма с семейным лицом

Фармакология

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте! Канал Mediametrics, программа «Фармакология». И тема нашего сегодняшнего эфира «Фарма с семейным лицом». Так символично получилось, что это последний мой эфир в уходящем году, и мы здесь сегодня встречаем наших гостей. Это семья, они являются собственниками аптечной сети «Любимая Аптека», город-герой Тула. И я с большим удовольствием представляю Сергея Васильева и Татьяну Васильеву. Лучшая награда за усилия – это не то, что ты получил в результате, а то, кем ты стал. Как вы шли к своему успеху? Что для вас «Любимая Аптека»? Так как вы первый раз у нас сегодня в студии, я всегда новичков мучаю и задаю вопросы. Как вообще это случилось? Какое было стартовое образование? Связано ли оно с фармрынком или нет? И как случилось, что вы оказались на фарме?

Сергей Васильев:

У меня образование техническое – первое высшее, это наш Тульский государственный технический университет. И второе образование юридическое, тоже получал его в нем, но гораздо попозже. Так что с фармой мое образование вообще никак не связано.

Олег Гончаров:

Татьяна, какое у Вас образование?

Татьяна Васильева:

Я тоже никак по образованию с фармой не связана. У меня образование бухгалтера. И до того, как прийти в фарму, я работала в продуктовом ритейле.

Олег Гончаров:

А как же случилось Ваше появление на фармрынке? Что за случай произошел в Вашей жизни?

Татьяна Васильева:

Изначально создалась наша семья. Я была в декретном отпуске, а Сергей, чтобы прокормить жену и ребенка, брался за все, как раньше все делали, так было не то что модно, но чтобы выжить, в те годы у нас был и цветочный бизнес, и фрукты. И одним из последних проектов было открытие небольшой аптеки в спальном районе. Здесь пришло время выходить из декрета, и он сказал, что из декрета ты выходишь в аптеку. Начинается свой бизнес. Я вышла из декрета и начала потихонечку вникать в этот бизнес. Но так как аптека – тоже своего рода торговля, и у меня был опыт торговли, опыт пригодился. Мне был интересен новый проект. Я вникала, читала инструкции, стояла и за первым столом, потому что была такая необходимость периодически.

Олег Гончаров:

Когда появилась «Любимая Аптека», тогда или чуть позже?

Татьяна Васильева:

Чуть-чуть попозже, потому что так назвали не мы себя – так назвали нас наши покупатели. Я часто слышала, приезжая в аптеку, заходили бабушки, дедушки и говорили: «Ну вот мы и пришли в свою любимую аптеку». И на тот момент там работали необыкновенные кадры, и они всех бабулек, дедулек, всех покупателей обслуживали на высшем уровне, и очень нравилось. Даже приходили просто поговорить – не покупки сделать. Но в основном заходила масса покупателей и говорила: «Наша любимая аптека». И мы решили – раз народ так говорит про нас, то назовем «Любимая Аптека».

Олег Гончаров:

А когда стали открывать другие аптеки?

Татьяна Васильева:

Уже был бренд «Любимая Аптека». И мы руководствовались тем, что всем сотрудникам, вновь пришедшим на работу, первая фраза – это: «У нас любимая аптека». И этим словом все сказано.

Олег Гончаров:

Получается, что ваша семья образовалась раньше. Как она образовалась, кто кого выбрал?

Сергей Васильев:

Мы в молодости встречались в одной компании. Мы были знакомы, но не так близко. Она мне очень симпатизировала. И в один прекрасный день, это было 25 января 1994 года, на Татьянин день и День студента, мы отмечали вместе. Я ей сделал предложение, чтобы мы были парой. И буквально через месяц мы будем отмечать 25 лет совместной жизни. На сегодняшний день я понимаю, что я не проиграл, это моя вторая половина, очень горячо любимая, можно сказать, заглянул в будущее беспроигрышно.

Олег Гончаров:

Что узнали друг в друге благодаря ведению совместного бизнеса? Ведь кроме семьи вы же еще делаете общее дело, плюс у вас оно называется «Любимая Аптека».

Татьяна Васильева:

Отдать должное Сергею – он показал себя со стороны очень ответственного человека, то есть если он берется за какое-то дело, он всегда доводит его до конца. Стучится и открывает любые двери, нет невозможного, если он задумал, загадал, то добивается своего. Очень ответственный человек.

Олег Гончаров:

Сергей, коль Вы такой ответственный человек, какие яркие эпизоды развития совместного бизнеса, были ли неудачи, которые заставили Вас поменять отношения? Иногда и неудачи являются мощным стимулом для развития.

Сергей Васильев:

Неудачи были, но неудачи, скорее, касаются не совсем бизнеса, а понимания, что такое неудачи. Мы сделали для себя один вывод из того, что у нас было, когда мы начали развиваться после 5 лет работы с одной аптекой. И рынок тоже стал расти, и у нас стали поступать предложения. Был один совместный проект с большой компанией. Но в результате мы проработали месяца 3-4 и ушли оттуда. Люди же разные, компании разные. У каждого свои эмоции, задачи, цели, тут мы не совпали, и больше мы таких вещей не ищем, то есть нам совместные проекты не интересны.

Олег Гончаров:

То есть только в семье?

Сергей Васильев:

Только в семье.

Олег Гончаров:

Женщина лидер и мужчина лидер в одной семье – бывает ли такое?

Татьяна Васильева:

Так как мы живем уже после печати в паспорте 21 год, то, мне кажется, это возможно. Мы на работе лидеры, но приходя домой, мы можем снять погоны и оставить их за дверью, то есть в семье у нас муж – это голова, а жена – это шея.

Олег Гончаров:

Формально власть принадлежит мужу, но все-таки шея – это жена. За кем последнее слово в этой ситуации?

Татьяна Васильева:

Мы можем говорить, слышать друг друга, мы умеем договариваться. Наверно, ни за кем. Мы принимаем решение вместе, сидя за столом.

Олег Гончаров:

Сергей, часто спорите?

Сергей Васильев:

Конечно. Спор – это такая вещь, где рождается истина. Дискуссия, потому что приходит мысль, нужно ее определить. Возникает, как правило, две точки зрения, потом они начинают перетекать, кто-то начинает отстаивать свою, а другой свою. Когда у нас все развивается, стремится куда-то, нововведения, начинаешь искать, боишься ошибиться, начинаешь друг у друга что-то спрашивать, потом предлагать, сейчас споров очень много.

Олег Гончаров:

Перед встречей с вами был эфир с Сергеем Шуляком. Он рассказал много позитивных вещей о том, что нас ждет в году 2020, поэтому сейчас нужно много думать и много спорить, а самое главное – много делать. Как мотивируете и стимулируете друг друга? Есть секреты на этот счет?

Татьяна Васильева:

Мотивация для нас – это все-таки семья, дети, родственники, потому что у нас очень большая семья, много родственников. Даже если самый узкий круг собирается за столом, самые-самые близкие, уже 20 человек получается. Нам есть о ком заботиться, кому помогать, о ком думать, мы семья, и это самый главный мотиватор. Хочется дать лучшего и детям, и родителям, и самим хочется чего-то. Всегда хочется большего, чем есть.

Олег Гончаров:

Название «Любимая Аптека» сформировано отношением покупателей к вам, то есть у вас особенный коллектив сформировался? Потому что часто мы сталкиваемся с тем, что кто-то из собственников все равно имеет отношение к фарме, то есть он либо провизор, либо фармацевт, и порой он даже от сохи, то есть сам стоял за первым столом. У вас есть какая-то дистанция, но тем не менее потрясающая и сильная команда. В чем секрет успеха?

Татьяна Васильева:

Секрет в кадрах. У нас практически нет текучки. И от нас только год назад ушел наш первый первостольник, с кем мы открывали, а открывали мы 20 лет назад. И то потому, что женщина уже была пенсионного возраста. Никто ее не выгонял, не отпускал, но она просто сказала: «Пора и честь знать». И очень многие люди, пришедшие изначально, работают. Золотой фонд у нас, конечно, это кадры, это 50% успеха.

Я сама люблю вникать во все тонкости. На последней конференции выступал спикер и рассказал интересную историю про очень высокий дом. И когда руководство на самом верхнем этаже, что они видят? Они видят, что сейчас солнце, но заходят тучи – будет дождь. А внизу, на первом этаже, люди видят, что грузовик перегородил дорогу и мешает пешеходам пройти. И он очень интересно сказал: чтобы бизнес был удачный, нужно двигаться – спускаться и подниматься по этажам. Мне кажется, что я спускаюсь и поднимаюсь по этажам, потому что я хоть и руководитель, но я могу и за первый стол сейчас встать. Мне это даже интересно бывает: просто пообщаться с покупателями, с заведующими, первостольниками, я все равно на передовой. Если наши полномочия в бизнесе разделились, Сергей – это штаб, это мозг, это документация, бухгалтерия, то я больше на передовой. Мне это интересно, мне это нравится, у меня это получается.

Олег Гончаров:

Вы создаете команду?

Татьяна Васильева:

Я подбираю, веду разговоры, если новшества в нашей компании, езжу по аптекам, довожу их до сотрудников лично, то есть не спускаю вниз в команду, а разговариваю с людьми, смотрю: понятно им это, не понятно. Если не понятно, я открыта всегда для своих первостольников, для заведующих, я открыта для диалога, все знают мой телефон, мою почту, все пишут, звонят, и мы общаемся.

Олег Гончаров:

Надо сказать, что это признают и крупные сети. Это и есть большое отличие, которого лишены федеральные или крупные региональные аптечные сети, потому что там этого контакта нет. Там, как правило, собственник уходит на икону, а даже управляющие, менеджеры достаточно далеки, выстраивается система конвейера и разрывается эта связь. А когда любой сотрудник всегда имеет прямой доступ к собственнику, и если еще этот собственник проявляет к нему не дюжий интерес, то тогда возникает совсем другая история. Мы недавно с нашим общим знакомым Жаном Гончаровым обсуждали это и поняли, что у всех тех, кто либо управляет, либо кому принадлежит бизнес, два типа клиентов. Есть клиенты, которые приходят – наши покупатели, а есть наши сотрудники. Они же тоже наши клиенты. И мы о них тоже должны заботиться, потому что здесь простая история: обиженный сотрудник – это гораздо большее зло для компании, чем разгневанный клиент.

Возвращаясь к вашей семье, семейный бизнес. А если вдруг кто-нибудь начинает косячить, как помогаете друг дружке вернуться в конструктивное состояние, в продуктивное русло?

Сергей Васильев:

Секрет тут один. Мы давно вместе, и порой бывают моменты, что думаешь мысль, генерируешь ее, есть общая задача, знаем об этой задаче, и начинаешь ее думать. И только хочешь ее произнести, а тебе уже звучит: надо сделать так. И ты думаешь: страшно жить так или не страшно? Думать о чем-то? Не думать?

Бывает, и один, и другой косячит. Но мы же знаем друг друга, надо позицию занять, выждать, а дальше дискуссия, или промолчать. Это индивидуальные вещи. Но если кто-то начинает косячить, в моем понимании, лучше не вступать в перепалку.

Татьяна Васильева:

По прошествии лет косяков стало меньше. Мы взрослеем. Мы умнеем. По молодости все горячие, строптивые, сейчас уже нет. Лучше занять выжидательную позицию, посмотреть со стороны, и человек сам знает, как правильно поступить. Таких конкретных методов нет.

Олег Гончаров:

Мне всегда нравится, когда муж приходит под утро, хотя обещал прийти гораздо раньше, и он крадется, заходит. Что делает любая женщина? Она выходит, посмотрит на него с ног до головы и говорит эту сакраментальную фразу: «Ну все понятно». И уходит. Что понятно? Кому понятно? И уже буквально через 5 минут этот несчастный мужчина сидит на кухне и все сам рассказывает.

Татьяна Васильева:

И муж мне скажет, что я умею посмотреть.

Сергей Васильев:

Взгляда достаточно. Неважно, на каком боку у тебя кепка, а важно, в каком фартуке я стою, или что у меня в руках.

Олег Гончаров:

У нас был похожий эфир. Встречалась здесь семья – Эмиль Варпетян и Марина Григорян. И Эмиль сказал: «В этой семье только я могу косячить. Это моя прерогатива и мое право». Марина это подтвердила. Семья и бизнес, 24/7, нос к носу, не устаете друг от друга?

Татьяна Васильева:

Я не устаю. Мы хоть и 24/7 вместе, но, мне кажется, очень редко видимся, потому что утро наступает, все разбегаются в разные стороны, такая стала жизнь сумасшедшая. Очень быстро бежит время. И мы просто ждем отпуска, отдыха, поездки, чтобы побыть всем вместе, всей семьей и наобщаться, наговориться. Я не устаю. Мне не хватает общения.

Сергей Васильев:

Усталости нет, наоборот. Почему она говорит – ждем этого момента, когда куда-нибудь поехать? Отвлечься – это само собой, выключить мозг (но нам никто не даст по работе этого сделать), чтобы вместе побыть, насытиться общением друг с другом. Времени не хватает, потому что у нас маленький ребенок, с ним надо заниматься. Она же на передовой, аптеки на ней, есть еще другие проекты. И мы не сидим в одном офисе, в соседних кабинетах, мы разделены территориально.

Олег Гончаров:

Есть личные увлечения, территория личного пространства?

Сергей Васильев:

Есть. У меня личное увлечение – это общение с природой, я охотник. Для меня это отдушина. Мне лишь бы взять свое орудие и выехать с друзьями куда-то на день-два-три, может, на неделю, но это мое личное пространство, которое моя супруга старается не трогать. Она терпит. Но под конец у нее уже не хватает терпения и говорит: «Да когда же ты..?» Я говорю: «Тут всего два месяца, пойми».

Олег Гончаров:

Татьяна, у Вас есть увлечения?

Татьяна Васильева:

Я люблю свой дом. 6 лет назад мы осуществили свою мечту, построили свой дом, переехали туда. Мне нравится заниматься домом. Семья, дом, быт на женщине. Про шоппинг тоже скажу. Какая девочка не любит магазины? Общаться с подругами, с родственниками. Допустим, муж ушел на охоту, позвонить своим сестрам: «Девчонки, приезжайте, поболтаем!»

Олег Гончаров:

Как переключаетесь с «рабочее» на «личное» и переключаетесь ли вообще? Есть у вас места либо дни, когда о работе запрещено говорить?

Сергей Васильев:

Такого нет. Ловишь себя на мысли: «Давай не будем». Но это уже совсем перед сном, когда мозг уже не может что-то делать, и говоришь: «Все, давай это оставим». Если мысль есть и вопрос в воздухе висит, а с ним надо что-то делать, невозможно его отключить и забыть. А если все нормально, мозг отключается, начинает думать совсем о другом.

Татьяна Васильева:

К сожалению, мест таких нет. Разговариваем везде, всегда, если это необходимо, и если мне хочется что-то сказать про работу, я же не буду до завтра терпеть. Я скажу сейчас, здесь. Не знаю, плохо это или хорошо, но на данный момент в нашем бизнесе мы не можем выбрать место и время, где не могли бы про это говорить.

Татьяна Васильева:

Как удается видеть в супруге не только партнера? Или это уже само собой происходит?

Татьяна Васильева:

Мне очень повезло в этой жизни. Мне кажется, я встретила свою вторую половинку, и все споры и ссоры, косяки – это приходящее и уходящее. И мне повезло, что мой муж – настоящий мужчина, мужчина с большой буквы, везде, во всем, всегда, и ни на минуту не могу другого в нем видеть. Конечно, он партнер, он единомышленник. Он просто вторая половинка.

Олег Гончаров:

Как сказал сам Сергей, иногда мысль пришла – она уже звучит, и непонятно, то ли бояться этого, то ли радоваться. Как отключаетесь от рутины и бытовых проблем? Куда-то уезжаете? Любите путешествовать?

Сергей Васильев:

Очень любим путешествовать. Главная проблема, чтобы собраться и уехать в путешествие – это даже не финансы, это просто время, которое тяжело вырвать из работы. Как будто локомотивом идешь, тащишь за собой. Ты же сейчас это бросишь, и тебе кажется, что это же встанет. У человека есть маленький огород, он его обрабатывает, зайдешь – аккуратно, любо-дорого посмотреть. А едешь где-нибудь, здесь разделанные хорошие поля, здесь – непаханные, все поросло. И думаешь: что происходит? Вроде земля одна, рядом. Наверно, кто как к этому относится, то есть кто-то бросил и забыл. Но мы не можем так сделать, поэтому мы стараемся свой огород обрабатывать.

Олег Гончаров:

Что ждете от года 2020?

Татьяна Васильева:

Мы оптимисты, потому что в нашей стране по-другому нельзя, в нашем бизнесе по-другому нельзя. Только с оптимизмом смотреть вперед. И сколько мы работаем, порядка 20 лет, всегда было весело. Был маленький период времени, когда было легко, а в основном всегда в тонусе, мы всегда чего-то ждем, и не самого лучшего, так что прорвемся. И в 2020 мы прорвемся, все будет хорошо. Главное – посылать в космос положительную энергетику и думать о хорошем.

Олег Гончаров:

Сергей, дадите какие-то рекомендации? Я волею судьбы катаюсь по всей стране, встречаюсь, и сейчас вижу и чувствую ровно две позиции. Есть ребята, которые говорят: «Все, надо валить». То есть надо продаваться, пока еще можно продаться, по цене оборудования, а дальше уже будем думать, чем будем заниматься. А кто-то смотрит на это и думает: «Вот были бы деньги, покупал бы». Есть тех, которые хотят свалить, и использовать это тяжелое время для интенсивного развития.

Сергей Васильев:

На до этого думал: надо, наверное, валить. А потом думаешь: а смысл в этом? Потому что валить за просто так, ни из чего, а дальше что? Если есть куда валить, надо валить, а если некуда, надо заниматься тем, чем ты занимаешься. И если тебе это нравится и приносит плоды, ты видишь, что у тебя есть результаты, значит, ты делаешь все правильно. Но я думаю, 2020 – это просто символическая цифра, а борьба еще будет. Правительство же не сказало, что мы уже навели порядок в фарме. Оно же только хочет его навести. Значит, еще будут сюрпризы. E-commerce нас ожидает, как маркировка пойдет. Я думаю, что тем людям, которые любят свое дело, не надо унывать, останавливаться, а надо работать, собраться с силами, с мыслями, с оптимизмом и двигаться. Люди болели и будут болеть. Люди кушали и будут кушать.

Олег Гончаров:

Покупатель стал мудрее, он стал умнее, и в текущий момент времени он выбирает. Сергей Шуляк высказал интересную мысль. Смотрите, как трансформируется продуктовый ритейл. Ведь изначально что произошло с тем же Ашаном? Когда они создали свой формат, позиционировали себя и верили, что они задают рост рынка, и покупатель выбирает, потому что они ему предлагают. Как показала история, им всем пришлось потом менять свою концепцию, потому что покупатель все равно более требовательный. И что нужно делать аптекам? Есть какие-нибудь секреты либо понимание, что нужно развивать в своем продукте? У вас уже есть народная любовь. А что еще нужно делать, чтобы чувствовать себя увереннее, чтобы еще большую любовь формировать со стороны покупателей к себе?

Татьяна Васильева:

Покупатель стал более избирательный, более избалованный, потому что когда раньше была одна аптека на квадратный километр, можно было продавать все что угодно за любую стоимость. Это пользовалось спросом. Сейчас обслуживание на первом месте, сейчас покупателю очень нужен ассортимент, ему нужно купить от самого-самого дешевого до самого-самого, чего нет нигде, то есть надо удовлетворять потребность покупателя, подстраиваться под его потребность. Не под то, что мы хотим, и то, что нам нужно продать, а под покупательскую потребность.

Олег Гончаров:

То есть широта ассортимента?

Татьяна Васильева:

Широта ассортимента. Тут же и мобильность. Почему к нам идут покупатели? Мы очень мобильные. Он сегодня заказал – мы ему завтра привезли. Позвонили и сказали: «Получите, пожалуйста, придите. Ваш заказ готов». То есть не ждать неделю, две, как в больших сетках, пока эта позиция заведется в ассортимент, а сразу. Быстро подстраиваемся под ту же рекламу. Пошла реклама – покупатель хочет видеть этот продукт на полке аптеки.

Олег Гончаров:

Гибко, быстро, индивидуальный подход к потребности каждого покупателя. Эпоха аптечных дискаунтеров закончится в связи с тем, что будет происходить на рынке? Я лично думаю, что да. Все эти инициативы, которые творятся в нашу сторону государством, единственную позитивную историю, которую мы получим – то, что аптечные дискаунтеры уйдут как сущность, потому что просто невозможно там будет зарабатывать деньги.

Татьяна Васильева:

Мне даже сейчас жалко нашего покупателя, потому что они бегают из двери в дверь, из аптеки в аптеку, и у них уже кружится голова, они уже не помнят, где за какую стоимость что спросили. Бывают моменты смешные: «А, это у вас столько, значит, это вот там столько». И они просто закружились. Мы работаем бок о бок с дискаунтером. И сначала, когда они открываются, они какую-то свою долю забирают, но покупатель тоже умный стал. Они видят тоже и ассортимент, и стоимость, и возвращаются обратно. И мне кажется, что эпоха дискаунтеров тоже закончится.

Сергей Васильев:

Навряд ли в 2020-м закончится, потому что порядок еще не наступил в фарме. И порядок будет. Но маркировка приведет к тому, что научит работать всех одинаково, потому что мы будем знать, что это за препарат, откуда он, откуда цена, и делать свои выводы. И тот же производитель будет знать. Я думаю, что порядок будет, и он уравняет силы маленьких сетей с силами больших сетей в ценообразовании, в прозрачности реализации всех препаратов.

Олег Гончаров:

Про E-commerce что скажете? Стоит бояться? Так ли страшен черт, как его малюют? Потому что нам обещают, что аптеки умрут как сущность.

Сергей Васильев:

Я думаю, что это больше нагнетание для наших двух центров – Питер, Москва. Тут за что-то бьются люди, а народ переформатировался больше, потому что он здесь движется, электрогаджеты. В пробке сейчас будешь стоять и видеть, что каждый человек что-то делает в телефоне. Как сказал Руцкой, за МКАДом жизнь совсем другая. Мы не очень этого боимся и видим наши продажи через канал бронирования. Это не столь существенно, потому что бояться его не стоит. У человека в шаговой доступности, во всяком случае, в регионах, он имеет право выбора. Я про Тулу скажу, и он может ходить и выбирать. Зачем? Кто будет сидеть где-то сейчас? Он пошел и купил.

Наверное, какая-то часть рынка отойдет, но если маркировка произойдет, и мы все будем видеть одинаковые предложения от производителей, то мы будем понимать, откуда цены, и производитель будет видеть. То есть E-commerce для нас не страшен, мы не боимся его.

Олег Гончаров:

Не страшен, но все равно участвовать в этом надо, следить за этим надо, потому что это тренд будущего. Время нашего эфира подходит к концу, от вас пару пожеланий нашим слушателям, которые все это время были вместе с нами.

Сергей Васильев:

Хочу пожелать всем здоровья. И так как у нас передача про семью, «Фарма с семейным лицом», самая главная черта – это честность. Я хочу пожелать, чтобы все были честные друг перед другом и порядочные, потому что эти два качества как показатель. Ты честный и порядочный человек, значит, с тобой будут разговаривать, общаться, контактировать, и это будет тебя стимулировать.

Татьяна Васильева:

Тоже хочу всем пожелать здоровья, всем семьям только прибавления, чтобы каждый год за новогодним столом собиралось все больше и больше народа, членов семьи, друзей. Хочу пожелать еще оптимизма, без него никуда никогда, а тем более в 2020. Хочу пожелать людям уметь слышать друг друга. Слушать – это одно, а главное слышать друг друга и понимать.

Олег Гончаров:

Спасибо вам огромное! Любимая аптека для покупателей, любимая аптека для сотрудников, любимая аптека для вас самих – тех, кто это создал. И у вас это красной чертой идет: любимая аптека, любимая семья, любимый бизнес, любимая семья. Поэтому, друзья мои, берегите друг друга! Создавайте вот такое чудо, потому что, как показывает история, тот, кто к нам приходит сюда и делится своими жизненными историями, это порой увлекательно и это то, что отличает от крупных аптечных сетей, потому что этой уникальности там нет. И они вам в этом очень здорово завидуют, потому что это бизнес с человеческим лицом, с глубокими отношениями, которые привлекают и удерживают покупателей, потому что они приходят к нам не только за решением – они хотят еще получить определенную эмоцию, которую они в «Любимой аптеке» в Туле получают. Спасибо вам огромное за то, что пришли! Спасибо и вам, уважаемые слушатели! Всего вам доброго! До новых встреч!