Объединение вокруг дистрибьютора

Фармакология

Тэги: 

 

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия», и тема нашего сегодняшнего эфира «Объединение вокруг дистрибьютора».

С гордостью сообщаю, что стратегическим партнером программы «ФармаЛогия» выступает портал обучения ценной информации для фармацевтов и провизоров IQ Provision, это проект компании Solopharm, задачей которой является создание комплексной высокотехнологичной образовательной системы, направленной на развитие обучения и информирования фармацевтов и провизоров с целью повышения их компетентности и поддержки в процессе взаимодействия с клиентами. Пользователям портала уже являются более 25 тысяч сотрудников аптечных сетей и иных организаций, у вас есть прекрасная возможность значимо нарастить эту цифру, подключайтесь к IQ Provision. Миссия команды IQ Provision мы работаем, чтобы вы делали вашего клиента здоровым и счастливым. Теперь вы об этом знаете.

Тема нашей сегодняшней встречи «Объединение вокруг дистрибьютора», и у нас по традиции в студии гости – Сергей Еськин, директор ООО «Созвездие», и Евгений Коротков, директор «ПроАптека». Есть ли у аптеки будущее, потому что когда трудно, надо объединяться, это аксиома. Сейчас фармацевтический рынок переживает трудные времена, хотя это тоже спорное утверждение, особенно тяжело приходится небольшим аптекам и аптечным сетям, потому что у них нет такого количества ресурсов, как у тех же федеральных или межрегиональных аптечных сетей. И чтобы сообща преодолеть эти трудности, появляются маркетинговые объединения и союзы. Есть у аптек будущее в текущей реалии?

Сергей Еськин:

Очень трудно сделать кого бы ты ни было счастливым, то есть к счастью привести человека невозможно, за исключением, если только он сам не захочет быть счастливым. Точно так же, как и будущее аптека может создать своими руками, своим трудом, своими усилиями, своим вниманием, почтением к покупателю либо уничтожить все это и уйти с рынка.

Относительно возможностей, которые есть сегодня на рынке для будущего, на мой взгляд, абсолютно равны, потому что у всех участников сегодня есть абсолютно одинаковые возможности, инструменты, кто и как их реализует – это другой вопрос. И некая особенность по отношению к неконсолидированной рознице стоит отметить, что ресурсов у нее для того, чтобы в это будущее попасть, не так много, и это означает, что использовать имеющиеся инструменты, возможности необходимо более рационально, оперативно, понимая, что во времени они гораздо более ограничены, нежели крупные игроки.

Олег Гончаров:

Евгений, для чего создавалась «ПроАптека»?

Евгений Коротков:

Мы когда создавали «ПроАптеку», это уже четыре с половиной года назад было, как раз и ставили себе задачу выживание, дальнейшее развитие структурированной розницы, и даже судя по цифрам, которые показываем, в том числе и по выручке, по приросту, мы видим, что и в том числе благодаря нашей работе цель достигнута. Есть прирост, есть факт выживания и развития, и Сергей абсолютно прав, что инструментарий, который предоставлен этой структуре рынка, не меньше, чем у крупных федеральных игроков, уже другой вопрос, каким объемом этот инструментарий каждая аптечная сеть или каждый собственник может использовать, потому что это уже зависит от него. Мы готовы помогать технологиями, маркетингом, людьми, да всем чем угодно, но если есть реально вовлеченный и заинтересованный в своем бизнесе собственник, то результат у него вполне будет и возможности для развития рынок тоже вполне предоставляет.

Олег Гончаров:

За Вашим сообществом стоят достаточно крупные дистрибьюторы, зачем это дистрибьютору?

Евгений Коротков:

Все достаточно просто. Любая крупная аптечная сеть, дорастая до определенного объема, начинает как минимум выкручивать руки дистрибьютору, как максимум переходить на прямые поставки хотя бы по высокомаржинальному товару, это самая главная для всех история. Поэтому для классической дистрибьюции на самом деле нужна классическая неструктурированная розница, чем лучше она будет себя чувствовать, тем и дистрибьютору на рынке больше факторов остается для развития всех проектов, не только по классике. Мы очень заинтересованы в том, чтобы этот сегмент рынка сохранился, со своей стороны будем в это вкладывать и ресурсами, и временем, и технологиями.

Олег Гончаров:

Сергей, а зачем это «Пульсу»?

Сергей Еськин:

Добавлю к сказанному еще и многогранность фармацевтического рынка, которую мы декларировали 3,5 год назад при создании маркетингового союза, и ты был как один из основоположников создания этой идеи. Но кроме всего прочего стоит отметить, что у «Пульса» нет своей розницы, и для того чтобы будущее нашей компании было прогнозируемым, необходимо понимать, на кого мы будем опираться и в текущем состоянии, и в будущем. Выращивая объемы с крупными федеральными сетями, мы прекрасно понимаем, что создаем определенный элемент в зависимости от принимаемых ими решений, и именно в противовес этому или как уравновешивание этому это развитие компетенций неконсолидированной розницы, для того чтобы они в своих возможностях могли претендовать на главенство во взаимоотношениях. И здесь очень важным будет понимание того, что мы так или иначе медленными шагами, но идем к модели западного рынка, когда у одной аптеки один дистрибьютор. Оставаться в стороне здесь без изучения этих возможностей было бы неправильно.

Олег Гончаров:

«Пульс» не передумал, не будет ли он формировать свою собственную аптечную сеть, как это сделали большинство других дистрибьюторов?

Сергей Еськин:

Здесь можно было бы передумать, переобуться во времени, другой вопрос, что переосмысление принятия этого решения может обойтись сегодня очень дорого. Передумав, приняв иное решение, мы понимаем, что создать эффективную розницу, которая способна будет отобразить твои усилия на рынке – это процесс даже не одного года, поэтому передумать можно сегодня, начать действовать завтра, а получить результат через годы, когда реализуемые усилия и смещенный вектор приложенных усилий со стороны дистрибьютора может отвлечь его от основной задачи, которая есть на сегодняшний день.

Олег Гончаров:

Понятно, что это началось гораздо раньше, но в эпоху пандемии эти процессы ускорились, ведь очень сильно изменились отношения, в том числе этой самой неструктурированной розницы с дистрибьюторами. Что является причиной этого и какие меры нужно принять, чтобы это сотрудничество было максимальным по эффективности в текущий момент времени?

Евгений Коротков:

Я бы не сказал, что какие-то серьезные отношения изменились именно в период пандемии. Несколько обострились те моменты, которые были раньше, потребность в обеспечении отгрузок была и раньше, были отдельные моменты с распределением дефицитов, когда проще отгрузить в крупную сеть с подтвержденными банковскими гарантиями, но как минимум для участников «ПроАптеки» мы старались сделать по максимуму все, что было возможно, для того чтобы товар был доступен. Более того, у нас есть псевдокомиссии с поставкой от «ПроАптеки» товара на 2-3 месяца, и те аптеки, которые воспользовались этим предложением, в ноябре еще торговали арбидолом и теми вещами, которые найти было достаточно сложно. Поэтому стараемся поддерживать, в том числе и товаром, давая некие приоритеты, когда идет разделение. Но все-таки период буйного спроса, когда не способны были производители удовлетворить объем, прошел, может быть еще несколько месяцев, может быть еще маркировка нам подсуропит, первое полугодие 2021 года будет непростое, но дальше нужно уже учиться жить в более спокойном мире, в котором мы опять придем к перепроизводству и у производителей, и у аптек, когда нужно будет работать над повышением эффективности по каждой операции, вот к этому мы в 2021 году должны будем активно готовиться.

Сергей Еськин:

Если в целом ответить на вопрос, как изменились отношения, они не стали хуже, другой вопрос, что в очередной раз осуществили акцент на определенных деталях сотрудничества и партнерства, слово партнер стало достаточно весомым по-настоящему, потому что партнер – это тот, кто прогнозируем для тебя в твоем будущем, это обоюдостороннее, то есть клиент понимает, что он не останется без товара, а дистрибьютор как партнер аптеки понимает, что он не останется без выполнения финансовых обязательств по договору. И именно это партнерство и обусловило качество взаимоотношений, то есть там, где эти взаимоотношения имели место ухудшения, имеет смысл задать и одной, и другой стороне вопрос, что же вам мешает найти общий язык. И если говорить о том, что необходимо было сделать, для того чтобы отношения были прогнозируемыми, то это вопрос прежде всего открытости, прозрачности этих взаимоотношений. И когда ты понимаешь, что обязательства выполняются с обеих сторон, перед тобой не те, кто пытается залезть в твой карман, а как раз те, с которыми нужно выстраивать отношения и максимально удовлетворять потребности, формируемые конечным потребителем.

Олег Гончаров:

Сергей сказал об открытости в партнерских отношениях. А не создает ли Вам сложности в выстраивании этих взаимоотношений то, что у Вас за спиной стоит аптечная сеть «Ригла»?

Евгений Коротков:

Аптечная сеть «Ригла» не совсем у меня за спиной. Холдинг Протек большой, у нас производство есть свое, и он же не мешает нам работать с другими производителями. У каждой системы в холдинге есть своя стратегия. Мы взаимодействуем в основном на коммерческих условиях.

Отдельные наши конкуренты, когда рассказывают о своих преимуществах, любят немножко поманипулировать, что за ними «Ригла», вас всех съедят. Но во-первых, есть четыре с половиной года успешного партнерства, и наши партнеры понимают те плюсы, которые мы принесли за это время, во-вторых, аптечной сети для собственного развития сейчас в целом на рынке информации предостаточно. Если есть опасения по среднему чеку, количеству чеков или в каком доме открыться, где какой трафик – сейчас вся эта информация предоставляется специализированными агентствами. Если вы хотите купить аптеку, вы знаете, где трафик по мобильной сети, в каких домах средние чеки по эквайрингу и по всем остальным операциям, в каком районе сколько домохозяйств, где сколько аптек, то есть чисто автоматически можно увидеть, что в этом доме сейчас 4 аптеки, но с учетом емкости рынка можно туда поставить и пятую, а вот этот квадрат 500 на 500 метров, там тысяча хозяйств, там выдержит экономика отдельно взятой аптеки и этой аптеки сейчас там нет, и такая информация стопроцентно доступна всем игрокам, в том числе крупным.

Олег Гончаров:

Если другие организации, объединения манипулируют и говорят, что у них за спиной «Ригла», то тогда что Вы можете сказать в ответ, какое у Вас есть неоспоримое преимущество по отношению ко всем остальным маркетинговым союзам и объединениям?

Евгений Коротков:

Нам важна неструктурированная розница, жизнеспособность и развитие. Она нужна всему холдингу, дистрибьюции особенно для своего равномерного развития, для использования в том числе в проектах новых. Все, что мы придумываем, где мы экспериментируем, в обучении, в телемедицине. У нас сейчас проще и удобнее всего отрабатывать гипотезы вместе с участниками «ПроАптеки», потому что в малых формах больше инициативы, они на кончиках пальцев понимают свой бизнес, что можно чуть-чуть где-то добавить, и на каждую нашу гипотезу мы получаем очень интересную обратную связь, и потом уже, когда апробируем, можем всем остальным участникам союза уже скопировать, отработав на отдельных участниках.

А с «Ригла» – ну есть «Ригла», мы периодически встречаемся, что-то обсуждаем, что-то мы научились делать лучше, в чем-то мы можем, те технологии, которые мы видим в программном продукте, разработанном для товара дня и каких-то маркетинговых механик, лучшие практики, которые мы видим на рынке и в технологиях, мы можем этим своих участников усилить.

Олег Гончаров:

Еще одна из популярнейших фраз, которая звенит в ушах у каждого, что мир никогда не станет прежним. Что важно сейчас для покупателей и изменилось ли их отношение к аптекам, и что нас ждет?

Сергей Еськин:

Мир действительно не станет прежним, но если мы вдумаемся, почувствуем, послушаем самих себя, то мы поймем, что нам близки те самые коммуникации, которые были раньше, когда мы встречались в компаниях, и когда нам говорят о том, какими гигантскими шагами сейчас идет E-com, на мой взгляд, E-com – это порождение той неквалифицированной, некачественной работы розницы, следствием которой является неудовлетворенность покупателя, и он идет в этот канал.

Если говорить по поводу того, восстановится ли мир после ковида и после произошедших всех известных событий 2020-го года, он восстановится, потому что есть равновесие, то есть все равно у людей есть потребности, они будут их удовлетворять, есть необходимость в коммуникациях и консультациях со стороны первостольников, они будут приходить к ним, потому что пока на сегодняшний день медицинских консультаций со стороны врача недостаточно для страждущих. И последствиями 2020-го года, когда основной акцент был смещен в решение проблем со здоровьем в направлении ковида, все остальные заболевания остались немножечко за бортом, люди не перестали болеть, более того, течение этих болезней усугубляется по прошествии время, потому что не было должного акцента, и в 2021-м году я ожидаю, что мы столкнемся с массовым запросом на решение тех проблем, которые остались за бортом внимания в 2020-м году, и эти запросы пойдут как раз в аптеки.

И чего не хватает, это понимания, принятия, что аптечное сообщество формирует и оказывает фармацевтическую помощь, а не просто продает медикаменты, это нужно донести до конечного потребителя, а не говорить постоянно о том, что аптечное сообщество, аптечный рынок – это какой-то клондайк. Нужно понять, что каждый твой потребитель, который ушел от тебя к конкурентам – это то, что ты не доделал в своем бизнесе, это клиент, которого ты потерял, и это человек, которому ты не помог.

Если говорить про всю цепочку взаимодействия, я бы сегодня поменял немножечко вектор. Когда дистрибьютор задумывается сегодня пока еще о доле в аптеке, необходимо поменять этот вектор на то, чтобы задуматься, что нужно дать аптеке, для того чтобы она не потеряла конечного потребителя, и благодаря тому, что аптека сохранит этого покупателя, улучшатся взаимоотношения со мной как с дистрибьютором. И когда дистрибьютор в формировании своих контрактов, остатков, ценообразования будет задумываться о том, что нужно сделать для аптеки, чтобы та не потеряла покупателя, выстроится то самое понятное и прозрачное партнерство, но до этого пройдет какое-то определенное время.

Олег Гончаров:

Александр Шишкин в прошлом эфире рассказал о таком понятии, как экосистема. То, что создает сейчас Сбер, что создают другие игроки, они создают отдельное сообщество пользователей и покупателей своих услуг, и это же для нас угроза, потому что мы можем потерять своих покупателей, которые станут частью этой экосистемы.

Сергей Еськин:

Я рассматриваю как возможность в очередной раз, точно так же, как и прошедший год – это год возможностей. Да, это вызов, несомненно, это угроза для слабого бизнеса. Но здесь вопрос о том, для чего необходимо объединяться, в том числе через такие союзы, для того чтобы становиться сильнее. Если говорить про вызов, который несет экосистема, то банковские структуры, обладая гораздо большими знаниями о финансовом положении не только аптек, с которыми те являются партнерами и ранее оказывали финансовые услуги, а сейчас это нечто большее, они еще знают и о покупателях самой аптеки гораздо больше. Как только мы проведем необходимый Swot-анализ непосредственно с аптечным сообществом, то мы для себя поймем, в чем сильные и слабые стороны этих новых структур, которые выходят на рынок, и что является сильной и слабой стороной традиционной аптечной розницы, и исходя из этого мы будем предпринимать определенные меры, которые точно в большинстве случаев приведут к результату. Весь вопрос какой результат тебе необходим. Сложить лапки, констатировать факт того, что эти структуры сильнее, у них больше ресурсов – значит ты будешь прав. Если ты посчитаешь, что ты можешь оказаться сильнее, и в этом случае ты будешь прав при приложенных усилиях. Я считаю, что это возможность.

Евгений Коротков:

У нас достаточно сильные собственные игроки, тот же оборот Аптеки.ру на текущий момент настолько значим, что можно назвать Аптека.ру тоже экосистемой. Наш проект «Здравсити» и то, что мы будем в рамках группы компаний предлагать своим участникам, тоже позволяет конкурировать в своем сегменте здоровья и красоты. В любом случае некоторое доверие потребителя, покупателя, пациента в случае покупки лекарств и товаров для красоты все равно будет с неким гэпом в сторону аптек, у аптеки все равно есть преимущество, и

этим преимуществом нужно пользоваться как в онлайне, так и в офлайне, то есть те, кто захотят дешево купить на Aliexpress, они там все равно купят, тот, кто ищет на 3 копейки дешевле, все равно найдет. Потребительское поведение в сторону E-com будет постепенно смещаться. Но в чем поддержу Сергея, что главное, что может дать потребителю аптека, это доверие, это качественный сервис, качественная консультация и в привязке ко всем технологическим инструментам, которые должны быть на уровне.

Олег Гончаров:

Какие инструменты внутри маркетингового союза помогут нашей многострадальной рознице достигнуть результата, особенно в текущий момент? Может быть, вы приведете своеобразный рейтинг тех инструментов, которые сейчас востребованы и над которыми вы работаете, которые пользуются популярностью, и какие результаты они приносят?

Евгений Коротков:

Предыдущие 3 года классическим инструментом, к которому привыкли большинство производителей, которым они измеряют эффективность, это объемное соглашение, они какое-то время у нас составляли в обороте до 80 процентов рынка, сейчас несколько снижается доля, и это хорошо, правильно, потому что возможности дальше расти даже в отдельных позициях нет у большинства участников. Приростные объемники понятные, очень удобные для производителей.

Олег Гончаров:

А почему, рынок перестал расти?

Евгений Коротков:

Рынок стоит на месте, и количество аптек уже избыточно, то есть не за счет органического роста, не за счет даже сильного кластерного изменения, тех рывков, которые были возможны в предыдущие годы, делать уже сейчас невозможно. Причем производителю очень удобно, есть экономика, есть объем, не надо думать, один инструмент, другой инструмент, обучение, выкладки, можно просто построить линейную зависимость финансового результата, и этот инструмент все равно остается и свою долю рынка достаточно сильно держит, но мы стараемся, даже беря на себя определенные обязательства, дальше уже раскладывая по набору инструментов для аптек, для них это выдавать в другом виде.

Второй по рейтингу, но не по значимости – это матрица бездефектурного наличия, он же ассортиментный план, тоже значимая история, потому что фактор показывает очень простую вещь. Если у нас в течение периода хотя бы одна-две упаковки этого товара на остатках есть, он очевидно вовлекается в оборот, и одна и та же матрица, допустим, на старте, на входе в «ПроАптеку» через 3-5 месяцев может занимать разный процент в товарообороте.

Спрашивают в какую ассоциацию входить, что сравнивать в первую очередь – в первую очередь сравнивать надо матрицу, то есть те позиции, которые вы и так поддерживаете, насколько ложатся в матрицу одного или другого союза, насколько вам просто или быстро можно какие-то изменения в нее вводить. Матрица тоже где-то около 20 процентов в выплатах составляет, значимый абсолютно инструмент, по нему проще всего мониторить. И особые анекдоты есть, когда аптеки что-то в матрицу кладут на полку и подписывают «не продавать ни в коем случае», обязательная матрица, должно быть в наличии. С этим активно боремся, бывают такие инциденты. Коллеги, так не делайте никогда, чем больше этих позиций вовлекаете в оборот, чем больше продаете, тем лучше, тем более, что с матрицы мы платим линейно, там нет никаких планов, возвращаясь к

механике объемных соглашений, это самый простой для аптеки инструмент, для того чтобы ежемесячно получать гарантированную доходность.

Безусловно, важным фактором с прошлого года стала работа с высокодоходным ассортиментом, он может очень по-разному называться – СТМ, УСТМ, эксклюзивы, но здесь есть позиции, которые продавать точно не должно быть стыдно, эти позиции, если не сильные лекарственные средства, желательно оценивать эффективность с точки зрения возвращаемости, то есть продал упаковку промывалки для носа, и если через два-три месяца регулярно их начинают одни и те же люди покупать, то значит эффективность нормальная, позиция под СТМ выбрана верно. В этой категории у нас больше 900 SKU, стараемся под каждое подобрать то, что подходит, и максимально в лучших случаях доля позиции таких в товарообороте может достигать 20 процентов, а это как раз достаточно серьезная доходность, это не 100, не 70, 80 процентов, важно, что они сильно выше, чем классическая история. Но это если говорить о тех инструментах, которые работают здесь и сейчас на очень коротком отрезке времени.

Нельзя торговать высокодоходными позициями, не вовлекая и не обучая персонал. Самая большая ошибка – это просто положить на полку и ожидать, что что-то там сдвинется. Не сдвигается, даже если это положить в прикассовую зону, не движется история, людей нужно мотивировать, вовлекать, обучать, первостольник должен в эту позицию верить, а для того чтобы он в нее верил, он ее должен как минимум знать. Механики для мотивации, в том числе финансовые у любого собственника должны быть внедрены эффективные, стимулирующие продавать нужный ассортимент, но тем не менее финансовая сторона вопроса не самая главная в этом вопросе.

Из тех инструментов, которые сильно нас отличают от всех остальных маркетинговых союзов, внедрили мы его, подсмотрев некую идею в свое время в «Пульсе», мы выдаем своим аптекам товар под реализацию, в том числе товар редкого спроса, который сложно и страшно положить на полку, неизвестно какой будет спрос, не хватает иногда финансовых ресурсов, мы осуществляем эти поставки, причем с использованием логистики дистрибьютора Протек, на самом деле поставки именно в «ПроАптеки». Все больше этот инструмент вызывает интерес у наших участников, 2020-й год нам в этом очень сильно помог, есть механика комплексных заявок, когда сама система рассчитывает сколько нужно каких позиций на 2-3 месяца в каждую аптеку. Именно эти аптеки, которые комплексными заявками пользовались, колоссально выиграли в период пикового спроса, сентябрь-октябрь, когда у всех, даже в крупных сетях товара не было, в наших аптеках был.

Сергей Еськин:

Я хотел бы Евгению сказать спасибо за признание основополагающей идеи, для меня как бальзам на душу. Относительно рейтинга, мой мало чем отличается. Прежде чем клиенту понять, чем начать заниматься, на чем сделать акцент, во-первых, ему необходимо рассказать о том, как будет строиться работа в маркетинговом союзе, потому что неконсолидированная розница в отличие от крупнейших игроков не очень хорошо просвещена на эту тему. И если говорить об инструментах, то наша матрица делится на 2 части – это обязательный и рекомендованный ассортимент, в обязательной матрице, которая имеет первостепенное значение, у нас примерно 2300 наименований, которые от квартала к кварталу могут незначительно меняться, и порядка 6000 это рекомендованный ассортимент, это тот набор, который доступен для клиентов,

для того чтобы работать в привычном диапазоне тех товаров, которые аутентичные этой рознице, этим потребителям.

Но я бы хотел акцентировать внимание не только на рейтинге инструментов, но еще и на том, что создаваемые инструменты, если помните мультик про Простоквашино, когда собака получила фоторужье, полдня бегала по деревне, чтобы сфотографировать, и потом Шарику пообещали, что он будет бегать очередные полдня, для того чтобы отдать эту фотографию. У нас примерно происходит сейчас то же самое, когда мы насоздавали множество инструментов, и это не только касается специфики «Созвездия», приходится уговаривать клиентов начать это использовать.

Первое время мы совершали просчеты и ошибки, когда каждому вновь входящему предлагали полный набор всех инструментов, как опять же в известном мультике про золотую антилопу, «глупый мальчик, золота не бывает много», так и мы считали, что инструментов не бывает много, но мы в итоге увидели, что клиенты захлебываются в этом, появляется отторжение. И поэтому с недавнего времени мы для себя приняли решение о том, что для поступательного, планомерного развития наших клиентов, прогнозируемого как для нас, производителей, так и для самих клиентов, необходимо создать уровни, и в зависимости от уровня развития клиента мы даем набор инструментов. Это очень важно, потому что эти уровни являются еще и критерием оценки эффективности. Как только у тебя клиент застревает на этом уровне более чем определенный отчетный период, это означает, что по отношению к этому клиенту нужно менять позицию, подход, нужно проводить индивидуальную работу. До 6, 7-го уровня это развитие, в которое необходимо вкладываться в клиента и его вести, начиная с седьмого уровня это уже клиенты, способные к самостоятельным решениям, они уже четко понимают, что ты не тот, на которого нужно смотреть через барьер, через призму, а это тот, с которым необходимо совместно вести бизнес и быть вполне себе откровенным.

Олег Гончаров:

Сколько таких уровней у Вас?

Сергей Еськин:

Таких уровней 11, как в школе. Я считаю, что это оправдано.

Евгений Коротков:

У нас 10 базовых уровней, которые мы сделали, потом появился нулевой.

Сергей Еськин:

Мне очень приятно, что мы с Вами точно не делились и предполагая, что утечки информации ни у меня, ни у Вас нет, для того чтобы мы могли копировать, а это понимание того, как должен развиваться этот мир. И меня радует, что у нас абсолютно одинаковый подход развития, структурирования бизнеса клиента.

Все эти инструменты возможно использовать тогда, когда у клиента появляется понимание, что нужно обретать определенный функционал, что нужно в это дело самому собственнику, руководителю внедряться, брать на себя ответственность за конечный результат и определять те цели, которые у тебя есть, на время, разложенное на участников, без этого достичь невозможно ничего.

Олег Гончаров:

Меня просто разрывает от любопытства, что у Вас происходит на 11-м уровне? Что это за люди, что происходит с их бизнесом, какие инструменты они начинают использовать?

Сергей Еськин:

Если говорить про 11-й уровень, то я для себя его вместе с нашими коллегами определил как гуру, это те наши партнеры, которые целиком и полностью полагаются, с одной стороны, на наши рекомендации, для них доступны все инструменты, включая автоматизацию, разработку программы лояльности, в ближайшее время будем запускать ее, и иные инструменты взаимодействия, в том числе с производителем, это те локальные задачи и экспериментальные процессы, которые мы отрабатываем с пониманием того, что эти люди дадут нам обратную связь, то есть рынок не стоит на месте, и мы посредством этих локальных исследований формируем понимание тенденций к развитию. Я считаю, что на примере таких партнеров мы можем создавать понимание того, как будет определяться будущее.

Олег Гончаров:

Если я правильно понял, это гуру, который использует по максимуму все предложенные инструментарии, которые формируются внутри вашего союза. Евгений, а у Вас как?

Евгений Коротков:

Нулевой уровень у нас изначально был с названием франшиза, потом именно от механики франшизы мы отказались и от товарного знака на вывеске аптек тоже отказались со временем, тем не менее это аптеки, использующие обязательно весь инструментарий, то есть определенное соглашение, которое делает те инструменты, которые для обычных участников союза добровольные, для этой категории аптек они являются обязательными, как устав, пришел с утра, проверил матрицу, если ты не проверил матрицу, вечером за тебя робот проверит и за тебя докупит эти позиции.

Они становятся более стандартизированными, с одной стороны, а с другой стороны, у собственника появляется время и возможность, для того чтобы сконцентрироваться на обучении людей, вовлечении персонала, и в этой механике мы по аптекам гарантируем минимальный доход от совокупного товарооборота, то есть даже если объемные соглашения не выполнены, рядом открылся конкурент, они еще что-то не сделали, отвлеклись, но по определенной шкале, но в среднем 5 процентов от совокупного товарооборота, мы в этой механике аптекам в любом случае маркетинговые бонусы гарантируем. Они берут на себя повышенное обязательство, мы берем на себя обязательство тоже повышенное.

Олег Гончаров:

Большое спасибо, и то, что я услышал от вас, что участники, которые достигли максимального уровня, они по максимуму используют весь инструментарий, который вы предлагаете, причем слово «рекомендуемый» перерастает в некое обязательство. Но что же это тогда – союз зависимых или независимых участников, потому что отчасти же возникает зависимость, потому что когда я полностью начинаю использовать инструментарий, который мне не принадлежит, а принадлежит вам, я начинаю от вас зависеть, или я в чем-то не прав?

Сергей Еськин:

Они независимы с точки зрения владения бизнесом, они независимы с точки зрения принятия решения о том, где быть, с кем быть, насколько быть. Я напомню сущность термина, что такое свобода – это осознанная необходимость, и тогда, когда у нас появляются определенные обязательства на определенном уровне, это означает, что мы, как партнеры, понимаем, что не имеем права не исполнить свою часть обязательств, это же зависимость, но она осознанная, я принимаю на себя такое правило, потому что от этого зависит мой бизнес, и я понимаю насколько зависит бизнес моего партнера.

На всякий случай, что такое маркетинговый союз – это сотрудничество посредством маркетингового союза между производителем и аптекой. И когда маркетинговый союз, объединяя аптеки, берет на себя определенные обязательства, это обязательство, которое он раскладывает на всех своих участников. Уровень гуру – это те люди, которые осознают эти обязательства, и они понимают, чем чревато невыполнение этих обязательств, и они делают все, для того чтобы именно этим сообществом эти обязательства по максимуму вытягивать. Зависимое независимое партнерство, ты вправе принимать решения, но ты понимаешь, что это решение должно быть нацелено на выполнение совместных задач.

Евгений Коротков:

Взаимозависимость, потому что на их финансовый результат уже серьезно влияет выплата от нас, она уже заложена в цену товара, это то, без чего уже бизнесу неудобно было бы обходиться, но для нас это тоже повышенная ответственность, и мы тоже не выживет, если с этой категорией аптек что-то случится, то есть это взаимная зависимость. Мы максимально заинтересованы предоставить им весь инструментарий – и технологический, и маркетинговый, и организационный, для того чтобы они развивались, росли, и мы росли вместе с ними.

Олег Гончаров:

Но это можно назвать партнерством. По традиции, в конце эфира я попрошу дать некие пожелания, рекомендации нашим горячо любимым слушателям и зрителям.

Сергей Еськин:

Как следствие событий, случившихся в 2020-м году, я хочу всем нашим партнерам и всем присутствующим пожелать здоровья без всяких прививок, я не противник прививок, но тем не менее, и для того чтобы бизнес не разрушился, чтобы он был стабильным, процветающим, нужно не стоять в ожидании, что кто-то тебе подаст милостыню, необходимо начать активно действовать, необходимо действительно искать партнеров, начать им доверять и, действуя, совершенствовать свой бизнес, делать его таким, о котором ты мечтал, когда подписывал устав своего общества, регистрировал в налоговой. В это время наверняка в голове у тебя он был процветающим бизнесом, и если между той мечтой и существующей реальностью есть какая-то разница, мы предлагаем своим партнерам – обращайтесь к нам, мы открыты, вместе с вами мы готовы достичь.

Евгений Коротков:

Предыдущий год был очень сумбурный, те изменения, которые произошли, странные, тот хаос, который навела маркировка, даже те, кто вводили, не предполагали, что так будет. Те изменения, которые произошли из-за легализации дистанционной торговли, мы еще в полной мере не прочувствовали, но они нам аукнутся, в том числе и с теми нововведениями, которые идут у нас от государства, рынок, прыгающий хаотично, все это несколько отложило работу над внутренней эффективностью, и те инструменты, которые мы своим участникам предлагаем, в 2021-м году, когда мы считаем, что в какой-то степени эти факторы закончатся, именно эти инструменты становятся важными. Нам нужно в каждом кластере, с каждой товарной позицией, с каждым инструментом научиться работать с максимальной эффективностью. Наша работа – вам весь этот инструментарий предоставить, что бы привело к совместному успеху.

Олег Гончаров:

Спасибо, до новых встреч, всего доброго.