Разноформатный аптечный бизнес

Фармакология

Тэги: 

 

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Мediametrics, программа «ФармаЛогия», Олег Гончаров. Тема нашего сегодняшнего эфира «Разноформатный аптечный бизнес». И у нас сегодня в студии гостья Аделя Рустэмовна Кальметьева – генеральный директор аптечной сети «Фармленд». Поговорим о судьбе нашей нелегкой, о том, что с нами происходит, происходило и еще происходить будет, и как мы к этому относимся, а самое главное, как мы решительно встречаем эти вызовы. Хочется начать с трендов, потому что пандемия ускорила многие процессы, и сейчас самая избитая фраза – мир никогда не будет прежним. Нас это тоже затронуло, появилось такое понятие, как дистанционная торговля лекарственными препаратами. Действительно это нужно и важно нашему посетителю, покупателю аптек?

Аделя Кальметьева:

После разрешения дистанционки мы наладили этот сервис, наиболее востребовано было в ноябре-декабре, когда была вторая волна, определенному количеству людей нужно было, чтобы им привезли. Сейчас это схлынуло, можно предположить, что мне не так это и важно, потому что доставка стоит денег, и если человеку нужно небольшое количество лекарств, проще и дешевле дойти до аптеки, забрать заранее сделанный заказ.

Олег Гончаров:

Все-таки более популярна услуга, когда бронируют и забирают в аптеке, а доставка как таковая пока еще не зажила полной жизнью.

Аделя Кальметьева:

Может быть, еще связано с тем, что нельзя доставлять рецептурные препараты, и я считаю, что это благо, рецептурные препараты без введения электронный рецептов это будет полнейшее безобразие.

Олег Гончаров:

Это будет не ответственное самолечение, а скорее наше российское самолечение. Но все равно мы видим прецеденты, когда рецептуру все равно доставляют определенные игроки нашего рынка, и почему-то регуляторы это оставляют без внимания. Вы у себя эту услугу развиваете, и она не пользуется таким дюжим спросом, но тем не менее агрегаторы – инопланетяне для нашего рынка – все равно приходят. Они сильно изменят аптечный рынок России?

Аделя Кальметьева:

Они сейчас уже пришли. Наберите Яндекс, это сейчас информационная площадка, тем не менее туда подключены другие агрегаторы – Аптека.ру, АСНА, Здравсити, Сбераптека. Другое дело, что они хотят сами на себя этот рынок забрать, мы прекрасно понимаем почему это происходит: падение покупательского спроса, не так растет торговля, как они этого ожидают, и ищут те рамки, те ниши, за счет которых можно расти. Те полтора триллиона рублей фармацевтического рынка – это не та сумма, из-за которой устраивать все эти тяжбы, но сам «Магнит» полтора триллиона рублей, а наш фармацевтический рынок с кучей игроков, 65000 аптек, огромное количество юрлиц, и тем не менее есть определенная десятка бенефициаров, которые хотят каким-то образом некую долю себе прибрать.

Сейчас изменения к этому дистанту готовятся, конкретно пишутся под определенных игроков, агрегаторов с оборотом не менее 5 миллиардов рублей и не менее 500 тысяч покупателей. Мы прекрасно понимаем, кто это, хотя сейчас они уже могут это сделать, открыть 10 аптек – нет, не надо, нам достаточно одной аптечки или одного склада и работать через ПВЗ, третий заброс идет этих документов и опять ПВЗ всплывает в последней версии, хотя все фармсообщество голосовало против этих игроков. Эти игроки не хотят работать по общим жестким правилам, лично я 25 лет работаю на этом рынке, и мы очень выстроены, мы привыкли слушаться всех проверяющих органов, выполнять все требования, и возникает вопрос – а почему та же Сбераптека сейчас может спокойно доставлять RX-препараты, у нас есть доказательства, почему они могут спокойно, нарушая все правила, ездить без терминала и чек пробит несколько часов назад, почему все это происходит? В нашей стране закон один для всех, но для кого-то он законнее получается, и в этом году будут определенные неудобства для нашей традиционной фармрозницы, определенное количество оборота отойдет в эти агрегаторы.

Олег Гончаров:

Какую долю рынка они планируют захватить?

Аделя Кальметьева:

Как оценивать ту же Аптеку.ру, я считаю их профессионалом, очень долгое время на нашем рынке, это Катрен, тот самый дистрибьютор, с которым весь фармрынок не один пуд соли съел. Как Сбер здесь представлять – я не позиционирую, как аптечную розницу, потому что то количество денег, возможностей рекламироваться и демпинговать ни у кого из традиционной аптечной розницы и дистрибьюторов нет в принципе. Во всем мире процентов 10 приходится на интернет-торговлю, но нигде в мире нет ни маркетплейсов, ни агрегаторов неспециализированных, есть только специализированные, но как обычно Россия идет своим путем. Обиднее всего, что сейчас эти законы в одну кучу принимаются, и если самые жирные позиции – дорогостоящие, нерекламируемые, OTC препараты уйдут в первую очередь туда, процентов 20.

Мне сложно предполагать. Мы свой сайт очень активно развиваем, мобильное приложение Фармленд.ру, по итогам 4-го квартала мы вышли на 10 процентов оборота.

Олег Гончаров:

Я похожий опрос запускал в группе «Дискуссионный клуб», и более 71 процента опрошенных тоже согласились с тем, что приход агрегаторов очень сильно изменит наш рынок, в первую аптечный рынок. Но, с другой стороны, существует некое мнение, что агрегаторы во главу угла все равно поставят существующую инфраструктуру, склады, и товарные запасы будут некой надстройкой, и это вроде бы несет нам определенную выгоду.

Аделя Кальметьева:

Кто-то пойдет, как Сбераптека, они начинают открывать свои аптеки в городах-миллионниках, и даже 500-тысячники начинают открывать, плюс они хотят зайти в традиционную розницу, чтобы быть там как дистрибьюторы, чтобы аптеки были как пункты выдачи заказов. Все действуют по тем схемам, которые есть, но это же не будет засчитываться в оборот аптеки, здесь идут маркетинговые платежи, за небольшой процент, который они дают, ты даже не сможешь оплатить работу своего первостольника, поэтому это путь в никуда.

Олег Гончаров:

Но это же можно сказать про Аптеку.ру, потому что это не товар аптеки, это товар дистрибьютора, и аптека на этом действительно очень мало зарабатывает. Есть уже примеры, когда доля продаж Аптеки.ру в аптеке зашкаливает и за 70 процентов, но большой вопрос – какое будущее у этой аптеки?

Аделя Кальметьева:

Мы об этом говорили, когда Аптека.ру начала активно развиваться, мы не принимали в этом участие, было понятно, что аптека подсаживается на иглу постоянного заказа, постоянного покупательского потока за минимальную наценку, минимальную маржу, теряется компетенция, не нужно будет иметь компетентных сотрудников, которые будут правильно делать заказы, правильно рекламировать, развивать свои услуги, делать свой сервис, и в итоге приходят к тому, что большинство сейчас мелкой розницы в том числе поэтому обанкротится.

Олег Гончаров:

Что будет основным драйвером роста сервиса агрегаторов по лекарственным препаратам? Привлекательная цена, широта ассортимента?

Аделя Кальметьева:

Они сейчас всеми путями пытаются уменьшить количество аптек до одной, включить ПВЗ, использовать ту аптечную розницу, которая сформировалась, и чем больше мы будем отдавать свои позиции, тем больше у них будет компетенций, тем больше они будут вкладывать туда деньги, и драйвер роста – это их денежные возможности, реклама и планомерная сдача нашей традиционной розницей своих позиций. Если мы со здравым смыслом, по-умному будем себя вести и не отдавать своих позиций, у них мало что получится.

Олег Гончаров:

С точки зрения покупателя, чем они будут привлекательны?

Аделя Кальметьева:

Кроме цены у них ничего нет. Ты делаешь заказ, тебе его только через 4 дня привезут, лекарства нужны здесь и сейчас. Уйдут те позиции, которые покупаются впрок, дорогие витамины, препараты, которые пьются постоянно, но это уже вопрос о рецептуре, и если этим будет заниматься неспециализированный агрегатор, то это катастрофа, это убийство нашего бизнеса. Но агрегаторы – это вообще убийцы бизнеса, возьмите те же самые такси. Когда агрегатор влезает на тот рынок, где сравнимая по цене продукция, начинаются проблемы у традиционного бизнеса. Во всем мире 50-60 процентов – это малый и средний бизнес, но наша страна всегда идет своим путем, поэтому нам это надо пережить.

Олег Гончаров:

Существует ли модель работы агрегаторов, которая будет действительно выгодной, некая партнерская модель Вам видится или это за областью фантастики?

Аделя Кальметьева:

Можно было бы поверить, но когда они будут снимать твои продажи, твоих клиентов, потом все аптечные сети захотят такую-то отсрочку, и это будет обязательное накручивание дополнительных денег, я не верю в честные отношения, взаимовыгодное сотрудничество. Я могу понимать сотрудничество с той же Аптекой.ру, потому что мы примерно в одном поле, занимаемся много лет одним и тем же делом и понимаем свою работу, в это партнерство я верю.

Олег Гончаров:

Для других агрегаторов мы как еда, а с едой не разговаривают. Но есть еще одна напасть нашего рынка, это последний законопроект, который вот-вот уже будет принят в первом чтении. Что максимально болезненно отразится на рынке, там 4 постулата, которые они предлагают: это лимит размера аптечной сети в территории с ограничением доли в 20 процентов, сумма выплат по маркетинговым контрактам не более 5 процентов, ограничение отсрочки платежа не более чем 90 календарных дней и появление передвижных аптечных пунктов.

Аделя Кальметьева:

Передвижные аптечные пункты я не знаю зачем придумали, наверное, чтобы интереснее и веселее было потом их отлавливать, искать там фальсификат, немаркированные товары, это из области фантастики.

Олег Гончаров:

Особенно это интересно после внедрения маркировки, одно противоречит другому абсолютно.

Аделя Кальметьева:

Две напасти, и они реально очень большая угроза, в первую очередь ограничение доли, и не подумайте, что это в федеральном субъекте или в округе, это делается в муниципальном образовании. На мой взгляд, это катастрофа для тех крупных и крепких региональных сетей, которые работают сейчас, потому что в любом случае, если у тебя 5 аптек в городе, где население 100 тысяч, ты априори занимаешь там долю 20 процентов, и это касается не только таких, как мы, у нас в Башкирии доля достаточно большая, в Челябинской области, и это не позволяет больше открываться, арендовать помещения, выкупать помещения, это большая ошибка, и она противоречит нормам развития бизнеса.

Если про долю говорится, это должно быть в масштабах России, 20 процентов доли по России если ты занимаешь, ты монополист. Сейчас даже самая большая у Риглы порядка 6 процентов, до 20 процентов достаточно далеко. Что делать тем игрокам, которые не хотят уходить с рынка? Надо выходить в новые регионы, это дополнительная нервотрепка, изменение логистики, совершенно никому не нужные затраты, которые вообще ни к чему не приводят. И смысл этой нормы непонятен. Мы пытались объяснить, что этого не надо делать, нас никто не услышал. Плюс ограничения маркетинговых платежей. Закон о торговле, который 10 лет назад был принят, там были ограниченные доли маркетинговых платежей, что привело к тому, что небольшие региональные сетки или продались в массе своей тем же игрокам, или ушли с рынка, и осталось очень мало независимой розницы, то есть было постановление о защите потребителя, а на деле повышение цены и куча безработных.

Олег Гончаров:

Для Вашей сети какая самая болезненная инициатива?

Аделя Кальметьева:

Две инициативы – ограничение доли в муниципальном образовании и ограничение маркетинговых платежей, это же в первую очередь не отечественного производителя коснется, а западных производителей. У всей средней и крупной розницы есть прямые договора с теми же отечественными производителями, и здесь проще работать, а с теми, кто работает с дистрибьютерами, сложнее, и ограничение этой доли до 5 процентов, никто же платить меньше не будет, все же понимают, это освобождение для тех же агрегаторов, ничего больше, это опять же сужает наше пространство для маневра, для того чтобы выжить элементарно в 2021 году, который по всем параметрам не будет легким, и снижение покупательской способности, и снижение реальных располагаемых доходов населения, и просто на 500 тысяч население России сократилось за 2020 год, в 2021-м тоже ничего хорошего не будет.

Олег Гончаров:

Что скажете об отсрочке в 90 календарей или не так страшен черт, как его малюют?

Аделя Кальметьева:

Для нас не вижу больших проблем, мы всегда работали на очень короткой отсрочке, 30-60 календарей, и другое дело, что в законе написано непонятно, это от производителя до розницы или на каждом этапе 90 дней. Если весь, то это катастрофа, потому что у дистрибьютора 120 дней лежат товарные остатки, в рознице 60 календарей, без них нормально работать не можешь. Если у тебя меньше 60 календарных дней остаток, значит у тебя очень ограниченный, усеченный ассортимент, и ты неинтересен, если ты дискаунтер, своему покупателю, то есть эти нормы очень скользко прописаны.

Олег Гончаров:

По мнению «Дискуссионного клуба», 68 процентов опрошенных отметили, что самый болезненный удар за счет ограничения суммы выплат по маркетинговым контрактам, 20 процентов по ограничению размера доли сети в муниципальном образовании, по 17 процентов пришлось на ограничение отсрочки и на появление передвижных аптечных пунктов.

Аделя Кальметьева:

Это до первого громкого скандала.

Олег Гончаров:

Самое смешное, что это уже было, ведь в Москве уже этот проект запускали, «Аптека на колесах», и тогда ее тоже позиционировали, что это способ доставить в труднодоступные места, где отсутствуют стационарные аптеки, но все эти аптеки на колесах разъезжали по Москве, останавливались напротив стационарных аптек, и там до мордобитья доходило. Несмотря на все эти сложности, инициативы, какой источник наращивания эффективности бизнеса Вы планируете использовать в 2021 году?

Аделя Кальметьева:

Мы этим уже давно занялись, пару лет назад, наращиванием прямых контрактов, улучшением собственной логистики, увеличением складских помещений, у нас прямые договора не только с отечественными производителями, но и с биг-фармой, не со всеми, но практически со всеми есть, это особенно в пандемию показало, что имея прямой контракт, ты имеешь товарный остаток, имеешь то, чем ты можешь торговать по нормальной цене. И это совершенно необходимое условие.

Олег Гончаров:

Работа с входной ценой в первую очередь.

Аделя Кальметьева:

Там по единым условиям работаешь, все просчитано и все понятно, в нагрузку тебе там никто ничего не грузит. И развитие собственной электронной коммерции, потому что прошедший год показал, что то, что мы раньше делали, это и собственный сайт, и мобильное приложение, это просто необходимо в сегодняшних условиях, мы сейчас уже подошли к 10 процентам доли от оборота и не останавливаемся на достигнутом. По итогам 2020 года мне достаточно приятно, в рейтинге омниканальности, который делала Data Insight, среди всех российских брендов занимаем 46-е место, а среди аптечных 5-е, я считаю, это неплохой показатель.

Олег Гончаров:

Что скажете про высокомаржинальные товары – СТМ, эксклюзивы, это сейчас модное увлечение.

Аделя Кальметьева:

Это то, без чего необходимо жить, другое дело, что мы очень обдуманно к этому подходим. У нас есть свои бренды, Sleepers, это детские товары, памперсы, Delice, женская гигиена, крема, косметика, это все зарегистрированные бренды. Если мы начинаем заниматься, мы раскручиваем, увеличиваем количество SKU, но очень обдуманно и не взрывными темпами. СТМ этим ограничивается.

Но есть такая доля, как УСТМ, мы очень активно занимаемся, по итогам года у нас 25 процентов продаж – это УСТМ и СТМ. Но это необходимость, если ты хочешь конкурировать с дискаунтерами, которые достаточно активно открываются, несмотря на все перипетии, а у тебя цена на маркеры должна быть такая же, как у тех четырех аптек, которые с тобой в доме, и ты можешь конкурировать только тем ассортиментом. У нас ассортимент от 5 до 15 тысяч наименований в каждой аптеке, и чтобы это все поддерживать, нам нужны высокомаржинальные товары.

Олег Гончаров:

По результатам опросов у нас получилось, что 70 процентов опрошенных проголосовали за наращивание продаж определенного ассортимента, в том числе высокомаржинальных товаров, куда можно отнести СТМ, УСТМ и эксклюзивы. 24 процента – это очень вдумчивая работа с входной ценой, это укрупнение заказов, развитие собственных складских мощностей, логистики. И только 20 процентов сказали, что они будут по-другому или более вдумчиво работать с затратами – оптимизация арендных ставок, оптимизация затрат на персонал. Коль мы заговорили о дискаунтерах, привычные ценовые методы привлечения внимания, а мы сейчас живем в эпоху не то чтобы ценовых войн, это можно назвать ценовой бойней, но то, что произошло на рынке – пандемия, покупательская способность снизилась, и вообще модель аптеки дискаунтера уже не удивительна и не уникальна. Это перестанет эффективно работать? Существует мнение, что эта модель на падающем рынке подобна мине замедленного действия. Эпоха аптечных дискаунтеров прошла или нам еще придется с ними пожить?

Аделя Кальметьева:

Какое-то время с ними придется пожить, потому что некоторые товарищи наоборот, сейчас активно открываются в новых регионах, пользуясь дешевой арендой, но эта модель исходит, потому что у нас уже примерно одинаковая цена, на те же самые импортные дорогостоящие товары идет единая цена, каждый хочет остаться на этом рынке, все друг у друга всю эту информацию смотрят, снимают чеки. И мы прекрасно видим, как размывается выручка, тогда был дискаунтер, у него был оборот 15 миллионов, а сейчас он снижается в три раза за счет того, что и у нас такая же цена, и у других игроков, покупатель не идиот, зачем ему ехать через весь город, когда он может то же самое купить по лучшим условиям, а еще агрегаторы внесут в это свою лепту, потому что они точно так же парсят.

Сбераптека по цене сейчас подстраивается, даже ниже, чем Аптека.ру. И эта змеиная борьба приведет к тому, что смысл как таковых дискаунтеров пропадет, потому что мы все примерно работам по одной схеме. У нас 25 процентов, но у кого-то 30-35-40, но за счет этого только постоянно на 20-15 процентов дешевле продавать то, что ты купил за свои родные, зачем, смысл, когда здесь надо просто взяться за руки и выживать и не позволить тем же непрофессиональным агрегаторам нас затоптать. Это для меня всегда оставалось загадкой, почему люди не смотрят на перспективу.

Олег Гончаров:

А что можете назвать ключевым фактором успеха современной аптеки? Что сейчас выходит во главу угла? Как возможный набор низкие цены, широкий ассортимент, программа лояльности, наличие сервисов Е-commerce?

Аделя Кальметьева:

Программа лояльности, сейчас у нас 4 миллиона активных пользователей нашей программы, мы активно это развиваем, Е-commerce – без этого, если ты хочешь остаться наплаву, невозможно донести свое предложение до покупателя. Широкий ассортимент, потому что несмотря на все сложности мы не свернули программу ни по активной косметике, ни по ортопедии, ни по оптике, с тем же Loreal мы входим в пятерку по продажам, а учитывая не только фармацевтические площадки, что на мой взгляд хорошо, межрегиональная сеть, тем не менее мы стараемся быть интересными.

Ассортимент, лояльность покупателя, Е-commerce, правильная ценовая политика, правильная закупочная политика и управление остатками, но и лояльность своих кадров. Мы постоянно ведем работу, у нас есть собственные тренеры, благодаря 2020-му году мы дистанционно начали обучать, все эти площадки есть. У нас работает больше 6000 провизоров и фармацевтов, и в офисе у нас практически все провизоры, есть несколько кандидатов наук, и без отличной, преданной команды, которая работает с тобой вместе в унисон, ничего невозможно добиться.

Олег Гончаров:

И эта преданная команда формирует еще один ключевой фактор успеха, который можно назвать сервис в аптеках.

Аделя Кальметьева:

Задачи на этот год у нас стоят по улучшению сервисов в плане того, что мы хотим запустить кроме справочной службы еще контакт-центр, чтобы на другом уровне была поддержка, в том числе онлайн-покупателей, чтобы повысить долю Фармленд.ру. Есть достаточно большое количество планов, чтобы увеличить узнаваемость нашего бренда Фармленд.ру.

Олег Гончаров:

Вы удовлетворены уровнем сервиса в Ваших аптеках, только честно?

Аделя Кальметьева:

Не везде, есть аптеки, которые просто прекрасно работают, у нас не выработан еще тот максимальный уровень сервиса по всем аптекам. Когда мы это сделаем, тогда в рейтинге узнаваемости будем уже в тройке.

Олег Гончаров:

И насколько я Вас услышал, основным драйвером развития сервиса Вы видите развитие обучения внутри сети, под это и сформировали определенные ресурсы.

Аделя Кальметьева:

Мотивация, обучение, без этого никак.

Олег Гончаров:

Возвращаясь к теме высокомаржинальных товаров, роли влияния персонала? Успех этих продаж зависит от сотрудников?

Аделя Кальметьева:

Естественно, необходимо первостольникам, заведующим объяснять, что от продажи этих товаров зависит их зарплата, благосостояние фирмы, и у нас таким образом мотивация построена, что от продажи этих товаров первостольники получают больший процент.

Олег Гончаров:

А причина неудач, ведь бывает такое, что не принимают сотрудники тот или иной продукт, в чем основное ограничение?

Аделя Кальметьева:

355 МНН делают 65 процентов всех продаж, а от лекарственных препаратов 80 процентов. И задача отдела маркетинга выбрать те оригинальные препараты, дженерики внутри этих МНН, чтобы первостольник их мог хорошо продавать. У нас прекрасно работает отдел маркетинга, и мы выбираем как раз те позиции, чтобы первостольник, их понял, принял и мог продавать внутри этого МНН, чтобы эта замена проходила максимально комфортно для первостольника и потребителя.

Олег Гончаров:

Тогда это не навязчивая замена, а эффективная допродажа?

Аделя Кальметьева:

Где-то это допродажа, в более понятных позициях, касаемых СТМ, а где-то это профессиональная замена.

Олег Гончаров:

Вы уже достигли доли в 25 процентов от продажи высокомаржинального ассортимента. А какова доля допустима или какие Ваши мечты, планка?

Аделя Кальметьева:

Максимальная доля, какая может быть, в пределах 30 процентов, не более, потому что я смотрю на соседей, и начинаются проблемы, потому что если ты СТМ начинаешь заводить в лекарственных препаратах, лекарственные препараты заменять непонятно какими китайскими БАДами, в которых действующее вещество в разы занижено, это уже попахивает преступлением. Идет отторжение не только покупателя, но еще и фармацевтов, сотрудников, потому что они все равно давали клятву Гиппократа, они профессионалы или хотят ими стать, они же не просто так пошли в фармацевты, и это не молоко «Буренка» заменить на молоко «Теленка», это совершенно другой уровень работы. Поэтому больше 30 процентов уже неправильно.

Олег Гончаров:

Еще одна боль, о которой хочется поговорить, это то самое будущее, которое никому оказалось не нужным, – маркировка. Почему аптеки столкнулись с проблемами в этом вопросе и что это может принести нашему покупателю?

Аделя Кальметьева:

Я считаю, что это абсолютно не нужная инициатива, потому что она должна была быть нужна на этапе, когда производитель нанес код, потребитель отсканировал и убедился, что это сделал Пфайзер. Но когда мы напрягаем дистрибьюторскую сеть, всю логистику по всей огромной стране, да еще в период пандемии, кроме как преступлением я не могу назвать. И все эти разговоры о сливах, борьбе с контрафактом – да чушь это все, контрафакта на нашем рынке уже давно нет, одна сотая процента по данным того же самого Росздравнадзора. Все игроки знают кто чем занимается и как работает. Маркировка нужна была в одном случае – в тендерных поставках, которые идут бесплатно. Наладив там работу, это хлопнули на весь рынок, до 1 июля уведомительный режим для аптек сохранили, но что будет после 1 июля...

Имея свой склад, мы имеем определенное количество проблем, потому что постоянно кто-то не дослал КИЗы, кто-то некорректно их прислал, туда-сюда гоняется куча информации, и я ни одного человека ни из производителей, ни из дистрибьюторов не видела, который бы сказал: о, круто, как классно это работает и это нам надо.

Олег Гончаров:

То есть пока это только проблемы, и дефицит, который возник в эпоху второй волны коронавируса, в том числе обусловлен маркировкой.

Аделя Кальметьева:

Это безусловно была маркировка, и государству нет чтобы подумать, а что это у нас с фуросемидом проблемы, курантила нет, зачем мы придумываем то, чего и не надо делать? И когда из Администрации Президента приходит жалоба, а почему у вас нет конвалютного аспирина по 10 рублей или почему у вас нет настойки пустырника без коробочки за 15 рублей, мы им говорим: господа-товарищи, год об этом говорили, что пропадут дешевые препараты без вторичной упаковки, потому что на бутылочку КИЗ не нанесешь, и как людям объяснять сейчас почему нет этого дешевого аспирина или чего-то еще, я не знаю. Мне будет очень интересно послушать, как власти будут объяснять, что с 1 июля не будет дешевого молока, потому что на пакет молока КИЗ не нанесешь, это должна быть коробочка. Так что все самое интересное только начинается.

Олег Гончаров:

Давайте заглянем в будущее, будущие аптечные форматы или чем мы будем дальше удивлять рынок?

Аделя Кальметьева:

2021 год какой-то момент истины, этап к новому рынку, тут тебе разнообразные каналы продаж, офлайн, онлайн, и если сейчас в кучу все эти законы примут, рынок очень сильно изменится к концу года, волна схлынет и увидим, кто купался голым, у кого останутся те ресурсы, чтобы пережить все потрясения. К удивлению – если мы с Вами в 2022 году встретимся и скажем: агрегаторы неспециализированные ушли, в аптечной рознице в онлайн-канале идет 10 процентов, как во всем мире, большинство мелких и средних сетей выжило, вот этим и удивим весь фармрынок.

Олег Гончаров:

Вы верите, что традиционные аптеки останутся и у них есть место в будущем?

Аделя Кальметьева:

Конечно, я верю, что здравый смысл победит, и нашу 25-летнюю компетенцию в унитаз не сольешь, так что будущее за здравым смыслом, за профессионалами и за профессией, 200 000 фармацевтов по стране, это же сила, и это женщины, а женщины в нашей стране могут ох как много.

Олег Гончаров:

Какие рекомендации можете дать нашим горячо любимым слушателям, в том числе нас слушают управленцы и собственники аптечных сетей, на что обратить внимание в 2021 году?

Аделя Кальметьева:

В первую очередь управление ценой, не надо надеяться, что у меня все по дорогой цене и клиент будет идти, нет, самый дорогой клиент все равно будет сравнивать. Управление остатками, ни в коем случае не заигрываться с эксклюзивами и СТМ, потому что на моей памяти немало аптечных сетей, которых мы купили и которых погубило единственное, когда они из категории убирали лидеров и оставались с каким-нибудь эксклюзивом, и получалась очень некрасивая история, и покупатели даже в самые прекрасные места с очень красивыми витринами переставали ходить. И улучшать тот самый клиентский сервис, под которым я подразумеваю все – обучение, мотивацию, развитие своих электронных площадок и ассортимент.

Олег Гончаров:

Спасибо большое за открытость, за эмоцию, неисчерпаемую энергию, за то, что Вы несете эту веру в нашу профессию.

Аделя Кальметьева:

Все профессионалы отрасли должны быть сплоченными, и мы должны отстаивать, чтобы не потом разгребать, что наделали законодатели, а на этапе приема этих самых инициатив мы должны объяснять, что этого делать нельзя, тогда все получится.

Олег Гончаров:

Слышащие да услышат, спасибо большое, до новых встреч.