Объединение вокруг

Фармакология

Тэги: 

 

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Мediametrics, программа «ФармаЛогия», и тема нашего сегодняшнего эфира –объединение вокруг, дальше следует многоточие, и хочется обсудить, какие же возможные варианты и какие из этих вариантов являются самыми желанными, оптимальными. У меня было некое вступление заготовлено для этого эфира, что когда трудно, нужно объединяться, но сейчас внутренне возникает большой вопрос – вообще трудно ли сейчас на нашем фармацевтическом рынке. Об этом тоже поговорим, потому что все равно он трансформируется, меняется, и меняться должны и мы, все участники этого рынка.

У меня сегодня долгожданный гость в этой студии, мы в преддверии нашей встречи стали выяснять, когда же этот человек был здесь вживую в этой студии, а не онлайн, это произошло в 2018 году, Александр Шишкин – генеральный директор группы компаний АСНА. Поговорим о нашем многострадальном аптечном рынке, неотъемлемым участником которого является группа компаний АСНА. Фармрынок меняется, есть ли у единичных аптек, фрагментированной розницы будущее, или все-таки процессы консолидации сделают свое, и если останутся эти разрозненные, небольшие сети, то их станет чудовищно мало? Или Вы верите, что будет другой сценарий развития событий?

Александр Шишкин:

Я как верил, так и верю, что у консолидированной розницы обязательно есть будущее. Мало того, я смотрю на то, что происходит, и понимаю, что у малого и среднего бизнеса возможностей больше, нужно только уравнять шансы, уравнять возможности, но по вовлеченности малый и средний бизнес выше. Я опираюсь на те данные, которые в свое время, когда у нас был дью дил аудит, аудит проводила компания Бэйн, и там был срез всех основных рынков, но всегда не менее 30-40 процентов остается за независимой розницей, тем более, что в ближайшем будущем, если так, как я думаю будет развиваться рынок, когда все большую часть в рынке будет принимать государство, все больше будут участвовать в бизнесе и влиять на коммерческий рынок страховые компании, что есть тоже государство, то неизвестно, кто будет в более худшем положении – малый и средний бизнеса или крупные сети, потому что одно дело, прокачать малый и средний бизнес и избавиться от неликвида, а другое дело, это в рамках большой компании, это разные вещи.

Олег Гончаров:

Но если малый и средний бизнес – это такая серьезная рыночная доля, и изначально, сколько себя помню, я наблюдал за АСНА, то для Вас это был основной партнер, которого Вы вовлекали в участие, то сейчас в АСНА призывают для сотрудничества, для использования неких услуг и другие сети, в том числе и крупный бизнес. Что поменялось, это же иногда вызывает ревностную реакцию у участников, старожилов АСНА?

Александр Шишкин:

Во-первых, что такое в АСНА призывают? Мы никого не призываем под наши знамена, но среди наших партнеров появляются и крупные федеральные сети. Надо четко разделять то, о чем ты говоришь, речь идет об аптечном объединении, с чего мы начинали, оно как было, так и остается. АСНА, являясь на стыке интересов производителей и аптек, остается актуальной, и мы это направление развиваем максимально, причем идем уже в совершенно другие направления, которые обеспечат нашим партнерам в рамках аптечного объединения не только доступ к маркетингу, но уже и доступ к компетенциям, доступ к технологиям, цифровизации, то есть мы нацелены на то, чтобы нашим партнерам в рамках аптечного объединения предоставить максимальный уровень ведения бизнеса, доступ к финансовым инструментам, финансовым рычагам, компетенциям, профессиональным знаниям.

Олег Гончаров:

Так зачем вам тогда крупные федеральные сети?

Александр Шишкин:

У нас есть направления, которые связаны с долей АСНА в той части, которая имеет отношение к потребителю, то есть потребителю, если мы говорим про АСНА.ру, необходим максимальный доступ к сервису, и для этого нужно максимальное покрытие, чтобы потребитель не чувствовал себя ущербным. И наш сервис развивался в том виде, с тем темпом, который мы задумали. На сегодня сделать это без всех участников рынка проблематично, точнее, невозможно, и только в случае этого покрытия и соответствующего индекса дистрибьюции можно развивать АСНА.ру как единый портал. В этом у нас сейчас одна из основных задач, в которую мы инвестируем серьезные деньги, и с учетом нашего подхода, когда мы все-таки как компания строго клиентоцентричная, строго действующая в интересах наших партнеров, любое наше направление замыкаем на интересе партнера, АСНА.ру как пример такого подхода. Мы всегда в первую очередь продаем товар нашего партнера, аптеки, что бы это ни было – или бронирование, или доставка на следующий день со склада «Пульс», там тоже в первую очередь бронируется и фиксируется товар из наличия аптеки. И второе, мы наценку по нашему каналу тоже подтягиваем максимально к офлайновой наценке наших партнеров.

Олег Гончаров:

Правильно ли тогда называть АСНА.ру неким агрегатором, который всегда представляет интересы партнеров по всей территории, или нет?

Александр Шишкин:

Я даже со своими ребятами разговариваю, вот эта грань агрегатор, маркетплейс, что-то еще такая размытая, такая неочевидная, можно назвать как угодно, просто мы вслед за маркетплейсами или агрегатором, который заточен на предоставлении возможности потребителю приобретать товар, в следующем году уже начали развивать маркетплейс в части предоставления потребителю возможностей различных услуг, связанных со здоровьем, и это уже совершенно другой формат бизнеса, это уже совершенно другая история. Но все это, что бы мы ни делали, заточено на партнерах.

Олег Гончаров:

Если возвращаться к АСНА.ру, было несколько приключений по нашей необъятной родине, встреча с коллегами, в том числе и с представителями АСНА на территориях, и все говорят: АСНА.ру, а что так скромно? Есть Аpteka.ru, она уже популярна, признана, у нее уже есть определенная узнаваемость, а вот наш ресурс, такой скромный-скромный, и вроде бы ничего и не происходит, более того, там появляются еще наши конкуренты, заклятые друзья, и начинается борьба внутри этого ресурса. И сторожилы АСНА немножко возмущены этим. Почему?

Александр Шишкин:

Здесь проблема такая: если ресурс для участников аптечного объединения – это одна история, а если все-таки АСНА, по логике развития развития событий, это должен быть ресурс для потребителя, то тогда мы смотрим на потребителя, на его клиентский путь, на его удовлетворенность. И я именно об этом и говорю, что потребителю в первую очередь нужна максимальная доступность товара, и эта особенность сейчас актуальна, когда центр принятия решений, как это ни прискорбно, уходит из офлайна в онлайн, то есть те наши мероприятия, которые долгие годы вся фарма внедряла, переключение в точке продаж, постепенно начинает быть не столько актуальным, потому что потребителю проще набрать какой-то ресурс и там сделать свой выбор, в том числе о месте или способе приобретения того или иного товара.

Олег Гончаров:

Если АСНА.ру – это канал другого уровня общения с потребителем, то что будет делать АСНА, чтобы сделать этот канал действительно узнаваемым, популярным? Какие есть пути и как на это могут повлиять сами участники АСНА?

Александр Шишкин:

У нас есть четкий план, стратегия, и максимум до апреля уже будут видны изменения в юзабилити, удобстве, скорости работы. Мы с третьего квартала начнем активное продвижение нашего ресурса. Но это будет связано на 100 процентов с индексом дистрибьюции, потому что тот регион, который у нас имеет максимальное покрытие, мы начнем именно с этого региона развивать и продвигать ресурс. И еще раз повторю, это очень серьезные средства, которые мы готовы и уже инвестируем в этот проект.

Олег Гончаров:

Какой процент участников АСНА поддерживает в этом направлении, подключились к этому ресурсу, я же знаю, что это необязательная опция?

Александр Шишкин:

У нас компания не имеет ни возможности, ни желания делать какие-то принудительные и обязательные опции. Сейчас в рамках АСНА.ру наши участники из аптечного объединения составляют не более 30 процентов, к сожалению. Понятно, для того чтобы начинать серьезную рекламную кампанию, нам нужно покрытие в районе 50 процентов как минимум.

Олег Гончаров:

А если возвращаться к истории возникновения АСНА, это на стыке между аптечными сетями, аптеками и производителями. Но производители сейчас же меняют свои стратегии. Достаточно вспомнить ту инициативу, которая уже прошла в первом чтении, о том, что все маркетинговые бюджеты будут зажаты цифрой 5 процентов. Если это произойдет, получается, что этот источник дохода станет другим, и АСНА к этому готова?

Александр Шишкин:

Насчет этого закона пока ничего не известно, по практике не было такого, чтобы новый созыв Госдумы реализовывал инициативы прошлого созыва. Насколько я себе представляю, в этом не заинтересованы и производители в том числе, речь идет об отечественных производителях, которые соответствующую оценку этому закону тоже дали. Но если случится, то мы максимально готовы к такого развитию событий. Еще четыре года назад мы начали переформатироваться, у нас из одной компании сейчас 8, и есть много возможностей, для того чтобы нивелировать возможные последствия этого закона, если он будет дальше кем-то педалироваться.

Олег Гончаров:

Все-таки есть новые пути и сохранения, и приумножения того самого маркетингового дохода.

Александр Шишкин:

Давайте будем говорить про сохранение, приумножение заложено не в части закона, а в части повышения эффективности наших партнеров, и мы сейчас в первую очередь нацелены именно на это. Одно из направлений, которое мы драйвим, в периоде следующих трех лет – это центр компетенций. Мы собираем команду, для того чтобы предоставить нашим партнерам все компетенции, которые связаны с бизнесом: управление продажами, ассортиментом, ценообразованием, обучением с мотивацией до финансовых возможностей кредитования, страхования, B2C кредитования. Мы все эти вещи запускаем на уровне проб в течение трех-четырех месяцев.

Олег Гончаров:

Это будет доступно только участникам АСНА или это будет доступно и другим участникам рынка, если они поддерживают в развитии каких-либо проектов?

Александр Шишкин:

Там, где будет целесообразность, и там, где будет взаимный интерес с партнером, конечно, это будет доступно, но надо просто понимать нашу структуру. Ты упомянул о том, что мы включаем свой контур в том числе в федеральные сети. Я попытался объяснить, почему это необходимо, для того чтобы продвигать АСНА.ру, потому что если будет развиваться АСНА.ру, то это сервис, который несет максимальную доходность для наших партнеров в E-com в отличие от всех существующих сервисов. А то, что касается второй части, где мы еще развиваем наше партнерство, это высокомаржинальные товары. Здесь наш резон и наших партнеров в следующем.

Если верно предположение, что точка принятия решений для потребителей будет смещаться в E-com и оставаться во врачебном сообществе, постепенно уходить из аптек, то очевидно, что в первую очередь приоритет будет у тех товаров, которые известны потребителю, а для того чтобы они были известны, нужно эти товары продвигать. Для того чтобы их продвигать, нужно в них вкладывать а) средства и б) иметь достаточный уровень дистрибьюции. И вторым своим направлением мы организуем центр продвижения товаров производителей, не только производителей высокомаржинальных товаров, но и всех товаров в рынке, все это затачиваем на цифру, везде у нас будет цифровая история. Но здесь мы готовы предложить продвижение товаров как в нашем аптечном объединении через центр компетенций, управления продажами, так и в информированном врачебном сообществе и медийное продвижение.

Насколько я понимаю, и мы делаем срезы, аналитику, опросы, потребителя от огромного обилия товаров в каждой аптечной сети в одной и той же категории начинает уже колбасить. Поэтому это раздражение накапливается, и в результате потребители будут постепенно переключаться на известные товары, потому что если, условно, эссенциале известен, а потребитель приходит в одну сеть, и ему предлагают одну замену, в другой сети другую замену, то в конце концов он выберет известный продукт, который ему порекомендуют люди в интернете и те же самые врачи. Поэтому если конкурировать в кластере в товарной категории с известным брендом, то надо конкурировать известным продуктом.

Олег Гончаров:

Позволю с Вами не согласиться. Вы говорите – если центр принятия решений переместится в онлайн, но сейчас же он все равно в офлайне, потому что силушка фармацевта и провизора пока еще есть. Есть определенные возмущения, старожилы АСНА, которые говорят: мы всегда поддерживали любые проекты, мы поддержали развитие проекта высокомаржинальных товаров, мы вложили туда душу, мы действительно влюбили своих сотрудников, влюбили всех своих покупателей, и бабах – у нашего заклятого друга в этой территории появляется тот же самый ВМТ. И если я продавал раньше 10 упаковок, теперь я продаю 5, потому что эти 5 продаются сейчас в другой сети. Но это же вызывает праведный гнев.

Александр Шишкин:

У любой медали две стороны. Почему я настаиваю, что необходимо продвигать и популяризировать наши высокомаржинальные товары, и не только высокомаржинальные товары, а товары тех производителей, которые нам наиболее выгодны, нам и нашим партнерам, потому что если мы говорим о высококачественных продуктах, а качество всегда выиграет, я в этом убежден, потому что это не какие-то платочки или памперсы, где еще как-то можно сыграть и сэкономить на качестве, но по опросам потребители выбирают в том, что связано со здоровьем, более качественные продукты. И если говорить про качество, то в этом случае надо обращаться к производителям, которые имеют серьезные производственные мощности, у них мощности по GMP и так далее, все наши производители из такого ряда.

Но если мы обращаемся к ним, то тогда это в любом случае достаточно большой объем производства, который мы берем на себя. Даже с нашим объемом, а мы одни из крупнейших заказчиков контрактного производства, нам не хватает, не хватает и другим участникам рынка, потому что одно дело сделать где-нибудь на коленке, гаражное производство, а другое дело сделать высококачественное. И здесь в любом случае придется объединяться. В этом огромная проблема нашего рынка, я сейчас собираю команду, к нам приходят люди из совершенно других рынков, совершенно с другим уровнем компетенций, и их поражает во многом насколько мы разобщены, при этом мы сохраняем очень жесткую внутреннюю конкуренцию, не понимая, что наш основной конкурент за контуром нашей отрасли, и он намного больше, быстрее и качественнее развивается, имеет для развития гораздо большие ресурсы, любые – компетенции, деньги, время. Здесь для меня очевидно, что чем позже рынок поймет, что нам нужно так или иначе объединяться, по-разному, я не говорю вокруг АСНА или как-то еще, но нужно объединяться, и чем быстрее мы это поймем, тем будет устойчивее положение отрасли.

Олег Гончаров:

Ваш призыв понятен, Вы предлагаете объединяться внутри рынка, но в то же время идет некое объединение, не очень желанное, судя по откликам некоторых участников, и с пришельцами, я имею в виду Оzon, Wildberries, там тоже появляются те же высокомаржинальные товары АСНА, и периодически там возникают хитрые системы продвижения. Вы через них много сейчас продаете?

Александр Шишкин:

Нет, мы продаем не много. Оzon, Wildberries в любом случае пойдут по пути Аmazon, возможно, пойдут по пути Аmazon, когда глобальные E-com игроки будут делать собственный СТМ. У нас есть сейчас шанс занять эту категорию товаров и в Яндексе, и в Оzon.

Олег Гончаров:

Которая станет интересна всем, в первую очередь покупателю.

Александр Шишкин:

Как я рассматриваю это партнерство. Когда мы продаем через Оzon, Wildberries и другие ресурсы, то мы таким образом популяризируем товары в рынок, мы делаем наши товары известными, и эта известность в любом случае скажется на наших офлайновых партнерах из аптечного объединения и не только. Это важнейшая возможность для нас, тем более, что она для нас и экономически оправдана. Мы на этом канале не зарабатываем ничего, в рамках определения одного из направлений центр продвижения, там, конечно же, есть направление уже внутри глобального направления продвижение в E-com, и мы используем все возможные средства для этого.

Олег Гончаров:

То есть чем более широко представлен продукт, в данном случае берем категорию высокомаржинальных товаров, тем более он известен, с ним легче работать, и в ряде случаев даже не нужны изощренные технологии управления продажами, мотивации персонала, потому что и самому сотруднику за первым столом, хоть Вы и прогнозируете, что центр принятия решений оттуда сместится, все будет легче предлагать и формировать эту либо эффективную допродажу, либо эффективную замену своему покупателю.

Александр Шишкин:

Для кого-то легче, а для кого-то это единственная возможность.

Олег Гончаров:

Тогда в связи с этим вопрос – а это единственный путь, с помощью которого вы будете формировать популярность своих высокомаржинальных товаров? Вы сами произнесли это магическое словосочетание центр продвижения. Кроме индекса дистрибьюции на что направит АСНА свои усилия?

Александр Шишкин:

Мы сейчас формируем внутри этого направления направление работы с врачебным сообществом, это называется информирование, и активно будем это развивать. Это будет зависеть от категории товара, но такое направление сейчас формируется, и мы с ним готовы выйти в рынок.

Олег Гончаров:

Рекламные кампании никакие не планируете?

Александр Шишкин:

Мы планируем рекламные кампании вместе с нашими производителями, у нас есть очень хорошие кейсы, например, тот же Лиси и другие, когда мы делаем по 50 конференций в год, мы сейчас готовы уже проводить и медийные рекламные кампании. Здесь вопрос медийности во многом все же смещается в E-com. Я не знаю, будем ли мы делать лобовые рекламные кампании по телевидению или где-то еще, пока не знаю, если наши примут решение, и в этом будет целесообразность, то, возможно, будем. Но насколько я себе представляю как работает телевидение, там рекламируются в основном все-таки товары, которые требуют поддержания известности, а войти в рынок сейчас в новым товаром – это очень тяжелое и дорогое удовольствие, надо искать более правильные, более высокоэффективные возможности.

Олег Гончаров:

Слушая Вас, у меня невольно возникла такая аналогия, что АСНА раньше была закрытым клубом, сейчас это открытый клуб, то есть туда может прийти и найти для себя возможности любой участник рынка, неважно, какого ты масштаба, какой территории, какого вероисповедания, везде найдется какая-то возможность, какой-то проект, который может принести результат.

Александр Шишкин:

Однозначно.

Олег Гончаров:

И АСНА будет открыта рынку?

Александр Шишкин:

Она сейчас открыта, и мы дальше открываемся, если еще есть куда открываться. Но я это утверждаю, мы единственные в рынке на 100 процентов партнерская система.

Олег Гончаров:

У меня в преддверии нашей встречи был запрос, мы обсуждали с одной региональной сетью, и мнение собственника сети – не хочу впадать в зависимость, потому что любое объединение – это не то, чтобы союз независимых, а все-таки зависимость. Почему АСНА независимая?

Александр Шишкин:

У АСНА такая философия изначально была – мы никогда не входим в конфликт интересов. У меня с разных сторон были разные попытки от «давайте сделаем франшизу» до «давайте все закроем, всех привяжем, поставим всем ПО и заставим что-то делать». У нас на 100 процентов партнерская компания, у нас нет никаких активов, в интересах которых мы могли бы вести свой бизнес, вообще ничего, у нас нет ни дистрибьюции, ни своего производства, ни своих аптечных сетей. Весь наш актив – это партнеры, производители и аптечные сети, и в любом случае мы максимально заинтересованы в том, чтобы именно наши партнеры были в нас заинтересованы, и мы заинтересованы в их успехе, потому что чем успешнее наши партнеры, тем успешнее мы.

Это реально философия, можно назвать это моделью, но все-таки ближе к философии. Если посмотреть на нас, там мы равно удалены от всех, поэтому у нас нет никаких ограничений в партнерстве, мы готовы партнериться со всем рынком. И то, что наша модель уникальна, я упоминал отчет Бэйна, многие разные рынки, и офлайновые, и ритейловые, и фарма – нигде такой системы нет. Я был недавно в Сербии, у них n-ное количество лет назад зашел немецкий известный дистрибьютор «Феникс», занял какую-то долю в районе 40 процентов дистрибьюции, сделал свою ассоциацию, привлек туда партнеров, тоже полрынка, поставил везде свое ПО. И я был буквально три месяца назад, они мне жалуются, что теперь этот «Феникс» начал развивать собственную сеть и открывать аптеки прямо дверь в дверь со своими членами ассоциации. У них паника, они в спешном порядке пытаются выйти из ассоциации, искать какие-то ПО-шные решения. Конечно, я тут же говорю, что АСНА вам тут не хватает. Поэтому если они найдут кого-то, кто сможет организовать такое же объединение, как у нас, то я готов поделиться технологиям. Но я говорю про сам факт, что в нашей ситуации такое невозможно, я не знаю даже, кто может в здравом уме придумать в интересах чего и кого мы можем действовать.

Олег Гончаров:

Дистрибьюторы нашего рынка тоже создают подобные маркетинговые союзы, объединения, это было, есть и будет, и вы для них все-таки являетесь конкурентами. В этом случае это не мешает вам потом взаимодействовать с этими же дистрибьюторами, потому что вы же на одном поле? Есть Проаптека, Созвездие.

Александр Шишкин:

Нет, не мешает. Все же за бизнес, я всегда говорил, что все эти объединения временны, и конфликт интересов сожрет модель, потому что бизнес – это своя философия, это жизнь, и если у тебя внутри какая-то напряженность, она рано или поздно вылезет наружу. Главное – делать свое дело, как мы, и смотреть, что будет дальше.

Олег Гончаров:

У нас же, по сути, сейчас единственный дистрибьютор, у которого нет своей розницы, это «Пульс».

Александр Шишкин:

С «Пульсом» у нас очень хорошие отношения.

Олег Гончаров:

И у вас есть ряд проектов, которые вы будете развивать.

Александр Шишкин:

Да, у нас есть много проектов, которые мы будем развивать.

Олег Гончаров:

Мы поговорили о философии АСНА, Вы подтвердили мое предположение, что это открытый клуб. Но, тем не менее, АСНА действительно самое многочисленное объединение на рынке, и с недавних пор все аналитические агентства стали даже публиковать рейтинг аптечных сетей, указывать подобные истории. Кто для вас идеальный партнер, который подхватит, поддержит философию АСНА?

Александр Шишкин:

В идеале партнер – это люди, которые в нас верят, за нами идут, и таких у нас очень много. Все-таки это философия, потому что тот уровень общения, доверия, который существует, его нельзя придумать, искусственно создать, поэтому подмывает это сказать, потому что когда тебе верят, и ты пытаешься оправдать, действуешь по более легкому пути и не встречаешь сопротивление, все тебе дается легче. Но если быть объективным, в то же время те, кто принимают нашу философию или ищут в ней какие-то темные пятна или скрытый смысл, во многом заставляют нас двигаться, искать пути решения тех конфликтных ситуаций, которые сразу не очевидны.

Я искренне говорю, что я рассматриваю весь рынок как наших партнеров, абсолютно весь без исключений. Вопрос просто времени и места, кто-то с нами начал раньше сотрудничать, уже получил и получает все, что мы реализуем, все бенефиты от этого, а кто-то только сейчас задумывается, так складывается ситуация. Но в любом случае я убежден в этом, особенно в силу структуры нашего рынка, мы рано или поздно начнем сотрудничество со всем рынком.

Олег Гончаров:

Хочется пожелать вам только успеха в этом. Мы поговорили о рынке, Вы дали его некие характеристики, мы обсудили внутреннее недовольство, возражения со стороны участников либо наблюдателей за развитием проекта АСНА. Но сейчас пугает еще другая история, не зря же нас всех прозвали каменные аптеки. Есть пришельцы, они появляются, есть сервисы, которые начинают работать. Вам принадлежит фраза, что формально потеряли свою монополию, мы стали открытыми для всего рынка, и те процессы, которые происходят, только ускоряются. От кого ждать большей беды участникам рынка – от своих или от чужих, потому свои тоже начинают активно развивать подобные сервисы, но я в первую очередь про дистрибьюторов – Apteka. ru, Здравсити?

Александр Шишкин:

Я не очень верю, что в рамках нашего рынка можно в долгосрочной или даже среднесрочной перспективе конкурировать с большими ребятами. В силу обстоятельств, так как мы входим в сеть партнерства «Огонь», у нас там выходит ежемесячный дайджест, и я знаю, как развиваются экосистемы, как развиваются эти рынки, это не публичная информация, но само знание корректирует отношение к происходящему. И здесь у меня когнитивный диссонанс между тем, что я слышу от участников рынка, и тем, что я знаю об этих необратимых изменениях. И это идет очень быстро и неотвратимо, но наше преимущество сейчас состоит в том, что у нас уже есть офлайн, каменные аптеки, и нам нужно добавить модель, которая будет учитывать наличие каменных аптек и в том числе быстро развивающийся E-com, кто-то называет это омниканальностью, то есть нужна глобальная цифровизация отрасли, которая будет учитывать то, что есть, с тем, что грядет. И мы как раз на это и заточены, именно поэтому три направления – центр продвижения товаров и услуг, центр компетенций и АСНА.ру, и везде у нас в приоритете стоят всегда партнеры, производители и наши партнеры аптеки.

Поэтому не «или», а «и» я бы поставил, потому что в соединении этих двух факторов наш успех как отрасли. При этом каждый пытается делать свое приложение, свое решение E-comовское, но мне кажется, это очень сложно. Мы сейчас на стадии, когда мы собираем команду, сейчас уже на финишной прямой, и те ребята, которые сейчас пришли, совершенно другого уровня, другого рынка, других компетенций, другого взгляда, и это все топы, причем топы, которые не искали работу, они посмотрели на нашу компанию, я с ними поговорил, и все они увидели огромный потенциал в нашей системе и сейчас очень увлеченно стараются реализовать этот потенциал. И там люди, которые занимали топовые должности в топовых E-com сервисах. То, что я говорю, это в том числе как некий результат наших внутренних разговоров, переговоров, стратегий, все это нашло в них подтверждение как у специалистов.

Олег Гончаров:

Слушая вас, я в который раз убеждаюсь, что мир меняется, и он наверняка уже не будет прежним, но та ситуация, в которой мы находимся, сейчас же все хорошо у аптек, и вывод, который напрашивается, успех сейчас – это успеть не упустить возможность, не потерять свою уникальность, свою привлекательность для покупателя, потому что как бы я не сопротивлялся этой фразе, что центр принятия решений смещается в онлайн, но не признавать это тоже было бы неправильно.

Александр, Ваше обращение, пожелание, рекомендации нашим слушателям, среди которых и собственники, и управленцы аптечных сетей, и партнеры, и не партнеры АСНА, иногда даже нас слушают и те люди, которые за первым столом, заведующие.

Александр Шишкин:

Я всегда топил и топлю за то, что нужно принимать изменения, нельзя их бояться. Ты сейчас упомянул, что сейчас все хорошо. На самом деле, для отрасли благоприятная ситуация уже второй год, многих это может расслабить, потому что зачем думать о плохом, если сейчас все так хорошо. Но мы все с вами живем в рынке, и у нас были разные жизненные ситуации, и всегда за чем-то хорошим возникает неожиданное, поэтому лучше готовить сани летом. Я предлагаю всем вместе подумать о том, как мы как отрасль, как люди вовлеченные в наши бизнес, и собственники, и провизоры-фармацевты, можем подстроиться или, скорее, принять эти изменения и извлечь из этих изменений, которые в любом случае происходят и произойдут в еще большем масштабе, выгоду, я всегда перед собой ставлю задачу такую. Ты говорил про этот закон, у меня есть задача в том, чтобы нам, как компании, не защищаться, но поставить задачу приобрести, от любого изменения можно приобрести. На первый взгляд это может показаться неочевидным, но давайте вместе будем об этом думать, и когда мы вместе об этом думаем, то в любом случае придут решения, часть этих решений мы уже готовы вам предложить и в ближайшее время начнем их активно продвигать, но если у кого-то в рынке есть свое мнение, свои предложения, лично я открыт для любого диалога, потому что это единственный путь.

Олег Гончаров:

Спасибо большое. Друзья мои, мы в этой жизни друг от друга отличаемся лишь одним – выбором, который мы делаем каждый день. Совершите свой выбор, всего вам доброго.