Стоматология 25 лет назад и сегодня
Стоматология
Натэла Ломакина:
Добрый вечер, дорогие друзья, в эфире программа «Философия улыбки», я Ломакина Натэла, и мы сегодня будем затрагивать интереснейшую тему – стоматология 25 лет назад и сегодня, что изменилось и на какие аспекты нам стоит обратить внимание. У меня в гостях эксперт, вице-президент компании Н.Селла Тимур Ливиевич Ильягуев. Цель нашей передачи – донести и до докторов, и до пациентов, какую наиважнейшую работу вы делаете для нас, чтобы наш сервис для пациентов был идеальным. Для начала расскажи о себе, кто не знает компанию Н.Селла, должны узнать, что мы из себя представляем.
Тимур Ильягуев:
Я работаю в компании с 1996 года, компании в этом году исполнилось 30 лет, так что практически с основания. Занимался различными вопросами, начиная с организации логистики, сертификации, регистрации, затем мне довелось побыть менеджером или бренд-менеджером, так будет правильнее сказать, и с 2000 года являюсь коммерческим директором компании. В 2021 году учредители решили, что я заслужил, просто столько лет, причем когда у меня друзья спрашивают, как долго ты будешь коммерческим директором – да куда там выше, дальше только учредители, то есть собственники бизнеса, поэтому у меня таких амбиций и не было. Но на волне с тем объемом работы, который я выполнял в компании Н.Селла, мне поручили контроль, курирование и сопровождение еще Медикал Консалтинг Групп, и в связи с этим вручили новую должность вице-президента.
Натэла Ломакина:
Я тебя поздравляю с этой должностью, очень приятно, когда родные люди достигают таких высот, во-первых, это доверие, и это доверие заслуженное. С чего ты начинал 25 лет назад, стоматология тогда и стоматология сегодня, в чем разница именно для поставщиков? Какие трудности были в начале и какие цели были созданы для докторов и пациентов?
Тимур Ильягуев:
Принимая во внимание тот факт, что мы достаточно давно, мы уже тогда знали, чем работает доктор, и тогда нам это казалось передовым, очень серьезным, это целые рентгены, визиографы, а до этого были установки, которые работали, как прялки, а потом воздушные бормашины.
Натэла Ломакина:
Бормашины, которые издавали звуки, и пациенты приходили в ужас.
Тимур Ильягуев:
Во всей этой истории самым сложным было донести до зарубежных производителей, в том числе и именитых, потенциал российского рынка, это было действительно очень непросто, потому что многие из них думали, что здесь медведи, балалайки и водка. Прошло немало времени, когда они увидели не только реальную картину, но даже еще и перспективу за этим. По их мнению, было очевидно, что рынок ими был очень сильный недооценен, это факт.
Натэла Ломакина:
Стоматология – это одна из сфер, которая развивается очень быстро и стремительно, и то, что было очень много лет назад для нас нормально и приемлемо, мы даже представить не могли, что все те новые технологии, которые сегодня вошли в нашу жизнь, облегчат работу доктора, и это произошло не без вас, потому что сначала вы облегчаете, чтобы этот продукт поступил на рынок, для этого нужны очень большой труд и годы, потому что за границей новшества входят достаточно быстро, а к нам на рынок поступают лет через пять.
Тимур Ильягуев:
К сожалению, да, при этом мы, будучи дистрибьюторами, профессиональными компаниями, которые занимаются инвестициями, продвижением, в любом случае обязаны опираться на пожелания докторов, и если просто по своей собственной инициативе привезти какой-то неведомый прибор, как правило, это обречено, то есть консультация квалифицированных специалистов обязательна.
А дальше происходят наши российские реалии. И если сравнивать с 1990-ми годами, где я сам занимался и таможенным оформлением, и сертификацией, регистрацией, все эти вопросы решались если не за месяц или за два, то по крайней мере в течение года все, что касалось, например, регистрации в Росздравнадзоре, решалось. Был вполне понятный процесс, куда ты должен пойти, там это должны испытать. А сейчас это история с огромным количеством неизвестных, мы буквально не знаем ничего, когда это будет, через сколько времени, это очень серьезно, очень долго, очень дорого. Мы просто понимаем, что без этого у нас нет возможности развиваться, и так же, как доктор хочет быть лучшим доктором, квалифицированным в своей специальности, мы точно так же хотим соответствовать этому самому доктору, который от нас ждет если не чуда, то того самого соответствия, когда он в нас видит единомышленников. Исходя из этого мы должны искать самые современные технологии, хорошо, что нам их не нужно создавать, для этого есть производители, ученые. Мы занимаемся тем, что просто помогаем стать счастливыми обладателями технологий, приборов, инструментов, материалов.
Натэла Ломакина:
У вас большой очень список, чем вы занимаетесь, начиная от оборудования, заканчивая оптикой.
Тимур Ильягуев:
Это и имплантаты, медицинская оптика, микроскопы, бинокуляры, рентген-установки, то есть большой спектр. Но у нас нет цели захватить максимально возможный ассортимент продукта по одной простой причине – мы специализируемся на этом и оттачиваем свое мастерство, дальше специализируясь именно на этом. Как только нам кажется, что мы здесь уже вполне экспертные, то готовы осваивать новые направления. Есть компании, которые занимаются всем ассортиментом, но нам кажется, что сфокусировать свои усилия в этом случае будет гораздо сложнее.
Натэла Ломакина:
В сегодняшние времена это очень сложно. Уже сами доктора могут высказывать вам свои пожелания и стать обладателями еще большей продукции и новшеств, которые есть, естественно, каждое замечание докторов учитывается. Может быть, для этого создана выставка, чтобы было напрямую общение с любым доктором, чтобы он посмотрел вашу продукцию, как она выглядит, потрогал, пощупал, тактильные ощущения тоже очень важны, потому что даже когда берешь в руки ваш наконечник, одно удовольствие с ним работать, доктору должно быть комфортно. Нужны ли такие выставки, и я хотела бы поговорить про маркетинг?
Тимур Ильягуев:
Выставки – это один из серьезных ресурсов, инструментов в маркетинге. Маркетинг – это целая наука, не только выставка, не только демонстрационный зал или реклама в газете, журнале и так далее, это серьезно. На протяжении 26 лет с того момента, как я работаю в компании, мы каждый год участвовали во всех выставках, это были и московские выставки, и региональные, Театр Советской Армии, Гостиный двор, Академия при Президенте, сейчас это
Крокус. Но у нас сложилось ощущение, что на сегодняшний момент выставки себя не оправдывают. Дело в том, что сейчас в большинстве случаев доктора знают, чего хотят, они ищут информацию в различного рода интернет-ресурсах, ездят по миру, в том числе на международные выставки, гораздо более крупные, где присутствуют производители, и сами много чего знают, в том числе демонстрируя свое пожелание нам напрямую.
Мы со своей стороны очень долго изучали все, что касается маркетинга, и для себя решили, что выставка сейчас не самый эффективный инструмент, и решили провести очень серьезный для нас эксперимент – отказались от участия в выставке в апреле, думаю, в сентябре тоже, при этом у нас богатый опыт создавать собственные мероприятия. Это нормально, мы пробовали работать с выставками, и я считаю нашу работу очень успешной, но почему мы не можем работать без нее с учетом того количества активностей, которые у нас проходят, принимая во внимание тот факт, что мы представляем не только простое оборудование, как наконечники, моторы или установки, но и разного рода оборудование, инструменты и продукцию, которая требует серьезной академической поддержки, та же самая имплантология. У нас ежегодно проходят десятки образовательных мероприятий абсолютно разных уровней, разных форматов, начиная от индивидуальных курсов для докторов, которые хотят посмотреть, попробовать, и заканчивая конгрессами, это могут быть наши собственные конгрессы, в октябре этого года мы провели такой, и также это могут быть мероприятия наших друзей, партнеров, где мы выходим к ним со своими экспонентами. Там уже целевая аудитория, доктора, которые хотят прийти за знаниями, за информацией.
Натэла Ломакина:
Количество докторов увеличивается или нет, потому что мне этот аспект тоже очень важен?
Тимур Ильягуев:
За последние два или три года на выставках мы видим отчетливое снижение количества посетителей. К нам приходят те же самые люди, а раз так, у нас достаточно слаженные отношения с нашими заказчиками, менеджеры работают с ними, руководители.
Натэла Ломакина:
От и до вы можете обеспечить жизнедеятельность клиники.
Тимур Ильягуев:
Да, и тогда зачем нам инвестировать в это очень серьезные средства. Мы подумали, что, может быть, мы тратим вообще не свои деньги, а деньги наших заказчиков, может быть, если мы сэкономим сейчас эту статью расходов, то сможем быть еще более доступными, потому что, говоря про стоимость выставок, среднестатистический доктор даже не понимает, о каких деньгах идет речь, это много миллионов, восьмизначные цифры за три дня. И мы решили не просто сэкономить, а по-другому потратить, поменять концепцию своей компании. У нас достаточно большая компания, большое количество менеджеров в отделе продаж, у нас есть учебный центр, который тоже работает, который тоже эффективен. У нас есть еще два филиала в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, и каждый из них демонстрирует качественный рост. А в нынешнее время надо серьезнее и с уважением относиться к бюджету.
Натэла Ломакина:
Это полезная информация не только для докторов, но и для владельцев клиник, потому что когда доктору комфортно, и у него сокращается время на качественную работу, на качественное лечение, и клиника работает в таком тандеме, то используя все материалы, которые у вас есть, получается, что клиника в большом выигрыше.
Тимур Ильягуев:
Мы со своей стороны всегда открыты к сотрудничеству, и немало было диалогов, когда приходили доктора и говорили о том, что мне нужно вот это, вот это и вот это. Яя объяснял, что в конкретном случае давайте расставим приоритеты, на что мне говорят: «Я открываю уже третью клинику, я знаю». Давайте мы не будем сейчас считать, какое количество клиник открыли, в любом случае мы соблюдаем интересы заказчика по одной простой причине – нам нужно, чтобы он к нам пришел второй раз, третий раз, причем пришел успешный, а не расстроенный, злой, недовольный в итоге получившегося результата.
Натэла Ломакина:
Я знаю ваш подход, вы нас даже в Японию возили к производителю, чтобы показать, в каких условиях производится ваша продукция. Когда мы попали в цех, где только один рабочий, стопроцентная стерильность, и за этим следит куча датчиков, это говорит о высоком уровне людей, которые хотят дать продукцию, для того чтобы мы, доктора, работали хорошо.
Тимур Ильягуев:
Со стороны наших японских партнеров очевидно их уважение к своему продукту, их трепетное отношение к своему делу, это всегда было видно, начиная с того момента, когда я со всем этим познакомился. И относиться по-другому к этому продукту, к нашему бизнес-партнеру, к нашим заказчикам мы не имели права, и это касается на самом деле всех наших бизнес-партнеров, потому что это является одним из основных критериев выбора партнера. Конечно, мы не будем пытаться продавать хлеб, конфеты или одежду, потому что их производитель бережно относится к своему продукту. Нет, но мы должны олицетворять профессионализм, и сначала мы должны убедиться в том, что этот продукт качественный, надежный, выполняет весь функционал, возложенный на него, после этого изучаем самого производителя как потенциального партнера, потому что ровно так, как пациент хочет быть уверен в своем докторе, а доктор хочет быть уверен в своем поставщике, точно так же и мы, как поставщики, хотим быть уверены в своем партнере.
Натэла Ломакина:
Даже пациенты будут знать о вашей продукции, они в руках доктора, они все рассматривают, замечают абсолютно все – какая турбина, что на ней написано. При этом они еще умудряются запомнить и почитать в интернете.
Тимур Ильягуев:
Хорошо, когда они в итоге получат квалифицированную если даже не помощь, но консультацию.
Натэла Ломакина:
При таких маленьких технологических возможностях, которые были 25 лет назад, начиная от материалов и заканчивая инструментом, все равно умудрялись приносить пользу пациентам, потому что это было изначально заложено в докторе, это миссия – вылечить и не навредить. Сегодня все облегчилось, но я заметила, что доктора из 1990-х не хотят переучиваться. Сегодня очень много всего, мы учимся, и если ты этого не понимаешь, то ты никак не можешь выполнить качественную работу.
Тимур Ильягуев:
Неудобно об этом говорить, но многие из докторов 1990-х, так называемая старая школа, сейчас находятся не в своей тарелке вокруг всего того, что происходит. А происходит одна очень серьезная вещь под названием прогресс, и этот прогресс движется такими шагами, я думаю, мы живем в уникальное время.
Я учился и умел считать на счетах, даже сейчас вспомню, как умножить и разделить. Мы все умели считать в столбик или устно, в уме, но что сейчас происходит – кто сейчас считает в уме, когда рядом есть даже не калькулятор, а телефон? Мы все раньше запоминали огромное количество домашних номеров, адресов, огромное количество информации, сейчас никто ничего не запоминает, в этом нет потребности.
Натэла Ломакина:
В этом есть умственный регресс.
Тимур Ильягуев:
В Советском Союзе был такой анекдот – как будет выглядеть человек будущего. У человека будущего будут очень маленькие ноги, потому что он будет очень мало ходить и будет передвигаться исключительно на автомобиле. У него будут очень маленькие руки, потому что он ничего не будет делать, за него будут все делать роботы. У него будет очень маленькое туловище, потому что он будет питаться одной таблеточкой, в которой будут все необходимые витамины. У него будет большая-большая голова, потому что он будет думать, где же достать эти чертовы таблетки. И на сегодняшний момент во многом ситуация именно такая.
Если сейчас то самое поколение, даже не 2000-х, а 2010-х годов поменять местами с докторами из 1990-х, для них откроется сумасшедший мир, где они будут абсолютно чужими. На сегодняшний момент сканеры, фрезеры, интраоральные камеры, ультразвуки, диагностическое оборудование и технологии позволяют делать намного больше. Нынешние доктора хотят получить результат очень быстро, у них нет желания ждать 2-3 месяца или полгода, год, они хотят не просто сегодня вылечить пациента, они хотят сегодня научиться, им нужно срочно и сейчас. Почему? Наверное, время на сегодняшний момент – это действительно одно из самых серьезнейших конкурентных преимуществ. Я думаю, это одна из причин, скорость, с которой доктор в состоянии не только предоставить свою услугу, а с которой он ее воспринимает, обучается этому.
Натэла Ломакина:
Многим дано, а многим не дано, есть такая тенденция.
Тимур Ильягуев:
И очень важно, чтобы доктор сам понял, что ему это не дано, если это так.
Натэла Ломакина:
Есть вещи, которым нас учили раньше, и ты видишь в этой теории допущенные ошибки, то есть все, что было заложено нами, база для лечения пациентов, основывалась все-таки на каких-то экспериментах, но эти эксперименты были абсолютно не технологичны. Если у нас так все поменялось, мы уже начали впитывать с огромной скоростью, и нужно ориентироваться сегодня и сейчас, потому что вчерашний день уже прошел, и если ты завтра сможешь это сделать, это принесет пользу, и ты будешь получать огромнейшее удовольствие, тогда нужно только в этом направлении двигаться. Но опять же, здесь есть нехватка времени, каждый доктор пытается сейчас не только учиться, может быть, учиться чуть-чуть отложит, но сначала заработать.
Тимур Ильягуев:
Стремление заработать еще более понятно, чем стремление учиться, это факт. Мы все знаем, что доктор не должен быть троечником. Почему у меня вызывают восторг огромное количество этих самых докторов – они с таким стремлением и желанием учатся, они так хотят это знать, но при этом они не только хотят знать, но и хотят это применять. Есть такое понятие вечные студенты, это касается не только докторов, может быть, даже в меньшей степени докторов, это люди, которые просто любят учиться, а на практике не применяют свои знания, просто у них достаточно ресурса, они могут себе позволить не работать. Доктор, который хочет учиться, при этом применять на практике все эти знания и зарабатывать, это самый современный и правильный мотивированный доктор.
Натэла Ломакина:
Как нашему пациенту узнать, что они попали именно к такому доктору, который все замечательно выучил? Ведь сейчас соцсети, реклама просто убивают все нормальное, что существует.
Тимур Ильягуев:
К сожалению, да, кто больше потратит денег на рекламу, кто выберет себе поярче блогера, все это вульгарно, потому что если сейчас задать вопрос всем этим блогерам: «А вы пользуетесь услугами этого доктора, или ездите на этих автомобилях?» – никто. Видимо, не хватает закона, когда ты можешь рекламировать тот или иной бренд, продукт, услугу, доктора, ты должен лично пользоваться этими услугами.
Натэла Ломакина:
Поэтому надо найти своего доктора, я пожелаю это нашим пациентам.
Тимур Ильягуев:
У меня есть, но это тоже не было так быстро и сразу.
Натэла Ломакина:
И если ваш доктор владеет новыми технологиями и прекрасно делает свою работу, только респект ему. Я бы хотела обсудить еще тему про логистику. Сегодняшние времена очень тяжелые для нашей страны, очень много поменялось и поменялось очень резко, стало так много ограничений, что ты не понимаешь, в какую сторону нужно двигаться, и для некоторых это большой стресс. Было ли для вашей компании стрессом, и как вы вышли из этой ситуации?
Тимур Ильягуев:
Я боюсь, что мы не вышли, у нас перманентное состояние выхода из ситуации. Времена действительно очень непростые. С ковидом мы справились легко, у нас даже не было падения по продажам. Если для доктора здоровый пациент – это результат, а для нас это «итого». С этим у нас, как выяснилось, не было проблем, а вот с нынешней ситуацией – буквально в течение недели после объявления мы провели диалоги с каждым из наших поставщиков. Я не буду сейчас их называть, но буквально с каждым из них был проведен диалог, зум-конференции или телефонный звонок, или это была небольшая переписка, но в основе это был разговор с глазу на глаз, где мы задавали вопрос – как вы собираетесь действовать. И никто из наших партнеров не сказал, что мы уходим с российского рынка, потому что, с одной стороны, это их бизнес, это их миссия, как доктор не имеет права бросить своего пациента, так же поставщик не имеет права бросить своего партнера. И от этого поставщика зависит тот самый пациент в итоге, просто у него цепочка чуть-чуть длиннее, а это было для нас очень важно. Многие из них говорили о том, что мы с вами столько лет работаем, и мы продолжаем, кто-то говорил о том, что пока мы можем работать, мы будем работать. Мы ни в коем случае не придаем политическую окраску всем этим действиям, и они со своей стороны говорят одну очень простую вещь – до тех пор, пока мы можем работать с вами, мы будем работать. Сначала был разговор в марте, потом в апреле, даже в нынешней ситуации со всеми сложностями мы показываем результаты.
Натэла Ломакина:
Насколько увеличилось время поставки?
Тимур Ильягуев:
Время увеличилось с одной или двух недель до двух или трех месяцев. Но во всей этой истории самое главное, что до сих пор мы не используем параллельный импорт, наши партнеры с нами продолжают работать. Да, увеличился размер цепочки, увеличилось количество звеньев в этой цепочке, выросла стоимость доставки в разы, но во всей этой истории, что для нас очень ценно, в графе получатель стоит компания Н.Селла. Наши партнеры, наши поставщики знают одну очень важную вещь: мы говорим о том, что русский человек не будет помнить, что ты ушел, но он будет помнить, что ты остался.
Натэла Ломакина:
Но мне кажется, очень многие компании, которые ушли, пожалели.
Тимур Ильягуев:
Я знаю ряд компаний, которые ушли принципиально, это их собственная позиция, они вот так относятся к нынешней ситуации. Я не вижу оснований или смысла обсуждать это все, тем более осуждать их, но я считаю, что это в первую очередь непрофессионализм. Конечно, есть компании, которые поддались давлению со стороны фискальных органов, государственных структур. В нашем случае нам этого удалось, с одной стороны, избежать, а с другой стороны, у нас 2022 год опять уникален с точки зрения финансовых показателей, это не секретная информация, ее всегда можно поискать. Конечно, выросли цены на логистику, продолжительность доставки очень серьезно возросла, стоимость денег самих по себе очень сильно возросла.
Натэла Ломакина:
Это такая же цепочка, как у нас в организме, все взаимосвязано. Увеличилась логистика, увеличилась стоимость, увеличилось время и увеличилась транспортировка, меняется самолет на пароход, пароход на поезд, в итоге большой чек, и надо не распугать своих пациентов.
Тимур Ильягуев:
Первый наш груз, который шел в нашу сторону, повидал, наверное, больше стран, чем я, это был кошмар. Но на сегодняшний момент механизмы достаточно отлажены, вопросов нет, мы приблизительно все прогнозируем, товар есть на складе, буквально все. Для нас это каждый раз праздник, но за последнее время у нас в месяц по одному или по два раза праздники, это очень здорово.
Натэла Ломакина:
Я знаю, что у вас очень сильная команда, респект вам за это, потому что ваше отношение настолько человечное, к каждому индивидуальное, и вы пытаетесь в каждом докторе, в каждой клинике найти ту изюминку, которая присуща именно этому человеку, и вы находите ее.
Тимур Ильягуев:
Не надо подозревать нас в бескорыстии, мы просто точно знаем, что с приятными людьми в комфортных отношениях работать гораздо легче.
Натэла Ломакина:
У вас цепочка вы и доктор, клиника, а у нас доктор и пациент, и все, что мы здесь называем в отношениях, идентично.
Тимур Ильягуев:
Просто профессионализм у каждого свой, требования одни, обязательства тоже у всех есть перед своими заказчиками, перед своими пациентами. Функционал разный, но задача в итоге – быть не просто профессионалом, а еще трепетно относиться к своей работе.
Натэла Ломакина:
У вас проходит очень много курсов, и подсказывали ли доктора, на что обратить внимание, и были ли плюсы вашей продукции и минусы?
Тимур Ильягуев:
Прежде чем взять в работу тот или иной продукт, мы анализируем его с помощью наших квалифицированных докторов, друзей, лекторов, с которыми мы работаем, в том числе у нас есть собственная клиника, кредит доверия к которой тоже очень серьезный, и мы говорим: «Посмотрите, попробуйте». Понятное дело, мы не принесем имплант со словами «вкрути, пожалуйста».
Натэла Ломакина:
Отдаленные результаты тоже важны.
Тимур Ильягуев:
Да, но у тех компаний, с которыми мы работаем в этом сегменте, опыт тоже очень серьезный, это не какая-то новая компания, которая вдруг появилась, принесли нам в кармане, сказали: «На, попробуй». Конечно, не так, но когда речь идет о каком-то приборе, где мы знаем, что он не нанесет никакого вреда пациенту, доктор тоже не пострадает, мы говорим: «Попробуй, посмотри, понравится тебе или нет». И это мнение для нас очень важно, потому что завтра он скажет, что это здорово, и мы начинаем работать, или наоборот, он может этого не сказать. Он квалифицированный специалист, его экспертиза нам необходима, это тот самый случай, когда у нас нет той экспертизы, которая есть у доктора. И когда проходят те самые мероприятия, нам очень интересно знать, что по этому поводу думают доктора, в большинстве случаев мы пользуемся их поддержкой и помощью, глупо было бы отказываться от фидбэка, даже если он был бы отрицательным.
Натэла Ломакина:
Любая ошибка – это тоже великолепный опыт, потому что каждый доктор, который признает свою ошибку, или компания, вызывает только уважение, потому что я знаю очень много случаев, где есть момент отрицания: я звезда, и я не мог допустить этого – так же компания может не знать, что сделал доктор с этим продуктом, и тоже идет в отрицание.
Здесь бы я хотела уточнить еще один момент. Каждый из нас должен понимать – мы это знаем, но это не знают наши пациенты, – что вы делаете продукцию из самых лучших материалов, которые гипоаллергенные, тактильные.
Тимур Ильягуев:
Это на самом деле принято во всем мире и абсолютно нормально – не навреди.
Натэла Ломакина:
Есть подделки, которые некоторые покупают и думают, что лучше я то же самое куплю за эти же деньги и буду с этим работать.
Тимур Ильягуев:
Те инструменты, приборы, имплантаты, которые мы представляем на российском рынке, прошли не только жесточайший отбор на производстве, но и у нас, в России, это проходит очень серьезную регистрацию, клинические испытания, токсичные, токсикологию и так далее. Я не просто так говорю, что сейчас это 2-3 года, но нам удается получать эти регистрационные удостоверения. Есть, с одной стороны, государства, которые готовы предоставить что-то подешевле, похожее, реплику, подделку, но это полдела, гораздо печальнее, что некоторые доктора используют это как ресурс сэкономить, а, может быть, просто думают, что эти торгующие компании слишком много зарабатывают. К сожалению, это не так, потому что хотелось бы зарабатывать очень много, но когда мы анализируем ситуацию на сайтах, я действительно очень многим вещам сильно удивляюсь.
Натэла Ломакина:
Я тоже смотрю и думаю – неужели это покупают?
Тимур Ильягуев:
Покупают. Кто-то понимает, что ладно, я через месяц выброшу, и хорошо, если он купил какой-то шланг или тот же самый наконечник, который через месяц выбросит, гораздо хуже, когда из этого наконечника вылетит бор, травмирует пациента, или это будут медикаменты. Это выбор доктора.
Натэла Ломакина:
Еще есть такие компании, которые никогда не перестанут подделывать, потому что они знают, что будут существовать такие доктора.
Тимур Ильягуев:
Удивительно еще и то, с чем я периодически сталкивался, как пациент относится к доктору. Мы можем говорить не про пациента, а про мебельщиков, грузчиков, таксистов, но когда ты говоришь, что здесь это стоит 1000 рублей, а там за то же самое с меня попросили 200 000, это прекрасная возможность сэкономить, но никто не предупреждал, что потом твой рояль улетит с 10-го этажа. Это не значит, что там, где дорого, хорошо, это тоже не показатель вообще. Но это значит, что нужно тщательнейшим образом выбирать себе того самого партнера, потому что пациент и доктор – такие же партнеры, как клиника и мы, мы и наш поставщик. Надежный партнер – это очень серьезный тыл, когда он не просто отвечает, а готов тебя поддержать.
Натэла Ломакина:
Я хотела бы донести до наших докторов, пациентов, что существуют такие компании, как вы, потому что ваш труд действительно бесценен тем, что вы пытаетесь улучшить наш труд и принести через нас комфорт пациенту.
Тимур Ильягуев:
Тому есть очень простое объяснение, я повторюсь, не надо подозревать нас в бескорыстии, мы точно знаем, что когда наш заказчик, партнер, доктор, получив от нас с удовольствием тот или иной продукт, и в итоге с удовольствием, с радостью его использует, мы точно знаем, что он о нас расскажет громче, чем любая реклама где бы то ни было.
Натэла Ломакина:
И я желаю, чтобы у нас было меньше докторов с большой головой. Очень много у вас информации, очень много интересного вы пытаетесь до каждого донести, даже через друзей, есть ли у вас люди, которые работают в этой области, интересно ли им будет, может, они не получают от нас информацию. Я, например, так работаю с вами: у нас появилось это, может, у вас рядом кто-то есть, кто не знает про нас, можешь ли до этих людей донести, что мы делаем вот это, и если им интересно, мы с удовольствием вышлем информацию. Все четко, обрисовано время, когда это можно посмотреть, чему можно научиться.
Как вы выбираете опинион-лидеров, которые представляют вашу продукцию?
Тимур Ильягуев:
Тяжелее всего нам оценить те самые компетенции, которые есть у того или иного доктора, я не доктор, и рассуждать, какой он доктор, вряд ли имею право. Но мы просто смотрим сначала на то, насколько доктор сам по себе уверен как доктор. Если речь идет банально об имплантологии или хирургии, и мы анализируем его кейсы, понятное дело, что он должен излучать уверенность в себе, в своих действиях, в своих словах. Его профессиональные навыки говорить – это тоже очень важно. Мы не претендуем на то, что он умеет делать презентации, но этому придется научиться. И самое главное – его желание развиваться, потому что на сегодняшний момент огромное количество докторов сами к нам приходят и говорят: «Я хочу…»
Натэла Ломакина:
Это способ на понятном языке донести другим докторам, что у вас есть и что из себя представляет ваша продукция, потому что так, как доктор будет объяснять, производитель так не сможет.
Тимур Ильягуев:
Ни производитель, ни дистрибьютор не сможет. Мы, конечно, можем, и наших компетенций достаточно для того, чтобы рассказать о том, что это за продукт, но если об этом будет говорить доктор, это совсем другое.
Натэла Ломакина:
Наш эфир подошел к концу, пожелай что-нибудь перед Новым годом нашим друзьям, коллегам, пациентам от вашей компании.
Тимур Ильягуев:
Трудно что-либо желать в такой непростой год, я постараюсь абстрагироваться от всего, что происходит сейчас, и по старой доброй традиции всем хочу пожелать здоровья, успехов, благополучия. Очень важно, чтобы вы нашли тех самых своих собственных партнеров, при этом не забудьте тоже быть надежными партнерами и друзьями.
Натэла Ломакина:
Благодарю тебя от всей души. Мы сегодня с тобой провели такой прекрасный вечер, и надеюсь, что хоть маленькая информация засела в голове у многих докторов, что нужно к вам идти. Дорогие друзья, на этом наша передача заканчивается. Улыбайтесь почаще, будьте добры, и, как сказал наш эксперт, будьте надежными, будьте уверенными, и у вас в жизни все получится. До следующих встреч.
