Мучение обучением, или какие задачи решает обучение

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Мediametrics, программа «Фармакология», Олег Гончаров. С гордостью сообщаю, что стратегическим партнером программы «Фармакология» выступает портал обучения ценной информации для провизоров и фармацевтов IQ Provision, это проект компании Solopharm, задача которой является создание комплексной высокотехнологичной образовательной системы, направленной на развитие обучения и информирования фармацевтов и провизоров с целью повышения компетентности, поддержки процесса взаимодействия с клиентами. Пользователями данного портала уже является свыше 20000 сотрудников аптечных сетей и других организаций. У вас есть прекрасная возможность значимо нарастить эту цифру, подключайтесь к IQ Provision. Миссия команды IQ Provision – мы работаем, чтобы вы делали своего клиента здоровым и счастливым. Теперь вы об этом знаете.

И тема нашей сегодняшней встречи «Мучение обучением, или какие задачи решает обучение». Традиционно у нас в студии гости: Елена Лазарева – директор учебного центра «Доктрина», и Денис Вязников – генеральный директор коммуникационного агентства RX CODE. Те, кто внимательно следит за нашими эфирами, уже встречали наших гостей, и сегодня они собрались, чтобы обсудить эту волнительную тему. И неслучайно мы назвали ее мучением обучения, потому что странные вещи сейчас происходят. И я жду, что Елена будет больше занимать позицию аптечных сетей, а Денис раскроет нам всю правду, как видят этот процесс и как готовы мучить наших несчастных первостольников компании-производители. Сотрудники аптек сейчас хотят учиться или не очень хотят учиться?

Елена Лазарева:

Отвечая на вопрос, хотят ли учиться и почему не хотят учиться сотрудники аптек, я отвечу очень просто – они взрослые умные люди, они не первый раз сталкиваются с обучением и вправе выбирать где, чему, как им учиться. Поэтому в априори они и не должны учиться всему, что есть у нас на рынке, они должны выбирать, а мы со своей стороны как учебный центр, как производитель должны предлагать им качественный, интересный и полезный контент для обучения, который действительно для них представляет ту или иную ценность. Поэтому сейчас сложный период, идет борьба в хорошем смысле этого слова за качество обучающего контента, который предоставляется первостольникам, а они и в рамках возможности выбора, и в рамках внутрикорпоративного обучения, которое разворачивается внутри сети, и которое от производителей предлагается, вправе выбирать. Поэтому здесь самое главное –  это уважение к первостольнику, которое должно быть прямо пропорционально качеству предлагаемого контента.

Олег Гончаров:

Все-таки они хотят учиться?

Елена Лазарева:

Конечно, это желание у них есть, другое дело, как мы его будем измерять, в каких децибелах. Они приучены к тому, что вынуждены пополнять свои знания в течение своей профессиональной деятельности, этому свидетельствует и аккредитация, которая сейчас переведена в непрерывное медицинское образование, это и изменение государственного регулирования, которое происходит регулярно, это постоянное изменение ассортимента лекарственных средств, а без этого они вообще не могут работать, да еще тяжелые условия пандемии, которые накладывают необходимость знания психологических особенностей, изменение поведения клиента, поэтому они готовы, но времени у них – они работают на передовой – не так много. Поэтому без зубрежки, муштры, интерактивно, и чтобы я завтра могла это использовать в своей профессиональной деятельности. Готовность есть, надо ей просто соответствовать.

Денис Вязников:

Все достаточно просто, каждый человек, будь то провизор, будь то врач, занимается своей операционной деятельностью, достаточно много задач, базовые знания достаточно хорошие, люди получили еще на этапе вузов или училищ и вышли на работу, их каждодневный труд – это уже само по себе обучение. Каждый раз они сталкиваются с какими-то сложностями, задачами, которые они решают, и с помощью своей практики пополняют свой багаж знаний. Сказать, что человек в такой парадигме настроен на обучение, мне кажется, немножко слукавить. У человека действительно не так много времени, и я не хочу никого обидеть, но если поднять тему мотивации к обучению, сделать из этого жизненный стрим, что учиться – это модно, это круто, чаще всего мы действительно учимся тому, что нам интересно самим, куда мы хотим развиваться. Это могут быть не только профессии, а совершенно другие вещи. Мы можем, работая в аптеке, параллельно изучать маркетинг, потому что нам это интересно и мы этого хотим. Мы можем авиамоделированием заняться, тоже обучение, некое хобби, которое ты хочешь привнести и раскрасить свою жизнь.

Чаще всего аптечные сети, говоря об обучении сотрудников, преследуют свою цель, а не цель сотрудника, то есть выводя на переднюю часть задачи аптечной сети. Другой вопрос, и мы проводили опрос сотрудников аптеки, что есть большая разница в восприятии процессов обучения у самих работников, первостольников, производителей и сотрудников офисов аптечных сетей. И тут важно понять, что есть обучение пушированное, когда мы пушим людей этим обучением и заставляем их учить, и в этом есть определенная сложность, люди это воспринимают, как повинность, как обязанность. Много ли они оттуда вынесут и выучат – сложно сказать. Если заставлять и четко муштровать, наверное, что-то вынесут. Но мы увидели, что как таковых программ обучения, то есть выстроенной модели, которая бы разбивала людей на разные уровни, соотносило их уровни знаний с текущей ситуацией внутри аптечной сети, когда люди благодаря обучению в чем-то развиваются, это влияет на их карьеру, получение дохода, кроме той денежки, которую они получат за то, что прошли какой-то квест, тест, таких программ на рынке практически нет. И одна из основных моделей, которая могла бы сделать это обучение действительно модным, правильным, это некая система аттестации. Если бы человек после этого получал условную степень МВА, и это как-то сыграло на его дальнейшем трудоустройстве, зарабатывании денег, это было бы модно.

Елена Лазарева:

Абсолютно согласна с тем, что говорит Денис, поэтому учебные центры, отделы, производители, все, кто занимается обучением первостольника, но прежде всего аптечные сети должны выстраивать свою стратегию, и эта стратегия должна быть трехуровневая мотивация. Нужно сделать обучение модным, индивидуальным, нельзя учить всех всему одновременно, поэтому работать аптечным сетям на сайтах, которые они делают в рамках обучающих отделов, бесполезная история, потому что индивидуально каждого сотрудника она не видит. Поэтому очень важно брать дистанционные системы обучения, то есть платформы, которые последовательно отслеживают обучение и знания каждого, и в результате этой оценки предлагают ему то или иное направление обучения, карьерный рост, возможность двигаться в какой-то отдел офиса, только это будет работать.

И именно на этом основана еще одна история, которая идет от производителя. Ведь что делает производитель, когда приходит в аптечную сеть, он предлагает обучающий контент, и для того чтобы принять эту услугу от аптечной сети в рамках маркетинга или обучения, требует стопроцентное прохождение, стопроцентную эффективность прохождения сотрудниками этого контента, то есть заведомо ставя аптечную сеть в условия, которые невозможны к выполнению. Как бы я не старалась, как бы я не читала, даже сейчас я вам буду рассказывать что-то интересное, коэффициент усвоения материала будет разный. Поэтому требования производителя, чтобы все прошли на сто процентов, заведомо ставит аптечную сеть в состояние невозможности выполнения, которое приводит к предоставлению отчетов, которые требует производитель, то есть некачественному выполнению поставленной задачи. Я сделала, это реальный отчет, и что сделал производитель: «Вы там доучивайте, но нам для бухгалтерии дайте вот это». Я говорю, что вы должны объяснить своим руководителям и своей бухгалтерии, что это невозможно, я доведу их до определенного коэффициента усвоения знаний, но за первый раз это сделать нельзя, я не буду мотивировать каждого за то, что он просмотрел, потому что это демотивация, мотивировать нужно только за результат, который человек показал.

Что делает еще производитель? Возьмите презентацию, запустите и пускай они все посмотрят. Это не обучение, Ломоносовых 5 процентов, остальные заняты своими делами. Обучение всегда должно заканчиваться возможностью использовать полученные знания на тренажере, в квесте, виртуальной реальности, которую мы создаем, или в реальной жизни. Поэтому заведомо ставя условия аптечной сети мал-помалу, они получают то, что хотят.

Олег Гончаров:

Мы тогда зафиксировали очень четко, когда подводили результаты опроса, что 70-80 процентов руководителей честно признали, что они вообще внутри сети не планируют затрат на обучение, нет бюджета, нет системы, и как следствие, это всегда стихийно возникающие программы как инициатива либо со стороны партнеров, либо со стороны производителей, и у каждого свои цели, один из маркетинговых доходов.

Денис Вязников:

Понятно, что мы партнеры в этом вопросе, но для всех интересно, и для аптечной сети, и для производителей, чтобы это был качественный продукт.

Олег Гончаров:

Наступила эпоха пандемии, и она никак не закончится, я уже сегодня вычитал, что в марте нас ждет следующая волна. Тем не менее, в эпоху пандемии что-то изменилось. Какие появились новые критерии выбора обучающих программ, может быть, какие-то программы сами по себе стали более популярными?

Елена Лазарева:

Так как я рассуждаю со стороны первостольника, ситуация накалилась, они работают у нас на передовой, они все расстройства клиентов, все их переживания, болезни и опасения принимают на себя. К врачу сейчас обратиться сложно, обращаются, экономя время врача, только в определенных критических случаях, а фармацевт вот он, стоит в аптеке, я могу к нему приходить 8 раз на дню, 10 раз на дню, я считаю его представителем медицины. Поэтому курсы, которые посвящены препаратам, которые озвучиваются сейчас в схемах лечения, предложенных Минздравом, которые летят из телевизора, популяризируются в соцсетях, первостольник должен быть готов грамотно отрабатывать все, что услышал клиент в СМИ и других источниках. Плюс психологическая устойчивость этих людей тоже сильно пошатнулась, они как все боятся, они как все не понимают, что им делать, поэтому очень много сейчас в тех аптечных сетях, стратегию которых мы сопровождаем, мы уделяем стабилизации сотрудника аптек, мы даем возможности, инструменты, которые позволяют работать с разными запросами, которых не было раньше, мы сделали акцент на рецептурную группу не в плане рекомендации, а в плане правильного консультирования и информирования, которое необходимо осуществлять. У нас появились новые приборы в продаже, этому тоже надо обучать, и все это на пике того, что люди болеют сами, я имею в виду сотрудники аптек, иногда приходится осуществлять замену и работать рядом с больницами, в которых есть отделения ковида, этому мы сейчас уделили основное внимание. Идут и запланированные процессы стратегического обучения, но это непредвиденная история, которую пришлось выделить и уделить много сил и времени.

Олег Гончаров:

Эпоха ковида для производителей дала больше возможностей либо наоборот, она воспринимается как серьезное ограничение с точки зрения погружения, обучения?

Денис Вязников:

Любое ограничение – это возможность, поэтому если мы рассматриваем, что люди перегружены и у них сейчас другой фокус, это лишь вопрос контента и подачи информации, через которую ты в том числе преподносишь информацию по брендам и делаешь качественным обучающий модуль для человека, который будет проходить это обучение. Я бы сказал, что здесь требуется нетривиальный маркетинг, четкое понимание того, как обстоят дела и что происходит за первым столом. Важно, чтобы любое обучение, неважно кто его готовит, начиналось с некоего исследования проблем, ограничений, барьеров, которые есть у стороны, которая будет проходить обучение, по их текущей ситуации, по группам лекарственных препаратов, которые мы планируем развивать и обучать, по пациентопотоку, по мнениям пациентов, для того чтобы готовить контент, базируясь на этих данных, тогда контент будет качественным, будет восприниматься достаточно адекватно со стороны работника первого стола.

Что касается обучения, оно должно быть нативным, то есть интеграция бренда должна быть нативной, все-таки цель не выучить ваш бренд, эта цель производителя очевидна, что мы вкладываем деньги, для того чтобы провизор после этого рекомендовал, знал, правильно консультировал по бренду. Но все-таки основная задача – это тот контент, который нужен ему в первую очередь. Простите, но, честно говоря, бренд провизору не очень нужен, не цель выучить бренд, цель получить какие-то важные, нужные, интересные знания, которые мне помогут здесь и сейчас в текущей ситуации. Ну хорошо, это рассмотрено на примере какого-то бренда, и тогда с такой интеграцией ценность бренда в глазах обучающегося человека тоже возрастает, потому что этот бренд дает ему какие-то новые навыки, которыми человек может пользоваться. Например, мы можем рассматривать ситуацию через призму юридических аспектов работы в период пандемии, с точки зрения психологии навыки работы в период пандемии, когда люди действительно обозлены и приходят с какими-то комментариями. Можем использовать фармконсультирование как инструмент, через призму которого доносим, но, с другой стороны, мы также должны обучать людей как себя успокаивать, заниматься собственной мотивацией на работу в текущей ситуации. Но мы не должны забывать, пандемия сделала важное переключение, как будто бы все остальные больные куда-то исчезли, есть такое ощущение, что одна болячка на всех, а при этом задач по грамотному консультированию, по

фармакотерапевтическим цепочкам, что с чем применяется, почему это важно никуда не делось. И если вы сможете успокоить и объяснить, что это тоже никуда не делось, да, на сотрудников аптек ложится большой фронт, что к врачам поток пациентов снизился, а грамотно управлять самолечением наших людей можете вы, наверное, это принесет пользу в том числе и производителю.

Олег Гончаров:

Могу только подтвердить, потому что была возможность попутешествовать по ряду аптек в самых разных регионах России, и потом давал обратную связь нашим горячо любимым специалистам. Я заходил с простыми запросами: есть что-нибудь для повышения иммунитета? В 99 процентах случаев мне сразу вываливали набор иммуномодуляторов, то есть сразу медикаментозно. И я робко начинал: а можно витамины? То есть глаз замыливается, они работают, как скорострельный автомат, быстрее надо заглушить, быстрее решить, а у людей, которые приходят в аптеку, разные запросы и разные ожидания. Поэтому не учить тому, чтобы знали, а учить тому, чтобы могли с помощью этого знания действительно сделать свою работу с покупателями более эффективной, более ценностной для покупателя, в том числе подарить ему радость избавления и надежду на то, что это чудо случится. Но пандемия нам принесла еще одно чудо – начали меняться форматы, появились новые форматы, и это еще привело к тому, что дотянуться до первоисточника стало гораздо легче. Если раньше в большинстве случаев мы настаивали на очной встрече, теперь появились самые разные варианты дистанционного обучения. Какие из этих форматов действительно приносят результат, а не увлекательный или даже бестолковый процесс?

Елена Лазарева:

Результат приносит то, где я что-то делаю сама, своими ручками, не когда я смотрю презентацию, которую мне прислали, даже если она интерактивная, а когда я имею возможность, взяв какой-то бренд или какой-то продукт, отработать его с разными типажами клиентов, или отработать возражение агрессивного человека, или человеку, который мало говорит, попробовать рекомендовать этот продукт, или дать фармконсультирование молодому человеку, который пользуется своим сленгом, вот это завораживает, это интересно. Презентацию никто не отменял, она есть, для того чтобы получить первоначальный источник знаний, а дальше мне хочется это попробовать, вот это меня затягивает. Мало того, с педагогической точки зрения позволяет точно отследить результативность человека и провести его по лабиринтам диалога с разными психотипами клиентов и посмотреть, умеет он лавировать в этой массе клиентов, правильно подбирать текст, тембр, какие-то речевки, правильно отрабатывать возражение, мне кажется, по крайней мере у меня, с этим форматом проблемы нет. Если с остальными форматами бывает по-разному, мы проводили исследование, то этот формат сейчас лидирует.

Денис Вязников:

До этого звучали тезисы, что не надо всех учить одинаково. Мы все разные, по-разному воспринимаем информацию, и мне как в прошлом маркетологу было бы отчасти скучно сидеть и слушать базовый курс по маркетингу. Мы пропагандируем формат адаптивного обучения, когда на старте человек проходит некое тестирование, которое определяет уровень его знаний и в зависимости от уровня его знаний, навыков и компетенций разделяет людей на блоки. И каждому блоку делается свой контент, после чего у каждого есть этап тестирования, чтобы оценить насколько его текущий статус изменился, смогли ли мы за счет этого обучения повысить результативность этого человека. Такой формат работает для центра обучения, потому что в этом отношении центр обучения может для себя уже разделить своих сотрудников на разные уровни и просто понять, что несмотря на простую тему, люди находятся на разном уровне понимания, знаний изначально, и потом еще понять, что кто-то действительно качественно двигается и развивается, а кто-то по итогу остается на том же уровне. Вот это очень важно не только с точки зрения производителя, но и с точки зрения аптечной сети, потому что это дает возможность топ-менеджменту этой ситуацией управлять, создавать программы и развивать сотрудников.

Дистанционные форматы – это круто, но просто я думаю, что все понимают, что есть большая разница между дистанционным форматом очного обучения и тренингами, потому что во время тренинга, во время персональной коммуникации тренера с участниками все-таки происходит другая химия, другие подходы, и это немножко по-другому откладывается в голове у людей. Но, с другой стороны, мы должны понимать, что такой формат обучения просто дороже, чем дистанционный формат с точки зрения пересчета на одного человека.

Олег Гончаров:

По результатам опроса у нас получилось, что производители даже в большей степени верят в эффективность очно-дистанционной истории, а к чисто дистанционному каналу относятся с сомнением.

Денис Вязников:

Сомнение не в дистанционном формате. На рынке существуют сети, которые предлагают свои услуги по обучению своего персонала, расписанные программы со стоимостью одного человека, это обучение происходит. Есть одно маленькое «но» внутри этого. В большинстве случаев вы получаете отчет в excel о том, что сотрудник прошел обучение. Как он прошел, что делал правильно, что неправильно мы оценить не можем. Есть сторонние платформы, на которых проходят обучение, там вы можете видеть динамику, но сети не очень-то хотят туда ставить своих людей, потому что это их ценность, и в этом есть определенная сложность. С одной стороны, я, как производить, заключаю контракт с аптечной сетью Х, у меня внутри прописан определенный маркетинг по определенным продуктам. Очевидно, что я хотел бы этот маркетинг усилить, обучив сотрудников этой аптечной сети. Но получить от этой аптечной сети отчет о том, что все обучены, очень сомнительно с точки зрения результата, то есть если у сети есть три тысячи человек и стоимость за человека 500 рублей, с какой вероятностью сеть отчитается, что она обучила не три тысячи, а полторы? Вероятность ноль процентов. С какой вероятностью, что это будет три тысячи – сто процентов.

Мы очень долго бились над этой частью, нам с некоторыми сетями, спасибо им огромное, удалось договориться на техническое взаимодействие, когда контент размещается на их платформе, но статистика по ходу обучения по ID каждого специалиста попадает в режиме онлайн к нам, и производитель может видеть, что в этой сети сейчас обучаются в таких-то аптеках люди, столько-то людей допустило такие-то ошибки, соответственно, ты ошибки можешь разобрать по городам, по регионам, проанализировать, понять, как это влияет на твои продажи. Доверия к дистанционному формату не хватает с точки зрения прозрачности, а не с точки зрения самого подхода.

Олег Гончаров:

Когда должен наступить эффект от обучения?

Елена Лазарева:

Встречный вопрос. Коллеги, когда вас в школе учили, у вас когда наступило осознание того, чему вас учили? Вопрос сложный. Если вы меня сейчас научите табуретку делать, это не значит, что я ее сделаю завтра и сделаю вообще когда-нибудь. Денис говорит, что дело не в качестве контента, а в прозрачности – нет, это мультиформатная история. Поэтому от качества контента, от качества педагога, который или создавал, или ведет, от потребности того, чему вас учат, вас учили-учили фармации, а вы пошли в стриптизеры, никогда результата не будет. Поэтому здесь очень много историй, которые должны быть рядом и считаться в этом кубике рубика. Но то, что эффекта от обучения завтра не произойдет, это точно, мы все равно вкладываем в человека, инвестируя в его будущее, и обучение – это всегда инвестиция в будущее. Если вы инвестировали какой-то очень простой момент, вы научили ребенка завязывать шнурки, то он потренируется и может быть через неделю начнет их завязывать, то есть мы получим достаточно быстрый вариант. А если вы будете обучать чему-то очень серьезному, чинить часы, допустим, сложный механизм, то вам придется подождать, и через неделю вы вряд ли что-то получите. Поэтому ждать результата сиюминутно нельзя, и человека, которого вы научили, надо погрузить в ситуацию, когда он будет вынужден востребовать от себя полученные знания.

Я уже рассказывала про пирог всем. Я сейчас научу печь пирог, вы запомните, потому что никуда не денетесь, я сделаю это так, что не запомнить будет нельзя. 3-2-2: 3 яйца, 2 муки, 2 сахара и яблок миску, будет шарлотка. Вы запомнили, я принесу в студию, дам попробовать, вы скажете вкусно, но будете ли вы его печь вечером – вряд ли. Если я вас поставлю в эти условия, скажу, знаете, Олег, я к Вам приеду через неделю с очень интересной программой, но Вы обязательно испеките пирог, которому я научила, Вы попросите жену или сами попробуете, если хорошо ко мне относитесь. Поэтому обучить – это одна история, а сделать необходимую ситуацию, для того чтобы человек использовал эти знания, это другая история.

Перенося на наш фармбизнес, мы обучили какому-то продукту, а затем он через неделю стоит в маркетинговой истории, или под сезон мы обучили человека, и он вынужден эти знания достать, вот это будет эффективно и достаточно быстро. А если мы обучили солнцезащитной линейке в сентябре в нашем регионе, то скорее всего эти знания будут утрачены. Поэтому надо помнить, что знание – это одна история, а возможности их использования и потребность в этом – это другая история, и тогда результат будет быстрее.

Олег Гончаров:

Когда должен наступить эффект от обучения по мнению производителя?

Денис Вязников:

Я говорил, что не контент не важен, а формат не так важен. С точки зрения результата, который хочет производитель, он очевиден, это продажи, и мерить все равно будут в продажах, и инвестиции у фармпроизводителя складываются из расчета возврата этих инвестиций в виде дополнительных продаж, которые производитель получит. Но дорога ложка к обеду, и идеальная ситуация, когда вы обучаете сотрудников аптечной сети, имея контракт с этой сетью, внутри которой у вас есть какие-то активности, которые вы запланировали вместе с сетью, помогали эти активность реализовывать, то есть вы усиливаете. В маркетинге работают 50 процентов, это классика жанра, просто не все знают какие, если бы знали какие, было бы очень здорово, можно было половину сэкономить.

Олег Гончаров:

Часто же говорят, что маркетинг без менеджмента не работает.

Денис Вязников:

Совершенно верно. Я к тому, что всегда работает маркетинг-микс, то есть некий микс активностей, которые вы используете, и обучение – один из элементов этого микса. Как любой элемент, он должен быть качественно сделан и качественно дан тем, кто будет потреблять, но тем не менее он должен сопровождаться какими-то другими активностями, направленными в том числе на целевую аудиторию, это ключевая задача. А итог – это всегда продажи со стороны производителя, и еще один из элементов – это освоение бюджета, например, осталось, давай-ка поучим. Может быть построение лояльности, это тоже вариант, потому что кто-то играет вкороткую, здесь и сейчас получить продажи, а кто-то играет вдолгую, есть компании, в том числе из биг фармы, которые вкладывают в обучение не один раз, а на протяжении нескольких лет взаимодействие с одними и теми же аптечными сетями. Конечно, они ставят задачу по приросту продаж.

Для меня измерением качества обучения является не прирост продаж, потому что на продажу влияет слишком много факторов помимо обучения, а формирование top of mind, то есть попадание бренда и тех знаний в верхние слои памяти, которые быстро воспроизводятся работником первого стола. У нас был кейс с одной из крупнейших международных компаний, когда результат обучения замеряла компания Ipsos, и после этого мы анализировали, к чему это привело. Продажи очень сложно вычленить даже внутри сети, если у тебя есть маркетинг, а вот то, что на 45 процентов уровень спонтанного знания, то есть человек среди препаратов, когда ему называют группу, называет твой продукт, это как раз top of mind, то есть когда тебе говорят порекомендуйте что-то из этой группы, он тебе тут же воспроизводит твой бренд. Вот это дорогого стоит.

Мы должны понять, что когда мы организуем маркетинговую активность сети, то зачастую идем с точки зрения бизнес-логики, а не с точки зрения хотения наших сотрудников, и сотрудник должен, с одной стороны, выполнить маркетинговую активность, порекомендовать, а с другой стороны, если вдруг пациент по какой-то причине отказался, то в этом случае работник первого стола вытаскивает из top of mind и начинает рекомендовать то, что он любит, то, в чем разбирается, то, что знает здесь и сейчас. И top of mind – очень высокая ценность с точки зрения попадания в тот пул продуктов, которыми оперируют работники первого стола. Вообще производители хотят продаж, но цель надо ставить по top of mind.

Елена Лазарева:

Абсолютно соглашусь.

Олег Гончаров:

В преддверии нашего эфира Вы, Елена, сказали, что сейчас пошли запросы со стороны сетей, которые уже не маленькие, они уже чувствуют себя средненькими, и собственники, управленцы этих сетей задумываются о развитии компетенций. Что сейчас выходит во главу угла?

Елена Лазарева:

Что происходит с аптечными сетями с точки зрения учебного центра «Доктрина», которая имеет свою аналитику. Те сеточки, которые считают себя средненькими, очень плотно начали заниматься своей стратегией обучения, при этом у них совершенно четкое понятие по включению брендов производителей в ту стратегию, которой они сейчас хотят пользоваться. Раньше они брали производителей, все, кто что приносил, они обучали аптечную сеть, не задумываясь о таких вещах, что даже если бренд пробиотик, то первостольник должен знать не два препарата, которые принес производитель, у которого есть бюджет на обучение, а первостольник должен знать весь ассортимент и уметь работать со всем ассортиментом, только тогда это будет экономически выгодно и целесообразно для самой аптечной сети. Поэтому они все задумались о том, чтобы создать свою стратегию обучения, которая прежде всего отвечает требованиям их бизнеса с небольшим включением брендов. Если раньше бренды от производителей занимали стопроцентную площадку обучения, то сейчас они решили выделить для себя кусок. Я считаю, что нужно поддерживать, и многие аптечные сети сейчас хотят взять платформу, которая является какой-то неродной, которая не знает фамилий сотрудников, а знает только ID, которая не понимает, что это заведующая, которая проработала 10 лет, и поэтому давайте ей не будем назначать обучение, и они выбирают не только нашу, но и другие платформы дистанционного обучения, используя нас как аренду какого-то помещения в гостинице со светом, с библиотекой, методистами, со стратегией, которую мы можем помочь сделать, и получают абсолютно достоверные результаты, потому что знают. Они думали, что сотрудники умеют делать допродажи, а оказывается не умеют, Маша не знает технику, а Даша психологию продаж. Они получают помимо аренды очень быстрый аналитический срез, который очень быстро позволяет аптечной сети настроить инструменты индивидуально под каждого человека.

Олег Гончаров:

То есть элементы диагностики сотрудников. Престижность профессии, удовлетворенность своей работой может на это влиять? Под ударом у нас сейчас все сотрудники, потому что есть у нас недоврачи.

Елена Лазарева:

Здесь одному обучению с этим не справиться, хотя и в контенте, который предоставляют производители, и в наших историях мы всячески пытаемся поддержать уважение, любовь к профессии, свой имидж. Но то, что происходит в стране сейчас, сложило печальное отношение к тому, как выглядят фармацевты, провизоры. И если мы будем абсолютно честными, давайте вспомним совсем недавние вещи, то курьерами нас хотели сделать, хвалили только врачей, а на аптеки вешали нехорошие знаки, и из телевизора я только сейчас стала слышать какие-то уважительные слова к сотрудникам аптек. В период первой волны пандемии кроме обидных слов мы ничего не слышали. Безусловно, это немножко расстроило фармацевтов и провизоров, но они остались на своем посту в 90 процентов случаях, до сих пор выполняют качественно все свои обязанности, поэтому обучение одно не справится, тут надо всем миром.

Олег Гончаров:

Я предлагаю сформировать рекомендации, пожелания нашим слушателям.

Денис Вязников:

Пожелания производителям ориентироваться на то, чтобы ваш продукт вышел в top of mind, пожелание к руководителям аптечных сетей – строить из обучения стройную программу, которая будет влиять на бизнес, целую модель обучения. А с точки зрения тех, кто стоит за первым столом, хочу сказать только одну вещь – вы действительно стоите на передовой, вы несете высокий уровень компетенции и за вами ответственность, в том числе за здоровье наших граждан. Поэтому хотелось бы, чтобы у вас в жизни было все так хорошо, чтобы у вас была возможность, время и желание развиваться и обучаться, получать что-то новое, а мы поможем.

Елена Лазарева:

Я хочу вашему каналу позиционировать то, чего еще никто не знает, мы сейчас авторским коллективом, достаточно большим, в издание отдали книгу, которая называется «Фармтрафарет», она поможет и производителю, и первостольнику, и моим любимым студентам, которые заканчивают вузы, сформировать правильное отношение, прозрачную систему, которая позволит первостольнику чуть легче вздохнуть, вспомнить, что у нас самая красивая, нужная профессия, немножко полюбить себя в профессии и выполнять свои функции легко, обучаться без зубрежки, муштры, получать удовольствие от своей профессии и от обучения

Олег Гончаров:

Спасибо большое. Хочется лишь добавить – да прибудет с нами сила добра. Всего доброго, до новых встреч.