Производитель лекарств борется за место на полке в аптеке?
Фармакология
- К кому должен приходить производитель? С кем разговаривать и обсуждать свой продукт, то, как он будет продаваться – с директором аптечной сети, маркетологом или провизором?
- Как представитель производителя лекарств, что Вы думаете о роли провизора и заведующего аптеки?
- Чему нужно учить провизоров? Каковы наиболее эффективные инструменты обучения? Нужно ли провизоров учить искусству продаж, искусству общения, этикету общения с потребителем?
- Какое обучение самое правильное для провизоров и сотрудников аптек от производителя?
- Бывает, что все сделано правильно, абсолютно всё. Правильная упаковка, правильный заход в аптечную сеть, обучили провизоров, производитель приложил массу усилий. Запустили рекламу, и вроде бы вовремя, в правильное время, а продажи не пошли. Почему так получается? Какие ключевые ошибки происходят, когда всё подготовили правильно, но реализовать не смогли?
Я немного странный производитель в этом смысле. Я, будучи связанным с розничным бизнесом, даже на наших внутренних встречах, совещаниях, всегда говорил, что не верю в фармацевтическую полку для производителя. Причина очевидна, особенно в закрытом формате. Вы заходите в аптеку, видите огромное количество ценников. Поэтому, следуя Вашему утверждению, что на Вас это не работает, я внутри абсолютно согласен.
Более того, хочу сказать, что эти стандарты писались, разрабатывались людьми, напрямую с фармбизнесом не связанными. Они писались теми, кто провел огромное количество времени в бизнесе ширпотреба, ныне модно называемом аббревиатурой FMCG. Эти стандарты, зачастую, для фармы не работают не только у нас, но и на Западе. Как производители, мы должны понимать это и учитывать.
Есть исключения – аптечные супермаркеты, они в нашей стране постепенно появляются. Есть понятие торцевой выкладки. Просто сравните для себя: в обычном гипермаркете вы видите палетную выкладку, в аптечном супермаркете вы увидите огромное количество ассортимента, висящего на торце. Импульсность покупки в этом случае резко падает, поэтому производители не должны себя обнадёживать. Более того, я считаю, что аптека знает гораздо лучше, как продвигать товар производителя, чем сам производитель, который к ней приходит.