Как представитель производителя лекарств, что Вы думаете о роли провизора и заведующего аптеки?
Фармакология
- Чему нужно учить провизоров? Каковы наиболее эффективные инструменты обучения? Нужно ли провизоров учить искусству продаж, искусству общения, этикету общения с потребителем?
- Какое обучение самое правильное для провизоров и сотрудников аптек от производителя?
- Бывает, что все сделано правильно, абсолютно всё. Правильная упаковка, правильный заход в аптечную сеть, обучили провизоров, производитель приложил массу усилий. Запустили рекламу, и вроде бы вовремя, в правильное время, а продажи не пошли. Почему так получается? Какие ключевые ошибки происходят, когда всё подготовили правильно, но реализовать не смогли?
- Бывает, что все сделано правильно, абсолютно всё. Правильная упаковка, правильный заход в аптечную сеть, обучили провизоров, производитель приложил массу усилий. Запустили рекламу, и вроде бы вовремя, в правильное время, а продажи не пошли. Почему так получается? Какие ключевые ошибки происходят, когда всё подготовили правильно, но реализовать не смогли?
- Каковы будут Ваши пожелания работникам аптек?
Роль этих людей, безусловно, трудно переоценить. Она на самом деле велика и колоссальна. Я, наверное, в двух словах скажу, что провизор влияет практически на всё. Это, конечно, не врач, степень доверия к которому выше. Но, если в медицине вообще сложно многим разобраться, то в лекарствах, почему-то, многие люди считают, что разбираются, хотя это тоже не так. Провизор – это человек, который может полностью поменять наше решение. Поэтому его влияние просто огромное. Руководителя аптечной сети можно рассматривать как человека, который кует железо. Зачастую, эта роль, может быть, недооценена.
Доходность аптеки, если не брать так называемые внереализационные доходы, складывается из двух составляющих. Это непосредственно реализованная наценка, франк-маржа – то, что продали с полки, что делает провизор. Есть другая составляющая, так называемая, бэк-маржа – то, что принято называть маркетинговыми бюджетами, любыми бюджетами, как их не назови. В своё время мы были, наверное, одной из немногих сетей на рынке, которые ввели мотивацию офиса за продажи из аптек, что было достаточно большим парадоксом. Во многих аптеках сейчас присутствует обычная ситуация: офис занимается своей работой, выжимает из производителя бэк-маржу, маркетинговые бюджеты, но задача по выполнению каких-то обязательств лежит на провизорах, заведующих, которые расположены «в поле», за первым столом. Они, соответственно, работают с пациентом в аптеке. Возникает некий разрыв: я, сидящий в офисе человек, договариваюсь о чем-то, за что фактически, потом, в перспективе не отвечаю. Ситуация вызывает у меня, с одной стороны, чувство безответственности, с другой стороны, у человека, находящегося за «первым столом», вызывает большой негатив по причине того, что он совершенно не управляет процессом. Когда человек, сидящий в офисе и делающий маркетинговый бюджет, понимает, что ему ещё нужно будет отвечать за продажи, то возникает осознание, что ты отвечаешь не просто за какой-то кусок доходности аптеки, а ты отвечаешь за весь цикл «от» и «до». За то, сколько ты заработал, за то, сколько ты продал и сколько ты заработал с продаж. Вот здесь возникает возможность для манёвра, как офиса, так и провизоров, играющих в аптеке. Таким образом, роль провизора, на самом деле, очень велика.