Бывает, что все сделано правильно, абсолютно всё. Правильная упаковка, правильный заход в аптечную сеть, обучили провизоров, производитель приложил массу усилий. Запустили рекламу, и вроде бы вовремя, в правильное время, а продажи не пошли. Почему так получается? Какие ключевые ошибки происходят, когда всё подготовили правильно, но реализовать не смогли?

Такое бывает; кажется – просто, а на самом деле, есть определённые сложности. Можно договориться с офисом очень быстро. Там сидят специально обученные люди, которые рассматривают Ваше предложение с точки зрения коммерческой выгоды, понимают сущность предлагаемого продукта, его позиционирование и так далее. Затем организовали обучение, используя привычные инструменты типа фармкружка, либо даже через корпоративный портал обучения и так далее. Люди не вовлеклись. Всё понятно, всё, в принципе, разумно, все необходимые действия проведены, товар закупили, на полках разместили, даже ценниками цветными выделили. А люди не очень поверили (я имею виду специалистов), что это решение действительно более эффективное, более интересное или даже более выгодное. Часто мы с этим сталкиваемся – не вовлекли людей. Надо вовлекать людей, надо убеждаться в том, что они приняли, влюбились в продукт и, соответственно, способны влюбить в него своих клиентов. Почему это так важно? Потому что, если это происходит, работает всё.

Пример очень простой. Мы знаем о такой проблеме, как истекающие сроки годности, они есть в любой аптеке. Вы заключили контракт, товар прибыл, мы не очень-то и верили, и – вот доказательство, что он не продается, он потихонечку лежит, а срок его истекает. Заведующая тоже реагирует и тоже участвует в большинстве случаев в формировании ассортимента. Нельзя сказать, что они не ошибаются, такого не бывает; не ошибается тот, кто ничего не делает. Допустим, заведующая ошиблась. Закупила товар и не очень эффективно он продается, не удаётся убедить покупателя. Но, тем не менее, в нормальных аптеках проблемы истекающего срока годности нет! Если вовлечен сотрудник, если он понимает, как можно это сделать, он вовлекает клиента и продажи будут. Поэтому нужно убедиться и замерить, насколько люди, действительно, приняли это решение. Исполнить просто систему обучения, как акт передачи знаний – одно. Убедиться в том, что это знание, грубо говоря, пошло, что его приняли, что люди поняли, как практически это использовать, что они поверили в продукт – наверное, это гарантия успеха.

– Я не могу не согласиться. Я сейчас вспоминаю очень, очень давно, наверное, был год 2003-й или 2004-й. Я ждала в аптеке, пока найдут что-то на складе. Девушка-консультант марки «Caudalie», видимо, бесконечно влюбленная в свой продукт, умудрилась за 10 минут моего ожидания продать полный комплект для девочек, от умывания до маски – мне, который не нужна была на тот момент косметика, и которая, в общем-то, до сих пор скептически относится к косметике, продаваемой в аптеке. Я до сих пор помню название этой марки без ошибок, потому что за 10 минут меня влюбили в эту марку. Да, она мне не очень подошла, если честно, я не получила ожидаемого эффекта, но я запомнила на всю жизнь. Я точно знаю, каким должен быть консультант. При этом я не испытала ни на секунду какого-то опасения, что меня разводят, меня заставляют и так далее. Всё настолько было здорово сделано, что, наверное, действительно: если человек влюблён в свой продукт, он это сможет влюбить и другого.