К кому должен приходить производитель? С кем разговаривать и обсуждать свой продукт, то, как он будет продаваться – с директором аптечной сети, маркетологом или провизором?

Безусловно, провизор главный. Но я бы выделил ещё отдельную категорию людей, которые, по моему мнению, процентов на 80 влияют на успех и затею любого производителя – заведующие аптеками. Сейчас очень много споров, говорят, что эта роль, скорее всего, уже не нужна и не так важна, потому что уровень технологий, система автоматизации ведут к тому, что заведующего можно заменить. Якобы заведующая, эксперт, которая раньше занималась формированием ассортимента, ценообразованием – пережиток прошлого. Сейчас можно всё централизовать и из офиса очень эффективно управлять, на то есть соответствующие технологии.

Вопрос в том, что заведующая – голова и, по сути дела, она формирует некую внутреннюю атмосферу и отношение всех специалистов к тому, что происходит в аптеке, как работать с покупателем. Легко могу привести математические доказательства. 50 % всех неудач, которые случаются в продажах (как бы мы ни относились к слову «продажа», но мы должны понимать: продажи всё равно есть, и аптека ими занимается) – это личная установка специалиста. Кто с ней может эффективно поработать? Безусловно, линейный руководитель, заведующий аптекой. 15 % неудач – это незнание продукта. Заведующая в состоянии организовать передачу сакрального знания о любом продукте, сформировать правильные запросы на получение этого знания со стороны производителя и добиться, чтобы знание работало эффективно. 15 % – безусловно, не всегда удачный менеджмент, опять заведующая. И оставшиеся 20 % – коммуникативные способности, то есть, насколько наши сотрудники способны эффективно общаться с покупателем. Да, здесь есть разные мнения, говорят, что если в аптеке преобладает пожилой, устойчивый, консервативный фонд персонала, то сложно что-либо исправить. Но часто работают и молодые сотрудники, заведующая в состоянии, как более опытный сотрудник, как наставник выступить и обучить, помочь. Поэтому коммуникация, на мой взгляд, должна начинаться с неё. Она может подсказать, она может направить, может обеспечить, действительно, эффективную коммуникацию сначала со специалистами.

Какая должна быть коммуникация – тоже очень много сейчас споров и очень много различных способов. Мы уже немного устали от фармкружков, о чём говорит всё фармсообщество. Появляются альтернативные вещи, многие сети начинают развивать свои корпоративные центры обучения и пытаются миксовать различные способы передачи информации и обучения специалистов. И в этом должны участвовать производители. Потому что их продукт и их покупатели – это то, чем живёт любой специалист аптеки. Вопрос, как сделать так, чтобы сотрудник аптеки был вовлечен в этот процесс? Сейчас все говорят о повышении производительности труда. Вроде как кризис есть, и основной путь выхода из кризиса – повышение производительности труда персонала, его вовлеченность. Потому что есть простая аксиома: вовлеченный сотрудник – вовлеченный клиент. Производители разные, продукты у них разные, но они приходят и начинают коммуникацию. Вопрос в том, как они эту коммуникацию осуществляют? Какие способы и инструменты используют, чтобы достичь эффективного движения продукта?